大包商

　　与以底价招商为主的生产企业一样，大包商也处于两难境地：不能底价开票了，“过票”逃税干不了了。那票还是要找信得过的商业“过”啊，不然哪天生产企业垮了，自己的款子都要打水漂儿了。可“过票”总得给人家一点辛苦费，这一进一出，可能十几二十个点就没了。而医生的胃口早就吊得高高的，小包商那边的钱也省不下来，本来就赚得不多，估计继续按老模式干也没什么意思了，更令人心烦的是，商业单位将来也会很难找，不知道有多少个商业能活下来。

　　那大包商应该怎么转型呢？四个办法：一是找1~2家近年不会垮的公司，凭自己的资源和企业捆绑在一起，深度合作；二是招兵买马，拉队伍，自己的员工给的报酬毕竟少，还是能赚钱的，只是《意见》刚出台，这个办法风险太高；三是积极辅助生产企业争取本地的“定点”权，成功之后，继续“大包”；四是勇敢地退出，转型做医药行业的咨询、策划、培训，或者干脆转行做别的生意。　　

　　部分医药代表和小包商

　　实际上，风暴刮得越紧，对成熟医药代表和小包商越是有利，只要上游不出事，他们还是不容易暴露的。因为他们早已经不需要上医院和医生见面了，夜访、家访、异地拜访、会议拜访等早就成为了主流。由于医生心理的微妙变化，在传统“带金”模式下，新代表的进入越来越难，而医生的收入是不会主动去减少的，因此，他们会越来越看重成熟代表及小包商，看重的就是一份安全。

　　许多中小企业的新代表会发现市场异常难做，做了一段时间，起色不大，也就会寻思跳槽，而一段时间的一线滚打，代表们对企业和产品也有了一定的判别力。于是，中小企业实际上就是给外企或大企业做药代的前期职业培训。有些代表和小包商会因为舆论和《意见》压力，对行业“带金”的疑惑而选择离开销售。笔者在2008年，就碰到了好几个著名咨询公司的咨询师和合伙人，他们都是原先做小包或药代，由于被有关部门盯上了，就“逃”到上海、北京“务虚”来了。

　　大“乱”之后是大“治”。治理医药行业在中央系列亲民政策中是非常关键的一环，医药行业的药品销售从来没有超过GDP的2%，即使很多企业被“集中”掉，对行业整体影响也不大，何况政府投入加大，市场扩容是确定的，行业内部只是结构性的调整，行业发展依然乐观。因此，“暖中带寒”将是医药行业冬天的写照，随着“医改方案”的即将出台和实施，2009年必将是行业的调整年，也是中小药企和部分从业人员的转型年。　　

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