三、终端促销

　　成功的终端促销，能有效达成顾客与销售人员的面对面沟通，加强顾客对产品的认识和了解，彰显企业形象，直接促进销量。终端促销的成功，关键在于把握时机、充分准备、加强监管、坚持不懈。OTC终端促销的重点是在药店形要成销售氛围，把消费者由店外吸引到店内，店内的消费者提高购买数量与频次。

　　培养良好的店员口碑及培训店员使其了解产品知识、达到有效推荐产品的目的，其采取的方式有联谊会、有奖征答、有奖竟猜等。有奖活动操作程序如下：

　　1、产品陈列奖　

　　此奖可结合促销柜组长同时进行，保证药品在终端药店最佳陈列位置的稳定。　

　　A、如果我们产品在药店占有最好的位置并在此位置每摆放1个月，即赠送柜组长和店员礼品各一份。　

　　B、中小药店或个体药店该奖项可以和终端包装联系在一起。

　　2、终端销售奖（积分累计奖）　

　　此奖的目的是直接调动营业员的积极性，刺激销量。具体方法如下：　

　　A、定规则、每个店员销本产品一盒为积一分。　

　　B、积分累计达一定分值、可领相应价值礼品一件、或继续累计。

　　如：10分礼品价值= 5元礼品

　　50分礼品价值= 30元礼品

　　100分礼品价值= 70元礼品

　　C、每次领取奖品后、积分消除、重新计分。　

　　D、同店营业员在自愿的基础上可以合并奖品（这主要是照顾一些销量小的单体药店）。　

　　在活动开始前要制定详细的行动方案并精确计算出促销费用在回款中的比率，并计入成本，执行过程中防止朝令夕改，挫伤终端店员和OTC代表的积极性，保持活动的可控性。　

　　四、药店包装

　　药店终端生动化建设的重要性越来越被生产企业所重视，以期达到传播产品核心卖点，快速形成终端推力，加快终端动销的目的。目前各种包装形式与材料层出不穷，药店已经被炒到“逢包装必收费”的境地，所以药店包装策略应在有偿包装的前提下，最大化的争取无偿包装。以周边人员流量大、临街、药店经营环境好的药店为首选包装对象。药店包装的要点是：

　　多：有气势，即宣传品数量多、种类多。

　　好：宣传品设计制作精美、品牌醒目、主题突出、图文并茂、色彩鲜明，视觉冲击力强。

　　牢：保持时间长，即宣传品要贴好、挂好、放好。

　　终端生动化建设，主要通过充足数量和多样形式的终端宣传展示品：临街的橱窗广告、店头POP、灯箱、收银贴、推拉贴、KT板、产品展示盒、X展架、吊旗、跳跳卡、海报等，充分营造市场氛围和生动展示零售终端形象。不仅能直接刺激消费，更能加强全面品牌沟通、提升产品形象、强化其在消费者心目中的地位，把货同时铺到消费者的面前和心中。

　　除了传统包装形式外，还要不断创新，如桂龙药业的慢严舒柠在全国的各大终端药店的货架上都有产品盒的吊盒展示。而且还将产品空盒粘接成各种如龙、小动物、蝴蝶、自行车、帆船等造型在终端货架上、商业公司的门厅等位置摆放，并将此项工作变为OTC代表必须掌握的基本技能之一，在终端生动化建设中取得了较好的效果。

　　五、终端促销品

　　在决胜终端的营销时代，赠品促销在一定程度上可谓浓缩了商战精华。在药店售卖过程中，我们必须要提高产品陈列的视觉效果。但仅仅通过陈列来提高销量是远远不够的，同时还要利用促销品、宣传品来引导提高药店营业员对公司产品的首推率，打压竟品，刺激消费者的购买欲望，进而达到提高终端销量的目的。

　　由于OTC药品的特殊性，将会有更多的同质、同类的产品出现，在无差异性的市场条件下，任何的卖点、营销模式、技巧都可以克隆，所以OTC终端工作要根据市场发展动态因时而变、因势而变，寻找点的突破口，以点带面，打好组合拳，精耕细作才能在终端销售上有所突破，才能使高空广告有效落地，解决销售过程中临门一脚的问题，实现终端纯销的有效上量。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为黑龙江省珍宝岛制药有限公司OTC市场部经理，联系电话：13633667758，电子邮件： hb9307@sin.com

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