美国HMG国际通路行销集团总裁曾说：未来的零售通路革命将是以运用高科技创造最佳消费经验、提供全方位销售工具及解决方案，通路“整合”行销为主流的革命。而作为OTC产品的终端药店成为各药企的必争之地。如何使自己的产品在终端药店处于竞争中的优势位置，打击竞品，成为各药企共同关心的问题。快速完成布货，争取最佳的陈列，获得更多的推荐，和药店保持良好稳定的客情关系，这些都是启动市场必须做的工作。如何缩短通路、实现有限投入的效益最大化，如何突破重围，使产品脱颖而出，归纳起来，有以下几个关键点：

　　一、店员推荐

　　终端工作的核心无非是“推”和“拉”，在没有深入产品市场教育、品牌忠诚度和消费者的指名购买的情况下，终端的“推”力就显得尤为重要，终端的推力以营业的推荐为重中之重。据统计，OTC产品在终端销售量的大小，50%取决于药店店员是否推荐，40%看是否为药店的首推品种也就是药店的利润品种，10%属于自然销售。首推品种目前在规模较大，管理比较规范的连锁药店发展较好，如哈尔滨宝丰连锁、深圳海王星辰等。连锁首推是一种终端拦截和渠道拦截行为，会让一些产品失去销售机会，强力拦截一些产品在终端的销售，对于OTC产品上市和销售量提升有很大的影响。一个产品如果想成为连锁药店的首推品种首先要满足终端较高的毛利率。在合理成本情况下，对我们来讲达成首推就是把药店营业员变成了我们的促销员，将对产品在终端的销售起到巨大的促进作用。从一定程度上讲，首推品种是厂商之间在寻求利润的过程中找到的一种共赢的营销From EMKT.com.cn新手段。　

　　影响营业员首推的几个关键因素：零售药店高毛利，一般主推品种的毛利率约为零售价的35％，高端品种也要5０％以内。同时,加强与店员良好的客情关系维护,对药店店员产品知识及相关医学知识的培训,提高店员正确合理地向顾客推荐产品的水平，杜绝药店店员负面推荐产品的情况发生。但在执行过程中要规避视野较狭窄，忽视消费者的需求特点以及产品的选择和品牌定位。

　　二、店员教育

　　优势联动医药零售推广系统监测结果表明：店员服务态度及导购技巧对消费者的现场购买决策影响度高达47%。因此，对店员进行系统的产品培训实际上是超值投资。店员培训要与客情维护有机结合。培训内容主要包括：公司信息、产品功效、核心卖点、使用方法、产品陈列、消费者常见问题及解答、可能出现的副反应及解释、也包括同医生和店员建立利益及情感共同体的工作。店员教育执行前最好能编制简单、实用的教材和话术，提炼出最核心的卖点，便于店员记忆和应用，同时在活动中结合对营业员的小礼品派发。店员会议后要及时跟踪随访，能够再次熟悉店员，让店员重温产品，加深印象，同时给店员一定的压力，提醒店员推荐，会取得事半功倍的效果。

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