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经销商如何应对厂家业务员的“敲诈勒索” 凡是做过经销商的人可能多多少少都会遇到几个所谓的“牛人”厂家业务员，这种“牛人”仗着“好品牌，大公司，铁关系”而到经销商处目空一切，指手划脚，更有堪着公饱私囊，对经销商是变相“敲诈勒索”，厂家业务员说打工就是为了赚钱，我为你经销商在厂家申请了多少酒店市场费用？拉了多少推广赞助？帮助经销商你赚了多少钱？而你经销商就应该给我意思意思一下！经销商若有不甘心，这种业务员就会行使厂家给予他的“特权”：削藩，切换经销商。 现在许多酒水厂家都往经销商那里派驻业务员，协助操作市场，可是有些业务员素质很低，到经销商处就是吃喝玩乐，不服从管理，每天占着经销商的办公室聚堆、聊天，不但没有起到协助的作用，反而添了许多乱。而很多酒水经销商也是“位低言轻”，自己不想被换掉就必须咬着牙给厂家业务员提成，或暗箱操作，拉厂家业务人员参股！ 难道小经销商就只有任凭厂家业务员无休止的“敲诈勒索”吗？经销商如何应对厂家业务员的“敲诈勒索”而实现与驻地业务员和平共处，共赢协作呢？智者自有高招，英雄定有妙法。原经理做为新型经销商，学历较高，拥有很多新的经营理念和经营思路。并依据现代营销From EMKT.com.cn网络建设的要求建立区域市场网络，在终端进行细致的管理和拓展工作。在酒水摸爬滚打经营多年，原经理说出了他应试对厂家业务员的“敲诈勒索”的“心经”： 小满意大压抑 小刘是某白酒驻原经理处的业务，有一天，小刘突然对原经理讲：原总，我老婆刚刚生了孩子，你看我应该如何办？原经理立即明白，这是厂家业务员伸手向自己要钱财了。厂家业务员的意思是：我老婆生孩子了，你应该意思意思一下吧？原经理脸上立即装出同喜同乐的样子：“恭喜恭喜，刘经理喜得千金，可喜可贺，晚上我请你到庆功楼小饮几杯。”晚上原经理在宴会后塞给厂家业务员一个2000元的红包。并告诉厂家业务员：我刚刚给你公司X总也电话了，我在庆功楼订了一个晏席，邀请X总下月参加你小孩满月酒会！我们一起庆贺，刘经理，你看如何？” 原经理说，面对小刘这种业务员，一定要在小的地方尽量满足他，小满意大压抑，宁可得罪君子而不可得罪小子。但后面请公司X总来，也就是暗中告诉厂家业务员，你不能再张狂，见好就收吧！ 近沟通疏距离 与各种酒水厂家业务打交道，原经理有一处原则，就是告诫自己不要和厂家业务员走得太近，这么多年，原经理与厂家的驻地业务员相处，没有感觉特别棘手，都是小事糊涂，大事放在心上。基本上遵循一个原则：近沟通疏距离，各司其职，经常沟通，不可走得太近，也不能过于疏远。平时上班时间大家各在各的办公室，各干各的工作。他们要考察市场、安排和落实各种活动，分解、布置目标任务，检查铺市情况，制定月度、季度、年度工作计划等等。我们则干自己的铺货、回款等与卖场进行交易的实际工作。晨会的时候大家碰一下面，有问题的时候多沟通，互不干涉，互不指挥。这样基本上可以做到和平共处，相安无事。 占主动化被动 原经理说，经销商与厂家驻地业务员的关系中谁占上风，实际上也反映了厂商博弈时的地位较量。竞争博弈，占取主动。厂家给经销商派人的目的，一是为了协调，二是为了监督。当经销商实力小的时候，厂家业务员的地位较高，喜欢发号施令，乱加指挥。而当经销商强大起来以后，就会不把业务员放在眼里，发生越级上报等情况。这不正确但很正常。原经理经营的几个品牌，以前是厂家派业务员来管，原经理必须无条件配合他们的工作。现在大家的地位平等了，甚至可以由原经理来调遣，用着不顺手，原经理说，只要给酒水厂家领导打个报告，就可以换掉，更别说怕被厂家业务员“敲诈勒索”了！ 关于作者：
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