三、説服力

　　销售之功，在于说服。不能成功，修炼沟通。

　　什么是销售？

　　销售就是把话说出去，把钱收回来！

　　1、如何沟通？

　　沟通是情绪的转移,信息的转移,感情的互动

　　(1)、沟通三大特征：

　　行为的主动性

　　过程的互动性

　　对象的同步性

　　(2)六个同步：

　　情绪同步

　　语气语调语速同步

　　肢体动作表情同步

　　语言文字同步

　　价值观及价值规则同步

　　信念同步

　　(3)、沟通过程的三大弊病：

　　话太多，难入主题；

　　心太急，不明需求；

　　人太直，喜欢争辩。

　　(4)、沟通的三大法则：

　　认同法则

　　（认同别人，等于肯定自己；先认同，后解异）；

　　合一法则

　　（不要让客户感觉双方是对立的，多使用我们）

　　赞美法则（赞美是人际沟通的润滑剂）

　　赞美在沟通中的魅力

　　人活一世，都在追求一个字：利。

　　物质利益，就是金钱；

　　精神利益，就是虚荣心，满足虚荣心。

　　奉承与赞美。

　　马云曾讲：想提高自己的情商，就是放下架子，抬高别人，不失时机赞美他人。　

　　会赞美别人的人，才会顺利的销售自己。

　　如何赞美呢？

　　用事实赞美

　　借用他人之语赞美　

　　用清晰的语言把事实说出来

　　把握时机　

　　让客户能够回应

　　赞美相关人物　

　　见好就收　

　　记住：你看待别人的说法，会影响他后面的行为

　　四、培训力

　　在这个世界，你影响不了别人，就会被别人影响！

　　思想这个阵地，你不占领，别人就会占领。

　　1、什么是培训力？

　　没有影响力就没有征服力，就没有征服领导力，就没有执行力！

　　培训力来自你的：生命取向要高，生命体验要深。

　　托不了钵，就布不了道。 没有道行，没有让别人折服的地方，就无法影响别人。

　　为什么优秀的销售人员，不仅和客户合作关系良好，而且能够稳定的保持高绩效的销售业绩呢？

　　其关键原因在于他能够有效的整合资源，能够将其所辖区域的客户，客户的员工，以及下游的网点，通过培训或者指导的方式来提高经营水平和经营能力，使其跟上企业的发展节奏，理解企业经营思路和运作模式，达成伙伴式良性合作关系，形成很强的影响力，让客户对自己产生信任和依赖心理。

　　这样一来，回款的问题根本不是问题，客户会自觉主动为你做好服务的。

　　2、如何提高自己的培训力呢？

　　如果大家想成为一个成功的销售人员就一定要做到：

　　 与时消息

　　 与时偕行

　　 与时俱进

　　出自《易经》

　　㈠、与时消息

　　在这里就是指我们销售人员一定要“知己知彼知市场”

　　⑴、了解行业

　　⑵、了解客户状况：

　　⑶、市场特点：

　　⑷、自身状况：

　　㈡、与时偕行

　　告诉我们根据市场情况，根据竞争对手营销From EMKT.com.cn手段或者策略，根据客户的情况（爱好、特征、资金等）采取符合自己情况营销手段。

　　㈢、与时俱进　

　　竞争规则：不进则退！

　　市场在变化，竞争更激烈，客户在成长，客户需求增大，这对销售人员的素质、能力、知识等要求越来越高，许多销售人员还以老三式（陪吃、陪喝、陪玩），来打天下。

　　论语：不患无位，患何以立。

　　子曰：“不患无位，患所以立。不患莫己知，求为可知也。”

　　3、培训什么内容呢？

　　⑴企业知识

　　让客户真正了解厂家产品的生产工艺流程，厂家产品的主要配方、原料、科技含量等，厂家产品的主要卖点，厂家产品与竞品的区别，厂家产品的特性与功能，厂家产品的使用方法，厂家产品在市场中影响力，厂家的社会地位，厂家的先进事迹、厂家的企业文化、厂家经营思路等等。具体通过什么方式方法向客户培训或传达，就要看销售人员培训方法和培训能力的修炼了。

　　⑵经营管理

　　帮助客户销售人员进行市场规划，如：教会客户如何开发下游网点、如何管理下游网点、如何与下游网点建立良好的客情关系等等；

　　帮助客户进行人力资源管理，如：让客户能在“用人，留人，发展人”方面多花那么一点心思，多做一点细节，实现人才管理以控制为基础，激励为砝码，发展为目标的用人机制，消除个体老板的霸权主义，企业内部的个人英雄主义，管理的不平衡而造成人才流失。

　　帮助客户重视财务管理，如：要求客户一定要建立健全自己的财务管理制度，无论是每月销售、损益、资产负债等都要有明细体现出来，这样一来，经销商才能知道自己赚了多少！亏了多少！需要从哪些方面降低经营成本和扭亏为盈，心中有本清楚的账。

　　帮助客户进行责权利管理，如：帮助客户搞好员工的产品分配、区域分配、责任分配等，使各司其职，最大能力发挥员工的长处，最大能力使其做好各自本职工作。避免管理或销售中扯皮现象发生。麻雀虽小，五脏俱全，无论企业的大小，都会面临着企业经营管理方面的困惑，尤其是像经销商这类客户，如今面临的最大困惑就是如何管理好自己的企业，所以厂家销售人员能在这个方面多下点功夫，为客户提供有价值培训或指点。

　　⑶操作指导

　　不断发现客户及客户销售员在实际操作过程中存在的问题，包括铺货不到位、区域市场

　　开发缓慢、有效销售时间效率低下、仓储管理、产品组合、售后处理、下线客户异议与投诉等，及时向客户提出改善建议与意见，从而提高销售执行力与执行的效果。　

　　销售人员通过不断的培训输出，帮助客户提高整体盈利水平，弱化客户眼光只盯着厂家的资源费用，降低厂家资源费用投入，来获取高效销售和回款。

　　4、培训的具体方法

　　(1）用做咨询的方式

　　经销商不喜欢也没有时间接受系统性的培训，培训对他们来说不是预防问题发生，而是提供解决问题的办法，所以对经销商的培训采取咨询方式的培训是最有效果的。

　　（2）当客户的良师益友

　　经销商喜欢能够提升自己员工素质、提供管理思路的厂家业务，喜欢厂家能够通过培训或沟通提高他们工作效率和利益增值，喜欢通过培训或沟通提高双方合作关系。

　　（3）先认可，后帮助

　　销售人员不要动辄就指出客户的经营或者管理弊端，这样在以后的合作中会遇到障碍。销售人员必须先要被客户认为这销售人员不错，在逐渐帮助起发现问题、解决问题，这样双方配合才会愉快，解决问题才会更加顺利。

　　（4）做有见效的事情

　　销售人员在对经销的培训要从要价值、有见效的实质性问题做起。例如：绘制区域销售网点大地图，悬挂客户办公室，显示客户的将帅风范；培训客户员工做好文件、档案、资料管理，提高员工工作效率等。通过做些实效性的事情，提高自己在客户心目中地位。

　　5、培训效果

　　通过培训客户，让自己客户眼中争取做到：

　　（1）一个得到认同的人：客户都喜欢和自己欣赏的人打交道。

　　（2）一个发现问题的人：客户都喜欢那些能够帮助自己的人，帮助看到平时疏忽掉的问题，而这个问题有能够为自己创造利益或减少损失。

　　（3）一个能带来新东西的人：客户喜欢那些能够不断为自己的生意提供新的管理手段或着促销方法的销售人员。

　　（4）一个可值得深交的人：通过自己人品、行为、知识、技能、风格，让客户信服，认为自己是个值得深交的朋友或者伙伴，而非仅仅处在貌合神离厂商合作关系。

　　（5）一个不可替代的人：培养客户忠诚度的最高境界，就是让自己在客户心中成为一个别人无法替代的人，让客户对自己产生依赖情绪，就是最大程度的掌控了客户。

　　（6）一个能带来经营利润的人：人都喜欢能够为自己带来利益的人，而非那些只知“会吃、会玩、会喝、能说会道”的空手道高手，却不干实事的销售人员。

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