五、执行力

　　1、什么是执行力？

　　思考力是在告诉做对的事情！

　　执行力告诉我们如何把事情做对！

　　执行力就是我们实现目标的能力！

　　执行力就是我们行动的能力！

　　知道不等于做到，知行合一，才是正道。　

　　有道理不如有效率，有效率不如有效果。

　　2、影响执行力的两个方面

　　1、状态影响执行力

　　有的时候，我们不是需要更多的知识，而是需要更好的状态。

　　天有三宝，日月星，地有三宝，水火风，人有三宝，精气神。

　　一个好的销售人员要做到什么？

　　精满、气足、神旺。　

　　2、心态影响执行力

　　当一个人心态好的时候，他的思考是正面的，他的表达是正面的，他的行为是精进的，

　　亚心为恶，只要你处于亚心状态，就很难保持”积极“的行动力。心理影响生理，境由心生，困难都是自己创造的！心想事成，成功总喜欢积极的人！

　　我们多是因为失败在心态上

　　知识、技能、心态是影响工作进行的三个重要因素，其中心态尤其扮演着带动的角色

　　人的行为受两种因素影响：逃离痛苦、接近快乐。　

　　3、塑造执行力两项法则

　　1、价值取向法则

　　价值取向不同，思考问题的角度就不同！思考问题的角度不同，行动力就不同，得到的结果就会不同！

　　⑵生命体验法则：

　　A、养成一种习惯，成就一种命运！　

　　B、学会计划、执行、检查，总结，每天都在成长中。

　　播种一种思想，收获一种习行为，播种一种行为，收获一种习惯，播种一种习惯，收获一种性格。性格决定命运。

　　4、提高执行力的4个步骤

　　⑴设定目标

　　⑵确定步骤

　　⑶勤于检查

　　⑷善于总结

　　许多不成功不是因为没有行动前的计划，而是缺少计划前的行动。　

　　六、管理力

　　1、什么是管理力？

　　管理力就是领导力；

　　--就是领导别人与领导自己的能力！

　　--无论对与错，都能让别人心甘情愿跟着你走下去！

　　管理的真谛就是：自度、度人，自觉、觉人！利人才能利己！

　　许多人根本不明白管理的真谛，拿个鸡毛当令箭，动不动指责、处罚，根本不明白客户、员工的真正需求。

　　还经常把“人心散了，队伍难带了”“客户大了，越来越难管了”挂子嘴上。

　　2、管理客户的三种法则

　　人道即商道，客户是被管出来的！

　　但管理是需要方法，就是利他性，就是如何帮助别人解决问题。

　　看看我们销售人员管理客户和自己的手段吧？

　　每当听到许多业务员抱怨现在客户比鬼子还霸道、比鬼还精明，根本难以沟通，好歹都不听，仿佛业务员都是在忽悠他们，迫害他们一般。还发现许多业务人员为了客户处好关系，整天和客户泡在一起吃喝嫖赌，就连裤子也能一起穿，那关系可谓真的够铁的，可结果呢？

　　当业务要这些兄弟哥们多搞些回款来完成任务时，得到答复要就是阳奉阴违，或者是口头答应但看不到行动，要么就是向业务要赠品、要特价、要活动、要资源等条件来交换，让人感觉还不如关系平平的客户做起事来顺当呢？

　　所以怎么和客户真正处好关系，如何真正管理好自己的客户，是业务员最为头疼的问题了

　　3、管理客户的两个有效手段

　　⑴、为客户需求创造价值

　　客户都是唯“利”是图，但不同的客户对于这个“利”字的需求也像马斯洛需求一般，也分不同的层次。

　　有的客户迫切需求的

　　 产品给他带来的利润，

　　 企业管理给其带来的发展利润

　　 员工的成长给其带来的利润

　　 经营的思路给其带来生存转机

　　所以，我们在客户沟通时，在为客户策划时，在和客户称兄道弟时，一定要清楚客户的最大需求是什么？ 我们能为客户提供什么？我们提供给客户的意见或方法是否能为其带来价值呢？。　

　　案例：小王和小李的区别

　　小王和小李是不同家电厂家的业务人员，小王所在企业的产品知名度要比小李大得多，受到客户喜爱，但是小王和小李在客户面前得到待遇却不同于自己的产品。

　　这是为什么呢？

　　原因很简单。小王每次带给客户的问题几乎都是雷同的，要么催款、要么埋怨产品销的不好，要么指责老板不配合厂家的思路，要么数落终端形象不够完美。对于客户提出的问题，也不愿及时解决。总之，要么指责埋怨，要么忽悠欺骗，要么和客户吹拉谈唱，在客户眼中该业务除了能为自己争取一些政策、能为厂家索取一点回款外，简直就是一个流氓。

　　而小李呢？

　　每次带给客户都是不同的问题，要么提出一些卖场布置方案，要么策划一些活动方案，要么主动给于一些政策支持，要么提供一些员工管理方案或制度，要么交流一些家电、竞争信息。在客户的眼中，小李就是自己的朋友，自己的员工，丝毫没有立场、身份的差别。

　　由于关系好，小李的产品自然得到客户的主推，受到客户欢迎，获取回款当然不成问题　

　　⑵、为其员工需求创造价值

　　俗话讲的好：“阎王好斗，小鬼难缠”。

　　作为一个销售人员，虽说不要求他们做到八面玲珑，能起码在搞定老板的同时也要得到其员工的支持，不然要么你和老板的方案无法执行到位，要么得到员工的曲线反对，而作为老板相信自己员工的成份还比相信你一个外撇销售人员要多一些吧！

　　许多销售人员感觉搞定老板就万事大吉。

　　其实，销售人员应该清楚，老板仅仅是规划者、命令者、监督者等，细节工作还是他们的员工在执行，所以你的业务做得好不好，不能说与其员工对你工作的支持和配合，没有丝毫关系阿。

　　我亲眼看到许多销售人员对其老板的员工要么不怎么关心，不去发掘他们的需求，要么也像老板一样指手划脚，让人看着不顺眼。　

　　有得员工喜欢一些小恩小惠， 有的需要自身成长或能力认可，有的员工需要的是尊重，业务人员面对这些不同层次人群，怎么和他们处理好关系，在有心无意中都能为自己提供帮助，让自己的业务工作的开展减少不必要的阻碍，让自己的销售与回款一帆风顺。　

　　案例：小杜就是这样搞定客户的

　　小杜从事销售这个行当三载多，总结了个规律：和老板谈赚钱，和员工攀交情，想做好销售，就先做好人。所以，在他所管辖的区域内，无论是卖场主管还是仓库管理人员，甚至搬运工都和他有着不同寻常的关系。他建立关系好简单，几句问候，几瓶水，或者几顿饭或者一点小礼品什么的，总在不知不觉中到处交到朋友。

　　对经销商的一些销售人员，他会让公司组织一些培训，然后发些证书，这对于经销商的销售人员来讲，不仅提升了业务能力而且得到了证书，虽然这证书的含金量有限，但对于日后的跳槽还有些帮助的。所以，这些销售人员都很感激小杜，在日常业务开展中给予极大支持。

　　有时竟发生这样的问题，老板感觉这个型号的产品不行或者这个促销活动方案不理想时，但是他的员工会说些有利小杜的话，支持小杜的工作，刺激老板打款进货销售。　

　　4、管理好客户拜访工作

　　销售人员管理好自己的工作，最直接就是体现在管理好自己对客户拜访或沟通时对客户的服务，对客户的问题解决等方面的兑现。销售人员和客户的相交相处的方式多是表现为客户拜访或电话拜访。

　　所以，销售人员在对客户的拜访、沟通时必须从以下三个方面严格要求自己。

　　⑴拜访工作目的要明确

　　销售人员的拜访往往容易犯匆匆走过场的毛病，拜访就是吹拉弹唱，吃吃喝喝，催催款项，压压货物，对于自己拜访工作的目的，稀里糊涂。所以，销售人员每次出差必须目的明确，清楚自己这次出差能为客户作出什么样服务，能为客户带来什么样的效益，能发现什么样的问题，能解决什么样的问题，能获取多少回款。若这些东西，销售人员心里根本没有个谱，出差仅仅应付公司，那不如不出差。　

　　⑵拜访工作要养成规律

　　许多销售人员，对客户的拜访、沟通工作，要么想起来一阵子，不停地出差，不停地打电话，要么就把客户遗忘在脑后，毫无规律可言，在客户心中也是可有可无的地位，自然打款进货的事情也是可有可无的。所以，销售人员要想在客户心中留下深刻的印象，不仅要能为客户提供有价值的意见，还不能缺少有规律的勤奋拜访。做到让客户产品销售时想到的是本产品，打款进货时想到是本公司，才是一个成功的销售人员。　

　　⑶拜访工作准备要确保充分

　　许多销售人员拜访客户，夹着一个小包，包里装着香烟、名片等，就开始了客户拜访、沟通工作了，疏忽客户的需求，疏忽了终端的需求。所以，销售人员在出差拜访之前一定准备充足自己此次出差所需要的东西。 例如：帐单、回款计划表、终端物料、终端人员培训资料、产品单页、小礼品、客户上次提出问题的解决办法等。　

　　案例：小窦为什么回款做的如此轻松

　　小窦是RSD洗衣机GX区域的销售人员，业务能力非常好，销售做的相当不错，每月都能超额完成回款任务，还非常受客户的欢迎。但令其他销售人员难以理解的是，每次月底召开销售月例会的时候，别人都是电话打个不停，事情忙个不休，不停催客户打款进货，或者不停被客户电话“骚扰”。可他呢？那两天，下面好像没有什么事情发生一般，好像没有这个销售人员一般，他根本没有多少电话打出去，也没多少电话打来，可以说根本就没有事情突发，给人感觉他除了在开业务会议上提出一些建议，要求一些资源，策划一些活动外，好像没有什么别的事情可做。这就是业务能力强和差的销售人员之间的主要区别。小窦在召开月例会之前，已经把该做的、该安排的都打点的非常妥当，所以才如此轻松。

　　业务做得非常轻松，也非常出色，让其他业务羡慕，羡慕其管理的区域容易管理，却不知小窦是在管理好业务和管理自己的基础上，才出现这种“无事发生”的怪现象。　 　　

　　 中国“导演式“营销培训倡导者，北京方德智业营销传播机构资深顾问、聚成华企、中国总裁培训网特聘讲师，国家注册企业培训师。对酒水、饮料、家电、计算机等行业的品牌策划、广告创意、产品推广、市场运作、经销商管理、营销人管理培训等方面有着独特造诣和深厚建树。课程《销售回款全攻略》、《终端管理实战攻略》、《经销商选择与管理实战攻略》、《经销商如何有效赢利和转型》《销售团队管理实战攻略》《顶尖销售高手的七种武器》等课程深受众企业推崇！被企业誉为实营销战操作指战员！出版书籍：《怎样做终端》《回款比销售更重要》；电子邮件: zhuzhiming0557@sin.com.cn

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