战术：非诚勿扰，攻心为上

　　电影《非诚勿扰》剧中，葛优扮演的男主角：秦奋向我们展现了一种很简单但是很实用的销售手法：找准你的潜在客户，死磕，最后打动她的心，成交——建立正式的婚姻恋爱关系。

　　其实对于我们销售人员来讲，现在的市场正在步入“她世代”。女性消费者在购买决策中扮演着越来越重要的作用。女性化的思维模式也越来越广泛深入地影响着周围。在过去商品贫乏的年代，人们追求的是商品的质量、性价比。随着商品越来越缺乏可比性之后，人们开始追求在使用过程中的“感觉”。例如我们就无法理性而科学地评判出到底是可口可乐好喝还是百事味道更佳，我们只能追随自己的心。

　　秦奋正是通过向他的意向客户梁笑笑提供了“爱”的感觉，从而攻陷了客户的“心”，促成了成交关系。通过影片，让我们来看看秦奋对我们销售的启示。

　　1、 懂得用欣赏的眼光发掘、培育潜在市场

　　《非诚勿扰》中梁笑笑在跳海前一直都沦陷在自己的情感中，对秦奋并没有特别的感觉。秦奋却爱上了梁笑笑的美丽与傻劲儿。

　　这也是我们销售人员经常遇到的状况：你找到了你想要接近的目标市场，可惜的是：市场已经被先行者占领，你不是客户的最优选择，客户对购买与否意向十分动摇……这个时候，销售只有两个选择：要么坚持、要么放弃。金融海啸带来的负面影响是谁都看得到的。在这种局势下，放弃是容易的。相反，如何突破负面影响、找到出路、坚持到底，这才是困难的。

　　越是这种时候，销售人员越需要用欣赏的眼光来发掘、培育潜在市场，而不是轻言放弃。过程中，销售人员的逆境商数（AQ）很重要。尤其是在面对客户拒绝时，销售人员用什么样的态度来面对这种拒绝将决定成败。因为事件本身并不重要，重要的是我们用什么样的态度来面对事件。秦奋向我们提供了一个不轻言放弃的好榜样。

　　2、 找到竞争对手短板，提供替代性解决方案

　　《非诚勿扰》放映完毕，网上纠结于梁笑笑“小三儿”身份者众。我们估且放开道德标准来看待事件。那么，从梁笑笑的角度来看，她的感情中缺乏了对女性而言最重要的因素：安全感。对方不能在社会层面上给予她婚姻，而这又是梁笑笑所渴求的。这种供需矛盾导致了梁笑笑的夜夜买醉的痛苦。秦奋正是从一点上最终大获全胜。

　　对于我们销售人员来讲，在坚持的过程中，找到竞争对手短板，提供替代性解决方案是非常重要的。很多销售人员都是在看不到希望的时候放弃的。可往往这就是他们挖地九尺、接近水源、黎明前的黑暗的时候。销售人员与其关心竞争对手向客户提供了什么，不如关心一下客户还有什么重大而又未满足的期望，并从这个关键突破点上攻破客户的“心防”。

　　3、 非诚勿扰，攻心为上

　　秦奋最大的优点在于诚恳、实心眼。所以，当梁笑笑跳海后，他才会说出“不管摔成什么样儿，我都愿意接着”这样纯朴而感人至深的话，并最后得到了笑笑的青睐。

　　我曾遇到一些新手销售人员，他们觉得自己太羞涩了，不够开放，没法和客户拉笼关系，以至无法成交。但随着销售人员的发展，他们会逐渐发现羞涩本身并不是问题，销售人员的诚意才是最大的问题。很多销售人员在没有成交前，说地天花乱坠，一旦客户交了款，事先承诺的很多事宜却无法兑现，而且商品质量也根本不是他们所说的那样过硬。于是坏口碑流传开来，自己再也没有生意可做。所以，诚意是远比活络、开朗更有价值的商业道德。对于想长期从事销售行业的朋友们来说，培养、坚持诚信这个美德是非常有价值的。　　

　　《非诚勿扰》是部蛮有意思的贺岁片。在这个萧瑟、不景气的冬季里，冯小刚给我们带来了快乐与欢笑，赚走了笑声与金钱。同时，这部片子也给我们来年工作开展提供了新的视角与启迪。适逢新春，佳节将至，谨以此文恭祝所有朋友们来年收获硕果累累。

　　钟震玲：研究方向为将心理学、心灵成长应用成果与商业管理、营销From EMKT.com.cn、销售等方面融合，为企业管理、营销、培训、人力资本开发提供以心理学、心灵成长为背景的独到工具、技巧，从而支持企业获得更多、更好的效益，支持企业人健康快速发展。现已出版书籍《讲故事，做销售》。Email: amyzhong2009@12.com

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