对于很多企业、销售人员来讲，09年可能并不是一个瑞雪兆丰年的好辰光。可奇怪的是：电影《非诚勿扰》逆市飘红，票房高开，大获全胜。电影《非诚勿扰》上映19天，公映时间不过一半，票房就破了三亿。导演冯小刚本人一举成为中国首位电影总票房超过10亿的导演。

　　由此可见，危机、危机，“危”从来都与“机”福兮祸兮，相约而至。可惜的是：我们往往只看到了事物的一面，而无意中忽略了另外的层面。

　　新年之初，让我们放胆畅想一下：如果企业的销售业绩也能这样逆市飘红就好了。

　　现在，我们就以《非诚勿扰》为对象来进行脑力激荡，看看可获益启迪。　　

　　战略：增值情感体验

　　在08年全球经济萧条中的大势下，人们开始越来越希望能找到一方远离红尘的静土。电影正是向人们提供了这样一个心灵避风港一样的港湾。它带给人们的正是我们生命个体未必有机会去体验的情感历程。

　　在接受李湘的采访时，导演冯小刚一再宣称他贩卖的是一种情感体验：快乐。他一再向走进剧院的观众保证：“你们会开心的。即使是在这样一种不安、悲观的经济局势下，你也可以在电影所营造的氛围中暂时逃离开日常生活中的琐碎，得到精神上的按摩、放松。”这对于时时处于高压状态下的观众来讲，确实是一个很好的精神栖息地。

　　所以，冯小刚没有卖葛优这个老拍档，也没有卖北海道的风光，更没有卖舒淇的性感，他把这些元素揉和在一起，卖了一种玄而又玄、却又可以真实感觉到的东西：快乐。

　　可惜的是，大部分的企业并没有像冯小刚一样认真思考这个问题，并用产品来具体的提供解决方案。大部分企业经营者还将自己的思考范围锁定在硬件的提供上：我的商品性能如何、价格是否肯有优势、送货渠道便捷度如何……做到最后，“Made in China”在全球范围内成了廉价的代名词。

　　风靡一时的体验式经济其实也是向市场提供/强化/弥补某种情绪体验的过程。他们总是在与人们内心的某种情感彼此呼应，例如：包容的爱、纯粹的快乐、高雅的品味、幸福的人生、美丽的容颜……人们通过购买、使用这些商品，得到了情感上的满足。无意识中，人们更愿意为自己的情感需求买单。

　　所以，“打动消费者的心，那是通往他们钱包最便捷的途径。”企业首先要考量：客户在购买过程中最需要被满足的是哪样一种情感。以电影观之，同样是贺岁片，从横的时间轴上来看，《梅兰芳》、《叶问》和《非诚勿扰》各个影片分攻的市场情感点是不同的，从纵的时间轴来看，冯小刚的《甲方乙方》、《大腕》、《天下无贼》……搔观众痒痒的手也是落在不同地方的。

　　对于企业来讲，分析自己所处的区域市场的情况，找到客户最迫切得到满足的情感，并以商品为解决方案提供出来。例如：金融行业客户首要的情感需求是安全，所以他的产品必须尽量实现资金风险低、投资回报率高；便利店则首先要满足客户方便、快捷的情感需求。

　　除了行业的划分外，企业还必须时刻关注宏观经济环境造成的客户情感需求变化，并通过产品、服务的创新随时与市场的情感需求变化保持一致。

　　下文以我接触的客户为例来说明不同时期企业要如何拥舞变革。

　　张总的公司主要代理某知名品牌的高端户外用品。从08年10月开始，他明显发现自己终端店面的客流量在减少。过去他们一向走的是高端路线，很少拉下架子走亲民路线。因为他认为他的客户的心理需求是“高科技”、“性能卓越”（商品特质）。但是现在张总发现仅仅满足这些是不够的。非常时期，客户对于价格更加敏感。如何找到并满足客户新的述求？这对于突破企业的生存瓶颈，起到了攸关重要的作用。

　　通过焦点会谈、调研等方式，张总将客户的情感需求锁定在“安全”上（商品利益）。为了强调户外用品对于使用者人生安全的重要性，他在自己的产品手册、终端展示（Pop、视频、公司网站、户外运动的BBS）上加上了很多故事来说明、强调这一点。王小姐就曾在登山过程中迷失，在等待救援的过程中，她的衣服起到了很重要的保暖、速干作用，最后还是衣服耀眼的颜色吸引了救援队找到她。相对于生命安全，服装价格这个敏感因素迅速被客户置之脑后。哪怕只有万分之一的可能性，人们也不愿意冒这个险。之后，张总迅速组建了客户俱乐部，对忠诚度高、利润贡献大的客户实施了奖励计划。俱乐部同时与外界进行联谊，举办了一些沙龙讨论野外求生技巧。当其他商品开始促销时，张总的生意额已经稳步回暖。

　　所以，永远不要害怕没有市场。即使在最糟糕的情况下，市场、新的商机、客户资源依然都是存在的。就像这个世界从来不缺少美，只缺少对美的发现而已。

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