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09医药营销，刺激需求才是“必须地” 7 上页：第 1 页 第二、I——interesting兴趣，深挖症状“必须地” 开场白一过，看官们聚拢来了，有钱的捧个钱场，没钱的就捧个人场。接下来就得在第一时间勾起看官的兴趣，否则人就走了。讲笑话吗？我们不是德云社，郭大师一场相声VIP门票已攀升到七千多，我们自己花钱给人讲，肯定不只为逗人一乐，时刻记得卖药才是王道。直接分析症状吗？枯燥无味，又是图表又是曲线，再从某专业医学杂志摘抄一段，看到一半就让人悔恨交加，觉得愧对老师的辛勤栽培。 把两者巧妙的揉在一起，就像把药丸碾碎了给小朋友掺在蛋糕里。在跌宕起伏的故事里，把患者症状、痛苦、冷遇、绝望等元素鲜活生动的娓娓道来，引发强烈的共鸣感与认同感。但切记一定不要以淡漠的旁观者角度来叙述，要站在患者的立场，说出他们的心声。想做到这点，闭门造车是很难的，务必要同患者多交谈，多沟通，了解他们的真实想法。 第三、D——desire欲望，终极诱惑“必须地” 笔者认为，营销的世界说白了其实很简单，就俩字“诱惑”。对消费者是直接的利益诱惑，对经销商是赚钱的诱惑，诱惑到位了，生意自然火爆，至少能火爆一时。有句曾在网络上流行的话似乎有些极端，但仔细品味还是颇有道理“男人无所谓忠诚，只是受到的诱惑还不够；女人无所谓忠贞，只是背叛的筹码还太低”。关于诱惑，笔者在这里简要谈两点，一是极具诱惑力的卖点，二是强有力的支撑。 现在，国家监管部门对医药保健品广告管理日趋严格，因此，过度承诺是要冒天下之大不韪的。但巧妙的变通还是可以的，且不说蚁力神现在的境况如何，在其火爆时期，本山大叔那句“谁用谁知道”就颇值得玩味。另外，如果可以的话，能用图片就尽量多用图片，能用数字说明就尽量不要含糊其辞。 强有力的支撑核心在于概念的炒作，关于概念炒作可参照笔者的《爆炒概念，不沾不糊》一文，在此不再赘述。除了好的概念，一定还要给产品戴上闪耀的光环，比如良好的研发背景、权威机构的认证等等，没有光环就没有高度。 第四、A——action促成购买，临门一脚“必须地” 有了成功的前三步，火候已经到了七八成。这时候一定要想法设法帮助消费者下定决心。可以帮他们算笔经济账，比如买一个治疗仪花三百六能用三年，一天才花三毛钱。还可以用限期附赠礼品或折扣的方式来吸引消费者。除此之外，用已经购买了的顾客的反馈做说辞也是不错的方法，但一定要真实，切忌瞎编乱造。 春节将至，冬天也将渐行渐远。在这个萧瑟的冬天里，整个国内的经济环境都受到了相当大的冲击，以至于年味儿看起来都比往年淡了许多。医药行业的相对坚挺令其它营销同行侧目，但危机的延迟效应还是需要众多医药人提高警惕。回归理性营销，洞悉消费者需求必将是医药保健品安然过冬的不二之选。笔者在此祝愿所有医药保健品同行一路走好。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13475939689，电子邮件： puppyjacky@12.com 第 1 2 页 关于作者：
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