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09医药营销，刺激需求才是“必须地” 08年有一部热播剧《乡村爱情2》，剧中有个刘大脑袋，刘大脑袋整天挂在嘴边的一句话现已成为流行语——“必须地”。眼下，09牛年已翻开新篇章，面对刺骨的北风还有同样凌冽的经济寒潮，医药营销From EMKT.com.cn人们将如何应对才能牛起来？笔者认为，刘大脑袋的口头禅已经给了我们暗示。 经济危机，裁员减薪，生活压力增大，需求缩水。如何才能让人们稍微放松一下紧捂的钱袋？不是马尔代夫的椰林树影，水清沙幼；也不是海参鲍翅的饕餮大餐；更不是拉风耍酷的宝马香车。诚如笔者言，以上三种例子分别代表的旅游、餐饮、汽车行业都已遭受重创。医药行业，在这个危难时刻似乎已经成为营销人眼中最后的一丝曙光。但即使是被看好的医药行业，也只有通过多种手段，刺激“必须地”需求，才能逆势而动。 学过营销的人都知道那个由国际推销专家海英兹•姆•戈得曼(Heinz M Goldmann)总结的AIDA模式，又称爱达公式，是西方推销学的重要理论之一。这个公式描述了一次完美的成交过程，即注意——兴趣——欲望——促成。西方的营销理论当然不能照搬，但笔者发现，因地制宜，灵活变通后还是很好用的。就好比肯德基在中国不惜自贬身价推出安心油条一样。在经济危机迟迟不去的环境里，人们回归理性，头脑不再发热，意味着品牌策略远不如推销策略来得更实用，根据笔者之前的操作经验，现将中国式医药爱达公式与各位同仁分享如下： 第一、A——attention注意力，直击病症“必须地” 很多看起来内容很好的广告或软文，一投放市场就反响平平，为什么？老生常谈，标题不吸引人。有人可能要说了，我的标题够八卦了，怎么会不吸引人呢？“伸向少妇胸前的黑手”，“爱上小我八岁的美男”这样的标题是吸引人，但是吸引来的都是看热闹的，就像看耍猴一样，看得津津有味，等人家端着帽子来要钱了，一哄而散。建议喜好此类标题的文案写手前往《知音》、《爱人》等国内一流杂志社应聘，必将更有用武之地。 标题或广告片开头如果没出现症状字眼，基本就判了半个死刑。一定要理解患者与患者家人的苦楚，设身处地，换位思考，他们看报纸或电视是自带关键词的，没有闲情逸致看八卦新闻。既然想争取人家，那就一定记得和人家打招呼。 需要提醒的是，笔者并非反对标题有噱头，如果包含症状又有噱头那是再好不过。但如果两者不可得兼，则舍噱头而取症状者也。参考标题《糖尿病人为何将剪刀刺向医生？》 关于作者：
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