三、现代渠道的散货运作规律——三个核心，九项定义

　　近几年，由于现代渠道的发展，随之带动了散货行业的发展。经过笔者与散货客户的长期接触发现：散货行业客户遵循以下三个核心；1.盈利原则2.陈列原则3.库存管理。在实际操作中基本按以下九个步聚实施。

　　1． 定点（即：制定销售网点）

　　制定销售网点是散货操作的最重要的环节，首先，经营者必须十分清楚：散货的投放一定是有选择有目的投放，为了突出品牌、一定要随专业工具一并投放，并做到专柜专用，要充分了解所投放的终端的散货容量以及竞品容量、要确保所投放的网点一定有效网点，经营散货的经营者要十分明白，散货经营中的铺市率，一定是指有效门店的占有率，因此，详细的市场调研是经营好散货、制定出合理的销售网点的前提。

　　2． 定位（即：确立销售位置）

　　争取好的陈列位置对于经营好散货的第二个重要因素，由于现代渠道的散货区域较大，品牌竞争较激烈，如果位置不好，必须不会产生好的销量，达不到经营的预期目的，因此，要根据每一个卖场的布局，找到合理的位置，要注意散货区的宣传位与购买位的区分，要透晰散货区的人流设计走向，切忌将自己的专柜置于宣传位，而非购买位，一般靠打称、人流主通道的位置是不错的选择。

　　3． 定柜（即：确立岛柜尺寸）

　　做好以上两点后，我们要做的是确立岛柜的尺寸，必须跟卖场充分商好岛柜位置的面积，并准确计量，根据其面积再进行岛柜制作，以避免由于工作不细而带来岛柜的浪费。

　　4． 定品项（即：确立产品品项）

　　在洽商卖场前，我们必须充分了解各竞品的品类销售状况，制定出合理的品项销售计划，充分掌握己产品的优势、劣势，并且要细化到每一个味型，以期达到产品的快速流转，充分考虑岛柜的使用率和每个格子的产出率。

　　5． 定价格（即：确立供价与售价）

　　价格就是分水岭，在制定销售价格之前，须充分考虑品牌、竞品、费用等多重因素，价格过高，会影响产品的正常流转，以致滞销带来更大的损失，价格过低会严重伤害品牌形象，并且导致投入产出不平衡，达不到经营的目的，因此，为确保定价的合理，可先高再慢慢下调，切不可先低再上调，从而导致更多的业务洽谈障碍。

　　6． 定陈列（即：确立陈列形式）

　　对于不同的卖场，要制定不同的陈列形式，对于专柜专列的终端，还需考虑是否增加堆头还是专柜，以期促销之用，对于无法专柜专列的终端，是否堆头陈列？怎样陈列才能做出表现力？这些都散货经营者需重点考量的问题，一般而言，专柜专列的陈列要根据产品的大小，颜色进行搭配陈列，要遵循上大下小，饱满、醒目原则，做出气势，产生表现力，还要遵循多点陈列，生动化陈列，以其最大化接触消费者。

　　7． 定人员（即：确立导购人员）

　　导购人员是销量产生的有力武器，散货经营者不但要充分培训好导购人员的产品知识、销售技巧、还要做足导购人员的激励与绩效，使其充分发挥生产力的作用，还要根据自己的产品结购，淡旺季情况、网点的生意状况等因素充分考虑导购人员的投放数量，是一个还是多个，特别是重大节日，由于人员投放不足使其竞品抢了销量的教训比比皆是。

　　8． 定促销（即：确立促销方式）

　　适当的促销、合理的方式是传播品牌、强化消费记忆，培训忠诚客户的有效手段，由于各多区域不同的特性，其方式方法也是多咱多样，笔者认为，多开展一些与消费者互动的促销方式较好，最好带点游戏性质的，比较容易强化消费记忆。

　　9． 定宣传（即：确立宣传手段）

　　多做品牌宣传，对增加销量有极大的作用，散货经营者要根据区域特性，制定科学的宣传手段、在静态宣传方面可充分投入包柱、店招等，在动态方面可选择节假日进行大范围的户外宣传活动，其目的只有一个，记消费者深深记住您的品牌。

　　朱丹蓬，品牌营销及培训专家,澳门科技大学MBA，某食品集团销售总监.历任500强企业销售主任，区域经理，市场总监，高级经理等职位。深入研究中食品企业中长期战略，新品上市策略，销售体系建设及流程再造，品类管理及营销模式的创新,经销商管理等。现为《糖烟酒周刊》,《新食品杂志》专栏作家，中国食品商务研究院研究员,《品牌中国》特约品牌专家，博锐管理在线专家，中华培训网营销专家,中国创业经营网战略专家等知名媒体撰稿人,真诚交流，知识共赢!电话:13829741163，邮箱:zhu_tony@21c.com　　　

　　饶壮，食品行业实战派经理人,13828785268

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