冬天做内销，家具企业忽略了什么？ _ 文库

　　认清了家具企业内销的三大障碍之后，我们同样不能忽略十条正在影响中国家具企业的客观规律，简称为“十大市场规律”，下面我们作简要阐释。

　　市场规律一：从家具业现状来看，内销家具企业做品牌要出代价，但是不做品牌要付出更大的代价，甚至进入万劫不复之地。深刻认识到这一点，正确理解了品牌及品牌的重要意义，着手内销的中国家具企业才会真正下决心打造品牌。

　　市场规律二：中国传统文化是一座金矿，中国家具业要再上一个台阶，走品牌之路，开拓国内市场，就要努力从传统文化中提炼出金子，而且要持续不断的提炼金子并运用恰到好处的方法来锻造金子，最好把金子打造成消费者一见倾心的首饰。当然，一定要避免企业对这座金矿的滥采滥伐。

　　市场规律三：品牌战略缺失仍将在较长一段时间内制约中国家具业的健康快速发展，自然就制约家具企业的国内市场运作，这与中国家具企业老板自身的经历和眼界密不可分。因此，中国家具企业老板必须学会“爬楼”或“登塔”，以站得更高，望得更远。例如，城市之窗非常重视品牌建设，精心准备了一个月，邀请我们到公司为总公司管理人员及各分公司经理讲授《一分钱做品牌》课程，以将品牌管理意识一步步落到实处，可见其对品牌战略的重视程度。

　　市场规律四：习惯了OEM的中国家具企业不适合“大张旗鼓”的开拓国内市场，更不适合“一掷千金”的品牌塑造方式，其需要找到一种稳健的、系统的、超低成本的方式来拓展国内市场，打造强势品牌。其中，远卓品牌机构提出了“一分钱做品牌”的全新理念，这种超低成本品牌运作策略对于欲做内销的家具企业来说，是一个比较合适的运作方式。

　　市场规律五：要运作国内市场，中国家具业的服务就必须像中国家电业的服务学习、看齐，否则中国家具品牌含金量的提高，必然像瞎子走在阳光下，光明触手可及但永远无法真正拥有。同时，“服务谋略”也将成为中国家具品牌崛起的重要路径之一。

　　市场规律六：中国家具业必须跳出小农经济时代的“小木匠思维”，在产品理念、款式设计、工艺流程等各个方面与国际接轨，同时在挖掘祖国传统文化的基础上，充分借鉴国外的优秀文化，唯有如此，中国家具企业才能在运作国内市场的时候，跳出原有思维的藩篱，打造出具有国际竞争力的强势品牌。

　　市场规律七：家具连锁大卖场的迅速崛起，家具零售业态的变革、交融、整合与发展，将逐步影响中国家具企业的渠道策略、营销策略乃至更高层次的品牌战略。中国家具企业需要在做内销之前就认清这一点，以为之做好充分的准备，例如，卖场进场策略、卖场资源整合策略、卖场促销策略等等，否则必然会在未来的“终端革命”面前措手不及甚至是束手无策。

　　市场规律八：“识势”造“英雄”，中国家具企业要做内销就必须懂得“识势”，具体的“势”包括社会发展之势、行业发展之势、企业发展之势、消费者需求之势和媒体兴趣之势，以抓住企业发展的各种机遇，将自己塑造成为行业的“英雄”品牌、“标杆”品牌或者说是领导品牌。换句话说，未来的中国家具领导品牌必然属于善于“识势”的企业，例如，爱心城堡推出“本真儿童家具”、健威推出人性家具等等都是“识势”的典范。

　　市场规律九：核心竞争力的大面积缺失将在较长一段时间内制约中国家具企业发展规模和速度。中国家具企业做内销必须弄清楚，什么是运作国内市场的核心竞争力，以及怎样提高自己运作国内市场的核心竞争力。远卓品牌机构推出“家具品牌制胜攻略”系统服务，主旨之一就是在提升品牌的时候，切实提高家具企业的核心竞争力。

　　市场规律十：中国家具业将有大量企业经不住这轮行业环境的急剧变革，如果没有合适的经营战略，这些企业退出市场只是一个时间的问题。但是，如果这些企业能够在“亚健康”状态下摆正自己的心态，找到正确的突围策略或者说内销市场运作策略，其仍然具有“东山再起”、“后来居上”、“笑傲群雄”的机会。“一切皆有可能”，对于现阶段的家具企业来说，这句话绝不是一个“口号”，而是对家具业现状的描述，更是对中国家具企业快速崛起机会的肯定。

　　我在开始时已经谈到了家具内销存在三大类型的障碍。这些障碍在企业的具体经营过程中，又会具体表现在诸多方面，这里重点谈谈“小木匠思维”。我在十大市场规律一节中提及过，但是，到底什么是“小木匠思维”呢？“小木匠思维”的根基是“小农意识”，具体表现在以下六个方面，不容忽视：

　　其一，没有长远眼光，不做长期打算。很多家具企业家十分缺乏长期投资意识，更少有实际的长期投资行为。人无远虑，必有近忧。这些古训可谓是众所周知，但是要切实做到的确是不容易的。所以，家具企业家可以不断拓宽自己的视野，向历史上的伟人和更大的企业学习“眼光”，修炼“视力”。

　　其二，人才一定要招聘到自己的公司。企业家都是一群善于整合资源的“人精”，但是整合资源未必都要纳入自己的麾下。现阶段的环境很特殊，优秀的人才更是有着自己的执着，一味地追求“人才独享”，其结果往往是赔了夫人又折兵，不仅在经济上遭受损失，更会在企业发展机遇上受损。

　　其三，花一分钱也要自己签字。财务上的“滴水不漏”是一种假象，也是一种想像。在财务管理上，我主张抓大方向，保障公司运营效率，平衡好各个角度的利益关系，不可因噎废食。当然，谁都希望人人像老板一样为公司考虑，但这可遇不可求，把这个当作办事标准只能说老板自己错了。

　　其四，投入产出要立竿见影，甚至是不见兔子不撒鹰。付出才有收获，付出总有收获。付出有很多种形式，收获也有很多种形式。家具企业必须看清自己付出了什么，自己收获了什么。重要的是，付出和收获之间必然要有一段间隔的时间，这就要看企业家的眼光和耐力。举个简单的例子，很多家具企业找我们远卓品牌机构合作，有的家具企业居然提出先做方案再付费，我们的回答是，一切免谈，双方不必合作了。不是我们不给企业信任，而是企业曾经辜负了我们的信任。再如，做内销一定要建设渠道，渠道建设需要投入，若是不理解这一点，要求渠道投入当天见效，那么后续的工作自然是很难开展。

　　其五，能赖一分算一分，管他口碑不口碑。企业家都是苦出来，对钱看得很重，在钱和信誉之间很难抉择。这样的企业家很多，人前都是正人君子，都把诚信放在嘴上，但是做起事来就不是那样了。能赖一分算一分，能赖一角算一角，这种精明已经渗透到很多企业家的骨髓里。多年前，我经过深入调研，写过一篇《中国民企的十四个病症》，分析了中国民企的诸多不足和缺点，家具企业大部分都有，感兴趣的读者可以参考。

　　其六，沾亲带故才值得信任，否则都是“外人”。这个问题带有两重性，沾亲带故是一件好事，但是凡事都不能绝对化，一旦绝对化就“绝对”不是一件好事。人与人之间，总有一个从不熟悉到熟悉的过程，我们应该试着给于他人信任。当然，信任被辜负的时候，是一种难以言表的心痛，不过，这是任何企业家都必须习惯的一种心痛。我们要以平和的心态，尽量给予他人以信任。

谢付亮：谢付亮，品牌实战权威导师，15岁进入华东师范大学商学院，近20年品牌运作经验，观点、论著和案例被包括人民网、新华网、CCTV、凤凰卫视、《环球时报》、《联合日报》等在内的国内外1000余家媒体推荐或报道，著有《品牌天机——超低成本塑造品牌的16条黄金法则》、《茶翅高飞——中国茶叶品牌快速崛起之道》、《点茶成金——快速卖茶72招》等10余部著作。电话：13588268508；E-mail：zeroshell@163.com。

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