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橱柜企业如何过冬 7 上页：第 1 页 降低成本是有条件的，不是能降的和不能降的都一概截流，福建橱柜企业近年来就在截流上吃过不少亏，特别是在品牌与营销推广方面的截流，使得终端被外地企业抢尽风头，福建橱柜企业只在传统的营销模式上，借房地产市场的泡沫顺其自然地活着。虽然个别企业做了一些品牌包装和推广，但做给经销商看为招加盟商的意图明显，对市场终端营销没啥帮助，这种厂家不管终端，一切寄希望于经销商的做法实在不可取，因为许多经销商只会开店，他们也不懂做市场营销，经销商还在等待厂家的支持和帮助。 抵御金融风暴不是每个企业都能做到，当然在前几年盲目发展起来的行业，如今进入调整期也是正常的事，让一大批中小橱柜企业死掉是必然的结果。我们在乎的是一些本不该死的企业，在新的市场局势下应该活下去。除了企业自身的各方面成本控制以外，橱柜企业还应当在以下三个方面做出努力： 一是厂家也要学会做终端。以往那种印几本企业介绍和招商手册，到处找经销商的做法是不可取的，或说仅此是很不够的。对经销商的终端营销撒手不管，只寄希望于经销商创造出奇迹，许多经销商他们只想赚钱，却不知道这钱如何去赚，厂家的网络建成也就难有利益回报了。厂家不仅要会招商，还要研究终端的营销和品牌在终端的推广，要一改传统的厂家只管生产，终端就靠经销商的推销员挑重担的做法，把厂家建成一个既是生产企业，又是经销商的营销指导老师，把品牌建到终端消费者心目中去，厂家只有对经销商的利益负责才有来自经销商的利益回报。 二是发展营销网络要科学。不少橱柜企业在市场营销网络的组建上缺乏区域规划，没有明确目标地瞎干，只要有人肯代理经销就来者不拒。广撒网造成成本的增加，一些厂家可能不认为这样会使成本增加多少，果真如此的话就说明厂家的服务是做得不够或没去做。厂家在某个地区密集发展和渗透，对厂家的管理有利，对品牌的推广和渗透有利，对消费者的认知有利，最终对销量的上升有利。市场营销网络的密集型发展，浙江九鼎装饰的做法很有借鉴价值，他们的管理成本就远低于其他同行企业，而品牌的渗透却强于其他同行企业。 三是要走联合与兼并的路。福建橱柜企业至今仍是小型企业居多，各自建立工厂，各自组建市场营销网络，在现实中存在着太多的资源重复和浪费。在市场需求大幅萎缩的当今市场，一家橱柜工厂的产能可能足以供应好几个品牌的终端市场。资源的重复与浪费才是企业最大的成本支出，如果两家三家或更多家橱柜企业联合起来，不仅工厂可以关闭几家，使成本大幅下降，也使得在市场终端形成凝聚力，可以有足够的精力去树立和推广品牌。这种做法在浙江的其他行业早有先例，企业反而真正做大做强了，有的成为行业的龙头大佬。笔者认为，在寒冬里企业抱团取暖是一条很好的出路，许多行业都应当有这种发展的眼光，不仅在福建可以走联合的道路，还可以跨省去寻求联合的伙伴。当然，这种合作方式说起来比做容易多了，许多企业是不会去做的，这就看老板们的眼光和智慧了。 许孙鑫，福建知名策划人，广告实战专家，服务于<<福州日报>>和<<福州晚报>>及建材行业多个知名品牌，对品牌与营销推广有着独到的研究，对客户的需求和消费者的利益把握精准，使企业的广告效果得以显著提升。欢迎您与作者探讨您的观点，作者电子邮件：xsx0910@q.com 第 1 2 页 关于作者：
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