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营销团队的问题导向性培训 7 上页：第 1 页 三、培训的过程必须要互动，要引起营销团队的思考 培训不是为了长知识，而是为了引起学员的思考。如果培训的过程只是一言堂式的灌输，可以说这样的培训已经失败50%了。对于营销团队而言，思考比学习更重要，他们更多的是要积极的去思考，培训只过不是引起团队思考的一个方式。 学习有两种形式，代理性学习与亲验性学习。代理性学习是指他人通过实践所获得的知识。我们学习的大部分理论知识是通过代理性学习掌握的，这些知识往往随着时间的流失而在我们记忆中淡忘，或者随着知识的创新而需要不断地更新。亲验性学习是我们自己通过亲身实践所掌握的经验，想想我们学习骑自行车和游泳的经历，就很容易明白什么是亲验性学习，也可以更清楚地知道为什么代理性学习不能取代亲验性学习了。 企业营销团队培训必须是亲验性学习。首先要求企业做的培训要求是案例教学，案例教学的主要功能不是仅在于了解一项独特的经验，而是在于自己探索以及与同事切磋怎样解决管理问题的过程中，总结出一套适合于自己特点的思考与分析问题的逻辑和方法，学会如何独立地解决问题，做出决策。这种学习是亲验性的，能有效地提高学员分析决策能力，并使他们在小组活动中通过与其他人的频繁交往，提高沟通、说明与群体协调等宝贵的管理技巧。其次在培训的过程中一定要有互动，只有互动才能积极地引起参加培训人员的思考。互动的形式要更多结合参训企业自身的实际案例，在营销工作的周期完成后再重新思考当时的决策往往能给我们更多的启示。而让更多的业务人员大胆地发表自己的思考，也会让营销总监和企业老总有更多的想法和认识。 四、培训的知识要马上应用于工作实践 培训，培训，不能培而不训！培训师的任务，就是把正确的观念根植于员工的心中，只是提供一个思想的火花，就像一棵优良的种苗，具体的培养管理是由企业完成的，需要营销人员按照规范辛勤浇灌。 很多企业在培训结束后，马上就培训的内容与工作的实践进行结合，依据培训的思想对企业现实的工作进行规范和创新，取得了很好的效果。对于营销团队的培训来说，引导业务人员应用新的知识是营销管理人员的份内之事。培训只是一个开始，没有企业正确的引导，业务人员是很难通过培训来改进工作的。 五、培训的效果一定要考核 对于培训是否取得明显的成效，很多企业是不去考核的，因为人们普遍认为培训所取得的成效是长期的、隐性的。这其实是一种误解。对于一次培训，能否对于最近阶段的工作有指导性的意义几乎可以成为检验一次培训是否成功的标准。 培训效果评估，主要是对培训所取得的实际效果进行分析，即检测学员在接受培训之后是否能将相关知识运用到实际工作之中。好的培训是能够取得立杆见影效果的。例如很多企业对业务人员进行计划管理的培训，但培训结束后发现业务人员提交的年度工作计划与去年还是一样的水平，这是很可惜的事情。在培训结束后，一定要结合目前的计划工作现状对业务人员提出更高的要求，在业务人员提交计划之后，依据新的考核标准进行评议，这样培训的效果才能较好地显现出来。再举例来说，有的企业在给业务人员进行客情维护管理培训后的一周后，可以考查一下有多少业务人员积级地与老客户进行沟通，客情维护工作有了哪些方面的增强和创新？如果没有，则可以说这次的培训是没有取得很好效果的。 总而言之，只有问题导向性的培训对于营销团队来说才能取得立杆见影的效果。培训课程一定要结合全年营销组织的工作表现和绩效，明确每次培训的目标，聚焦培训的内容，培训过程结合企业自身的案例，充分引导团队的思考，及时的落实培训的内容，最后还要定期的对培训效果进行评估。我们要非常清楚的认识到，企业的营销团队内生出营销管理能力是第一位，这也是营销团队成长的表现。这种能力不是来自于培训本身，而是来自于培训所带来的思考，由于团队所有成员积极性的思考而激发的内在潜力和创新。 王建国，北京迪智成企业管理咨询有限公司高级咨询师。MBA毕业，农资、酒水、食品、日化、商场等多年营销实战及咨询、培训经验。“问题导向性培训模式”创始人。所在的“深度营销管理咨询团队”专注于“深度营销”模式的研究和实践，拥有正虹饲料、史丹利化肥、六合饲料、隆平高科、椰岛鹿龟酒、衡水老白干、三得利龙江家园、滇虹日化、龙升商场等数十个大型企业咨询成功项目。电子邮件: wangjg100@yaho.com.cn 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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