第二部分　　资源没有得到合理、集中、有效的利用导致成本增长

　　 一、人力资源没有得到真正的发挥：

　　（一）自酒厂成立起，营销队伍的建设不利于市场运作：

　　 1、酒厂刚成立不久，销售队伍队建设完善，但能力没有得以发挥，原因是权责不明，无法放开手做市场，也就没有能力操控市场。营销经理的能力=经验+权力，两者缺一不可；业务员的能力=服从+勤奋。人是市场的核心力，不是随便安排一个人就能成为市场的核心力的，核心力的体现是对资源的合理分配和运用。营销管理者的能力的体现是资源能否合理、有效的分配与运用。所以市场的核心力集中在营销经理的身上。

　　2、市场人事管理不能与企业内部管理相提并论，必须要实行优胜劣汰。前期公司在人事安排上太过随意或人情化，没有严格业务人员的素质要求，从其它公司调一些管理者过来或淘汰者过来，或是某个领导介绍来我们企业工作的新人，人际关系太过复杂，无法形成团队的创造力和凝聚力，不可能取得好的成绩。

　　3、人事编制过于人情化或者主观化，而没有真正在为市场着想。没有操作能力的人在指挥市场，怎么可能把市场做好呢。销售部不需要会做老板的，要的是会操作市场的人。企业亏损是因为销售做得差，不会做销售或者没有做过销售的人来做市场企业不亏那才不正常，因为要是早把他放在这个位置企业早就挣大钱了。营销经理比企业内部管理的任何一人管理者都重要，不能随便安排，因为企业的生存、利润是靠他们来创造的。再好的营销方案、再大的公司投入，交给了不会操作和管理市场的人，能创造什么呢。有管理者可能要说话了：为什么大家不辅佐他成功呢？试想一下，辅佐者没有“尚方保剑”或者“免死金牌”，营销经理可用教、用人辅佐就能做好，那么世界上怎么会有失败和亏损的企业呢。做市场的能力不但是由市场实战经验积累得来，还需要不断学习。

　　（二）人力资源没能得到有效的发挥与利用：

　　1、管理者没有发挥真正的作用：

　　（1）没有管理好团队和市场，制度的执行太过主观性和人情化，有了制度便少了管理。{市场营销管理>制度，领导（引导与指导）>管理}。

　　（2）方案和制度的执行缺少方法：方案和制度下达后没有严格过程指导，没有坚持做监督工作。

　　（3）领导的日常工作重点偏离市场、偏离营销团队建设：领导做自己的事，销售人员做自己的事情，上下没有很好的连贯、衔接性，领导的工作重点没有放在市场上，主要在顺客隆、酒的品质、市场策划上，并不能带动市场。

　　（4）中高层里分工和职责明确但在具体操作过程中沟通力差，工作交叉安排，形成交叉管理，难以树立在业务员心目中的形象与威性，威性是体现在权力和能力的基础之上的，两者缺少一个便不可能形成威性。

　　2、没有对业务人员实行有效的过程控制，一味的只追求销量和回款目标，业务每天在外面干什么，到底有没有干活，是不是在为我们企业干活没能实行有效监督，导致人力资源过剩以至于浪费。因为有能力的业务员完成当月的回款可能只要一个星期，而且他也不可能会超出任务太多，因为超多了下个月的压力更大，那么其余的时间都在“旅游”，导致市场花费相对增大。能力差的人，没有方法，到处去碰运气，每月下来又没有成绩，导致运作成本的浪费。人是要用钱才能培养起来，但市场销售不允许用只花钱的而不挣钱的人。

　　3、前期只量化回款或销量，没有实行量化指标管理，对于没有完成任务的人没有处罚，也没有实行优胜劣汰，导致资源流失严重。

　　4、团队内部缺乏有效的沟通，即使有沟通也没有结果，市场问题或难关一直没能得到攻克。

　　5、销售团队意思不强：销售团队比企业内部管理团队要求更严，需要完全放弃个人意识。

　　二、公司的投入没有得到合理、集中的利用和持续推进：

　　1、没有制定市场可持续性发展的投资计划，以至于做一步，再做第二步、第三步……，每一步很独立，没有连贯性，没有持续力。比如：铺完市后一味的强调做拉动，人就都去做拉动，没有人再去开发新的市场和维护市场。工作总是在间断，间断过后，铺过市的市场没有得到发展又重新开始；人力资源和财源导致了不断的循环的浪费。

　　2、赠品没有得到很好的管理和追溯，导致经销商的货还没有出完，公司配置的赠品已用完，没有资源后，经销商没有信心再做，退货，导致运作成本的浪费。

　　3、促销活动没有持续力，铺完市，做了免费搭赠后没有人员跟进市场，没有下一步的做法，等着市场翻单，导致搭赠后没有市场效果，造成成本浪费。

　　4、广告没有持续力，更换了四次，造成成本浪费。

　　5、资源没有得到合理的利用：有能力的业务员的资源和能力差的业务的资源分配是公平相等的8%的礼品投入，以致于资源没有合理、集中利用，一大部资源被能力差的业务浪费，没有发挥有限资源的最大作用。

　　6、车辆投入大，现共有车辆19台，有管理制度，但没有统一的、合理的管理，车辆没有完全用于西江酒的业务工作。比如：高明、三水、南海每天需上下班都需返回乐从，新会、中山业务常开车回公司办事，业务每天开车去了哪里没有实行严格的监督。减少车辆不是根本问题，根本问题是运用方法和监控的问题，如何把车辆集中运用。

　　三、成本管理和控制能力跟不上市场的发展。

　　1、库存是前期导致酒厂及深特公司成本高的根本原因，曲酒、红酒、保健酒、药酒在仓库里存放长达2年至3年没有动销。针对库存压力没有积极、快速的应对措施。

　　2、户外广告费用没有得到明智的、有效的管理和控制，没有采取积极的应对措施，没有听取专业人士的意见，责任人权责不明确，业务员没有采购广告的费用保障，造成广告成本太高，比市场普通成本高出45%，从而也导致了广告量的减少，导致资源的流失和浪费。

　　3、有对业务员有指标—回款，但没有有效的管理，市场费用没有得到有效管理的控制，往往有投入而没有产出，人员工资、赠品、业务开支怎么花掉的都不清楚，所有的开支都没有围绕销量的目标，而只是为了降低工作难度。

　　4、一直以来都没有从实际上解决根本的市场困难，没有提升销量，导致库存积压，成本升高。明知是人的问题确没有解决人的问题，明知是管理的问题却没有解决管理的问题，明知是质量的问题却没有得到有效解决……。

　　总之，成本不断升高的原因是没有对市场运作过程中的价值链实施有效的管理和控制，当价值链中的价值在流失时不能及时发现，当发现后又没有采取有效的措施。（市场营销的价值链包括产生利益部分和市场投入部分。）

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