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畅销书连载：虎口夺单-狼性销售的实战秘籍－－突破前哨 7 上页：第 1 页 “嘻嘻……不过，你们也要理解我们，我们的工作也不容易，我们一旦接错电话了，会招致经理的训斥，严重的还要罚款啊，我们的工作更不容易啊，前天我们另外一个同事一不小心，转接了一个陌生推销电话到财务部，被余总监狠狠的说了半天。我们都很怕她……”李婷说到后来好像被骂的就是自己了…… “余总监非常凶吗？”乔林顺着李婷的话题来刺探消息。 “也不是很凶，但是最近是月底，财务本来就很忙，刚好最近在上什么ERP软件，找她的人特别多，所以，她特别关照我们了，凡是找她的电话一定要问清楚的。”李婷毫无心机的开始透露“情报”了。 “呵呵，是的啊，所以我在一个月前与她联络过几次，到现在都未见上面，看来他真的很忙，我都不知道业务的进展情况了”乔林试图刺探更多的信息。 “哦，你也是做软件的啊？”李婷惊讶的问道。 “是的啊，美女多忘事，已经把我全忘记了，也难怪，谁叫我没有魅力呢？”乔林幽了自己一默，顺便博取同情。 “嘻嘻，哪里啊。只是你们这个行业的推销太多了，我一天都能接到好几个电话，烦死人了！”李婷感觉很痛苦很委屈。 “呵呵，是的啊，不过，听上去，你对ERP行业蛮了解的啊？”乔林借夸奖让李婷放松警惕。 “嘻嘻，哪里啊，我是学电脑的，所以知道一点点皮毛的……”李婷的语气有点得意。 “呵呵，难怪这么厉害。那我就全仰仗你帮忙了……”乔林以开玩笑的口气来刺探她的意愿度。 乔林现在和李婷的谈话，感觉上去简直是很熟悉了。乔林有个功夫―――能够迅速的拉近和客户的关系，经常不拿自己当外人，换句话说，脸皮够厚的。 “嘻嘻，我能帮你什么忙呢？我只是个小小的前台……”李婷似乎有些自嘲的味道。 “呵呵，每个岗位都有其自身的价值，只要你喜欢这个工作就可以了啊！”乔林想通过这句话来刺探李婷对职业生涯的价值观，进而更进一步的确认她的性格。 “嘻嘻，是的啊，工作就是为了生活，生活就是为了幸福嘛，赚钱是你们男人的事情”李婷天真的回答。 很显然，通过对这句话的内容以及语气、语调和语速的分析，乔林更加确信，电话另一头的李婷属于活泼型性格，涉世不深的那种女生，乔林对付这种女生绝对是游刃有余。但是，一直无休止的谈这些话题也不行，乔林决定把话题拉到正题上来。 “呵呵，是的啊，女人天生下来就是要享福的啊，尤其象你这样善良美丽，可爱又乐于助人的女生……”乔林再次施展马屁神功。 这样性格的女生最需要得到别人的赞美，乔林故意用“善良”和“乐于助人”这样的形容词来框定李婷，为后续向李婷请教更深层次的信息做铺垫！ “嘻嘻，谢谢！”李婷现在已经显得非常开心了，乔林的PMP（拍马屁）策略奏效了。 不过在正式请她帮忙之前还需要先简单的测试一下她的意愿，所以，乔林接着问道： “对了，和你聊了这么久，你还不知道我叫什么？否则，下次你又把我忘记了”，乔林通过一个转折，将话题正式切入到今天要谈的内容上来。 “我正式介绍一下自己，我叫乔林，来自于道天软件公司，不管余总监是否接受我，能够认识你，我非常开心。”乔林一本正经的，真诚的说道。 “嘻嘻，我也是，能感觉出，你是位非常厉害的业务员。”李婷半带羞涩。 “呵呵，过奖，我觉得个人再厉害也不能获得成功，除非得到朋友的帮忙才能成功？你认为呢？”乔林开始拉线。 乔林希望在价值观上和李婷取得一致，这很关键。 “嘻嘻，是的啊，出外靠朋友嘛”李婷心有戚戚焉。 乔林从这句话里敏锐的捕捉到“李婷也是外地人”这个信息，他马上想到可以利用外地人外出打拼的辛苦，找出与她的共鸣点，同时还希望能刺探到她是什么地方人。 “是啊，你说的非常对，外地人出来打拼，尤为不容易，难道你不是本地人？”乔林明知顾问。 “不是，我是合肥人”李婷没什么防范。 “啊……”乔林变得非常惊讶，用兴奋的语调开始拉近乎，“太巧了，难怪我们这么投缘，我也是合肥人，真是有缘千里能相会，无缘对面不相识……‘从肥东到肥西，买了一只老母鸡，放在河里洗一洗……’”乔林为了证明自己是合肥人，立刻讲出了合肥最知名的一句方言…… “嘻嘻……”乔林把李婷逗乐了。 “呵呵，李婷妹妹，你一定要多帮帮我哦……”乔林改变称呼，趁热打铁。 乔林从称呼上试探李婷的反应，以便决定下面谈话的内容和深度…… “嘻嘻，能帮忙的，一定啦”李婷还沉浸在他乡遇故知的喜悦中，轻易就许诺了。 很明显感觉到，李婷接受了乔林的称呼，至少是不反感的。所以乔林准备先暂时撤退，以图后计。 “呵呵，谢谢，和你聊这么多我真的很开心，你们也快吃饭了吧”乔林关心的问道。 “哎呀，是的，都快12点了，我们要吃饭了……”李婷有点着急了。 “好的，都是朋友了嘛，来日方长，你先吃饭去吧，有机会你和你男朋友一起出来，我请老乡吃个饭，大家认识一下，我给他介绍几个学校领导认识，到时，我还要当面告诉他，合肥的女孩多优秀……你方便留个手机吗？”乔林道。 “呵呵，谢谢，你不是找余总监吗？”李婷主动问道。 “没关系，不着急，认识你比认识余总监更重要”乔林俏皮的回答。 “推销电话我们不敢转给余总监，不过你可以直接打她的分机8207。但是，你不要告诉她是我告诉你的哦，否则，我就死定了……我要吃饭去了，886……”李婷道。 李婷一不做二不休，偷偷的把余小芳的手机号码告诉乔林了。 “呵呵，谢谢，谢谢，下次带糖给你吃，886”乔林道。 “嘻嘻，谢谢，886”李婷道。 “对了，等等，你是上Msn方面还是上QQ方便？”乔林在挂断电话之前又杀了个回马枪。 “嘻嘻，我们公司不允许上QQ，Msn还是可以上的，我告诉你吧”。 “好，那祝你午餐愉快，下午我们再聊……”乔林道。 乔林知道，如果只通过一种通讯方式和客户沟通，往往会显得很单调，而且，就沟通而言，每种通讯方式都有自己的优势。就像在过去，如果一个男生喜欢一个女生，肯定不会当面说的，而是通过写情书或者递纸条的方式进行；而现在更多的是mail，QQ，Msn或者短信等方式进行，虽然工具更具有时代性和先进性，但本质是一样的。 乔林非常兴奋，虽然没有和余小芳通上电话，但是，他却收获了一个非常重要的资源，甚至比余小芳都更重要的资源，那就是李婷―――他梦寐以求的内线，这对于整个项目的成败至关重要，孙子兵法说“知己知彼百战不殆”，这个“彼”应该包括客户和竞争对手，而客户和竞争对手的信息都可以通过李婷这边得到。 带着兴奋的心情，乔林仅用15分钟就解决了“温饱”问题，准备下午继续战斗…… 一看Msn上，李婷显示脱机，很明显，她在用餐。于是乔林边上网边等待。 为了进一步获得李婷的信任，乔林特意将Msn上的签名改为，“真诚为立足之本！”，他是希望通过每个细节让对方感觉到自己的真诚，因为，乔林相信，任何人都希望和真诚的人打交道，甚至包括骗子。 大约过了20分钟，突然电脑屏幕右下方显示李婷上线。李婷的Msn上显示的是“加油，冲刺！”，乔林在和客户交往的过程中非常重视这些细小的细节，因为，乔林相信细节往往是一个人内心最真实的反应，不经意间就将你的心情和状态毫无保留的反应给对方，要不怎么会有“一叶而知秋”的感慨呢。 “你好，小妹，吃的还好吗？”乔林带着笑脸发出了这个消息。 尽管乔林的脸皮很厚，但还觉得在Msn中叫小妹，自己会更自然一些，而对于听者，也会更舒服一些，因为，毕竟还不是太熟悉，这就是选择Msn的好处。 “挺好的，嘻嘻，你呢？”李婷迅速回复信息。 “我用蓝天六必治？”乔林迅速回道，以吸引对方的兴趣。 “蓝天六必治？×％&@&～@×￥％#”李婷很惊讶。 “呵呵，蓝天六必治，牙好,胃口就好,身体倍儿棒,吃嘛嘛香”乔林耍了一把幽默。 “嘻嘻，你真逗……” “呵呵，对了，向你请教几个问题，方便吗？” “什么问题呢？要看我是否知道，能不能回答啊？” “余小芳经理在公司地位怎么样啊？”乔林很直接的问道。 Msn窗口上显示正在输入…… “她在公司是元老了，是财务总监，大家都怕她，毕竟她是发工资给我们的，呵呵”李婷也没有迟疑就回复道。 “呵呵，是的，她现在是全面负责这个软件项目吧”乔林附和并轻轻的刺探着。 “是的，这个项目我具体不清楚，不过，最近一直在开会讨论这个东西，高途软件公司的有个叫牛冰的业务员每次过来都找她，有时候，李总也会到会议室参加”李婷真可谓知无不言，言无不尽。 牛冰！！！乔林一看到这个人名，心凉了半截，这个家伙可是非常厉害的一个角色，无论是人际攻关能力还是技术专业度，亦或是在这个行业里面的从业经验，都非常优秀，业内都很了解这个人，甚至很多业务员“谈牛色变”。交过几次手，输多赢少。这次真是冤家路窄，乔林心里暗暗叫苦。 “哦，你感觉余总监和他的关系怎么样啊？”乔林顿了顿，故作镇定接着打听消息，希望有转机。 “不知道啊，不过看上去，还是挺熟悉的啊，每次谈完后，余总监都把牛冰送出大厅的大门。”李婷随意的回了句。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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