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经销商如何走出与厂家业务员的关系误区 7 上页：第 1 页 误区四：贪图小利，和厂家业务员一起暗箱操作 有些厂家业务员为了完成销售任务，拿到更多的提成，拉拢经销商合伙骗取厂家各种支持费用和政策。这样的“合作”有两种，第一是双方合伙截留厂家的政策，吃亏的是下面的二批商；第二种是经销商在一定时间内打款进货，由厂家业务员出面向厂家申请更多的支持费用和政策，双方按照约定“分享”这些费用。看似神不知鬼不觉，实则危险至极。 第一种情况中，一旦厂家业务员翻脸，借机向经销商索贿，经销商只能哑巴吃黄连，否则对方一状告到厂家，代理权不保；第二种更甚，前几次“合作”成功后，双方都受益，厂家业务员开始频频找经销商搞小勾当，由于二人的“协议”上不了台面，自然没有厂家认可。终有一天，经销商将款打进，厂家业务员完成了自己的销售任务失口否认，经销商想后悔都来不及。找到大区经理理论，对方理直气壮：你们的协议有厂领导的签字盖章吗？谁给你们的权利？经销商理亏，再想找那个业务员，对方早就调离了。而那些多打款进的货，由于缺乏合理的操作手段，很可能就烂在仓库里。吃过这样亏的经销商不在少数。 是踏踏实实的做市场，挣实在钱，还是冒着风险，和厂家业务员一起钻空子，谋些蝇头小利，到头来赔钱丢信誉，明智的经销商自会明白。君子爱财，取之有道。 这些误区，相信很多经销商都曾经有过类似的经历，或者目前正陷入其中不能自拔。怎样才能和厂家业务员进行正常沟通，达到双赢局面？ 交朋友，和气生财 厂家业务员很清楚，只有保证经销商的销量和利润，自己的收入才会稳定。经销商虽然受教育水平层次不一，但经商多年经验丰富，是自己学习的最佳对象。而且，厂家业务员往往是从厂家派到外地，人生地不熟，生活上难免不习惯和不方便之处，很可能影响其工作状态。如果经销商能把握业务员的这三点心理，在合作中诚实守信，在实际操作中多提供经验，在生活上给予一定的关心和照顾，往往会收到很好的效果。 陕西幸幸商贸公司的王静经理代理着四五个品牌，和厂家业务员打交道多年，他直言自己喜欢做人做事都实在的人，合作起来比较放心。“但要让对方真心付出，你自己也要坦诚。对业务员的感情投资是很必要的，有时候胜过你多打款进货。但是一定要把握好这个度，经销商和厂家业务员就是工作关系，不能走的太近，也不能太疏远。” 互相学习，采纳业务员的合理建议 厂家业务员大多是年轻人，受过高等教育，在走南闯北中也积累了很多有效的营销From EMKT.com.cn案例和操作手段。这些理论知识，恰恰是很多草根经销商所欠缺的，二者恰恰可以互相弥补。秦皇岛光辉经贸有限公司经理王炜认为，厂家业务员的理念要比经销商先进，虚心接受业务员的建议，可以带动自己营销团队不断进步。经销商要不断发展，必须吸收厂家的发展模式，才能和厂家齐头并进，共同盈利。汉中三乐食品公司邵经理则认为，厂家业务员初到一个市场，经销商要主动配合，帮助他树立信心。“他提出的方案可以尝试运作，作为厂家的代表，出发点肯定不是对经销商有害的。如果成功了，皆大欢喜。如果受到挫折，他自己就会明白理论和实际有差别，双方再沟通也就容易多了。” 设置专职副总，对口接洽厂家业务员 汉中三乐食品公司邵经理告诉记者，他现在所任的职务--副总经理就是公司为了和厂家业务员更好的沟通，专门设置的。其职责范围是，“厂家业务员提出的操作方案，汇总的市场问题，以及各种促销活动方案，我先和厂家业务员沟通协商，我觉得合适了，再转给总经理。这样如果对公司不合适的方案和政策在我这里就被卡掉了。如果老总对方案不满，也可以先和我沟通，不会和厂家业务员有直接的冲突。厂家业务员对经销商要提一些要求和建议，也可以先反馈到我这里。”邵经理认为，设置这个职位后，双方之间多了一座桥梁。沟通更加顺畅，矛盾少多了。而且他经常和厂家业务员去下面的市场调研，可以及时带回市场第一手的信息。 让业务员成为公司的培训师和监督员 不止一位经销商认为，厂家业务员的理论水平和经营思路都比他们先进的多。但如何利用好厂家业务员这个优势，他们却从未仔细打算。秦皇岛光辉经贸有限公司经理王炜利用厂家业务员每次来自己公司，给他的业务员和导购员做培训，内容包括新品上市推广方法、厂家操作理念、对当地市场的分析看法等等。他认为，通过业务员带来厂家的先进理念，带领自己的营销团队提升能力，这是最重要的。此外，厂家业务员经验丰富，可以让他做自己公司的市场监督员，监察自己的员工，反馈下游客户的问题。 也给业务员下点任务 通常，厂家业务员是代表厂家给经销商下达销售任务，经销商能否也给业务员下点任务？陕西名洋商贸的郭涛经理，就曾经给蒙牛冰激凌和金锣的厂家业务员下了订单任务，让他们去市场上推销产品。郭总解释说，这样做第一是检验他们的市场运作能力，第二让他们充分了解当地市场情况，清楚认识自家产品和竞品相比有什么优势和劣势。“连自己的产品都推销不出去还怎么帮我们经销商？”很多经销商抱怨厂家业务员不到市场调查，胡乱下任务，这一招“反客为主”不知能否帮他们解决问题。 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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