问题9：陪伴的人说：“我觉得不好看”“我觉得一般般”

　　错误话术：

　　● 怎么会不好呢，这件产品很有特色呀！

　　● 不会呀！我觉得挺好的呀！

　　● 您自己觉得呢？

　　● 主要还是您自己觉得好不好看最重要！

　　● 没关系！我们还可以看点别的！

　　● 我们这个套件卖得可好了！

　　正确话术模版：

　　● 先生（小姐、太太）真是细心！请教一下您觉得什么样的款式比较适合呢？我来帮您介绍，大家一起给意见，一起（帮您的朋友）找一个最适合的！

　　● 您对您的（太太）真是用心，有您这样的先生（太太、朋友）真好！您觉的是什么地方让您觉得不好看呢？您可以告诉我，这样子的话我可以帮您建议更适合的产品！然后我们再来一起交换意见！

　　● 您的朋友（先生、太太）真是细心，难怪会跟你一起来选！可不可以请问您，您觉得什么样的款式或是什么样的质地的产品比较适合呢？这样我们也可以多一些参考！　　

　　问题10：我不要你们的赠品，也不要积分，直接给我打折。

　　错误话术：

　　● 这没办法！

　　● 我们的赠品是拿来赠送的,没办法转现金使用！

　　● 不好意思！这我没有权限！

　　● 其实这些赠品和积分都是额外的！

　　● 之前我们连赠品都没有！

　　解决策略：致歉加认同，说明原因给理由

　　正确话术模版：

　　● 我非常能够理解你的想法，只是真的很抱歉！我们的赠品和积分都是在商品正常的价格基础上额外服务客户的，因此赠品和积分与价格没有关系，确实不能在价格上打折扣！不过这些赠品是我们公司特意为客户精心挑选的，很多客户也非常的喜欢，而且实用，您平常可以…（解说用途，与客户的好处相结合）

　　● 真的很抱歉！其实这些积分很有用的，因为我们公司会针对积分作出赠品上的奖励，而且这些赠品都是物超所值的，比现金的价值还要高！像我们去年….（列举过去的赠品为例．最好还可以结合客户的需求）

　　● 真不好意思！我们的赠品和积分都是在商品正常的价格基础上，额外服务客户的，确实不能在价格上打折！其实最重要的是这个套件非常适合您，您使用起来….（加上产品的卖点和好处）　　

　　问题11：同样是大豆纤维被，为什么你们的价格比其它品牌的贵？

　　错误话术：

　　● 虽然是大豆纤维，还是有区别！！

　　● 差几十元钱而已呀！

　　● 我们的做工比较细！

　　● 大体来说，是的！

　　● 我们的面料都是进口的面料！

　　解决策略：不要纠缠贵的事情，顾客需要的是理由和信心

　　正确话术模版：

　　● 您说的贵指的是。。。？（其实顾客也很茫然）

　　● 是这样的，其实同样是大豆纤维被还是有区别的，毕竟大家所选择的原材料不同，最后产品的品质、使用的寿命都会有差别，就像羊绒一样，国内的羊绒产品品牌很多，不过原材料不一样，羊绒的含量不一样，价格还是有比较大的差异，您说是不是？

　　● 您说的这个状况我到市场上了解过了，其实虽然一样都是大豆纤维被，制作的工艺、纤维的长度、韧度都有一定的区别，如果都是一样的产品，但是价格却相差一倍，客户也会接受不了的，您说是吧？　　

　　问题12：你们给我抹掉58元零头，我就买。

　　错误话术：

　　● 58实在是太多了！最多只能把8元去掉！

　　● 真是没办法！已经打折了！

　　● 这我很难交差！

　　● 这我做不了主！我们店长也没有这样的权力！

　　● 要不你问一下我们的老板娘！

　　解决策略：给足面子和理由，但也不能毫无弹性

　　正确话术模版：

　　● 哎呀！这真是太为难我了！因为我们在定价上确实已经是非常诚信了！如果可以给到您优惠，只要可以，我怎么会不做呢？（转往产品的优点继续强化）

　　● 哎呀！这我真是非常是为难了，一方面想跟你做生意，一方面我又做不了主！您说这款式是非常适合您，这样吧…（在赠品或自己的权限内进行沟通）

　　● 哎呀！您这样说我都不知道该怎么做了！这样吧！您说看看，如果不去掉零头，我应该做什么才能跟你成交这笔生意！我是真的非常有诚意的请教您！　　

　　问题13：促销活动结束了，顾客还想按特价的价格买。

　　错误话术：

　　● 这肯定不行了！

　　● 真是不行，活动结束了！

　　● 真的没有办法按特价的价格走！

　　● 那是特价的时候才有的价格，现在不行了！

　　解决策略：致歉给面子，理由不纠缠，适当补偿促成交

　　正确话术模版：

　　● 真是很不好意思，这个价格确实是只有在特价活动的时候才能享有，您可以留个联系方式或下次还有类似的机会，一定在第一时间通知您，绝对不让您错过好机会，可以吗？

　　● 这个部分请您见谅，我们活动期间确实是已经过了，没有办法给到您活动期间的价格，真是抱歉！真不好意思让您错过了机会，您放心，下一次如果有类似的机会，一定第一时间通知您，我保证！呵呵！（轻松带过，以保证和笑声做结束），这边请，我帮您把产品包起来！

　　● 呵呵！这算真是给我出了难题了！确实活动期间已经过了，我也无能为力呀！我只能给您最好的服务来补偿一下您，送您一个小礼物！下次我一定记得及早通知您，谢谢您了！（用赠品解决）　

　　讲师建议：以上列出的部分话术模版，希望大家能够对把正确与错误的进行仔细对比，用心去领会，然后熟背下来，并进行相互演练，最终运用到终端的实战当中去！

　　终端是企业品牌的最后一公里，更是我们终端人的最后一公里！希望大家能够共勉，一起来走好这最后一公里！欢迎大家来电咨询。联系电话: 13916424276,电子邮件: songjianpeixun@2008.sin.com

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