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又逢糖酒会 7 上页：第 1 页 参展经销商 选择费思量 对于经销商而言，参加糖酒会到底想要什么？恐怕很多人都不是很明了。实际上，那些完全依靠糖酒会招徕客户的企业，在客户服务上总是有欠缺的，因为投机心理的驱使，很多企业太相信糖酒会的效益了。比如往往有企业要求在会议上就签订单，而事实上，糖酒会的虚假繁荣，让人对企业总是雾里看花，迷蒙却美妙，实际上的操作，或者说产品今后的市场表现到底怎样，只有天知道。太多的糖酒会表现良好的产品在市场上遭遇滑铁卢的情况相信大家都不陌生。说的好永远赶不上做的好。 对于经销商而言，自己的产品必须有一个比较明晰的定位和分配。一、品牌类产品。品牌类产品本身就是经销商手上的有效品牌武器，大凡手上有一些名牌产品的经销商，总是不愁没有好产品找上门的。可是很多客户手上有太多的品牌产品，甚至很多产品是相互竞争的，在市场上表现为自己的产品之间互相争夺市场和资源，自己都先打起来了，怎么能把市场做好？无外乎自己就是做了那些大品牌的搬运工而已，虽然做大企业的搬运工是市场分工的必然，但是也没有必要同时服侍几个吧？那样太辛苦。因此，这样的品牌，一个两个就足够；二、利润型产品。对于一些品牌知名度不是很高的品牌，为经销商提供的利润空间往往是很大的，而且很多时候，这样的产品往往能成为行业的黑马，而经销商也因为这样的品牌而共同成长，当年的香飘飘，米老头应该都能算是吧。可是这样的产品对于市场的要求相对总是高的，你总不能琢磨着抢几个这样的品牌吧？三个就已经了不得了！三，补充性产品。有一些品牌或者介于前面两个品牌之间，或者处于第二类产品之后，但是好好培养，有朝一日还是会有意外收获的，那就是要看这些企业的经营理念和操作模式了。经销商是否备这样的企业砸中，关键还是看自己的眼光和判断力，当然关键还是自己的操作思路和市场的把控能力。糖酒会上，这样的产品应该相对多一些，如果是抱着选择补充性产品，那么糖酒会还是值得一行，不然，你还不如说是去成都看美女，呵呵。 我当年做营销策划的时候，曾经遇到过一个笑话，有位请客的老总，要求服务员按照桌牌上所推荐的招牌菜悉数点上，可是服务员说：那上面有四个汤呢。那位老总之所以那样，是因为他不识字。可是在市场操作的过程中，很多的经销商又何尝不是这样：做饼干的，希望所有当地的饼干品牌自己都抓在手上，做乳制品的，希望所有的乳产品品牌都为自己所囊括。但是事实上，人的精力总是有限的，每个企业都有他诱惑人的产品，谁能做全呢？什么都想做，意味着什么都做不好。一个巴掌打过去和一个拳头砸过去，哪个力道更大呢？ 选择的关键是合适和匹配，我们无法做市场上的所有产品，“弱水三千，当取一瓢饮”，选择那些自己能控制的，能做好的品牌就足够了，犯不着贪大求全，那样是很不现实的。 企业，经销商 淡看糖酒会 前几年，有一些媒体鼓吹，说是一些外资企业开始参加春秋季糖酒会，说明他们已经意识到糖酒会的影响。可是实际上，糖酒会的影响到底在哪里呢？我想，只能说是：重在掺和吧。外资企业之所以一直和糖酒会缘份太浅，那是因为他们能够认识到，企业本身的发展不是建立在一次两次的会议就能成功的，更多的需要在市场上扎实的操作和企业本身的长期的支持和服务。市场是需要经营的，而展会只是经营过程中的一次擦肩，企业和经销商在这次的擦肩当中是否结缘，老天知道。 糖酒会的繁荣，更多的是中国的市场特性所衍生的，随着市场的发展，相信更多的企业和经销商会更理性的对待这样的营销方式。到那时候，纷纷攘攘辛辛苦苦只为一个效果无法确定的展会的情况自然会有改善。 最后还是想这次糖酒会能开得更有效果，企业和经销商都达到自己预期的合适目标。但是不论怎样，都没有必要太依靠。随缘吧，把这个做为今年春节以后的一次旅行，或者，这样才会有意外收获。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： wgaoming@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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