过冬，谁才是你的拯救者？（上） _ 文库

　　攘外必先安内。因此，我建议赵祥首先召开一次全体会议，向大家透露公司变革转型的决心，鼓舞大家士气，人心齐，泰山移，团结大家的力量，众志成城，共度难关。

　　按照我的建议，赵祥在一次集体聚餐后，组织大家开了一次长会，这次会议从晚上7点一直开到了10点多。

　　会议结束后，赵祥就打电话给我，说开的很成功，在会上，他强调了几点：一是在当前企业经营状况不佳的情况下，也不准备采取裁员措施，希望与大家一起，不离不弃，再创新的市场佳绩。二，公司虽然目前亏损，但这只是暂时的，公司正借助外在力量，包括借助外脑，寻找调整和变革方向，希望大家要有信心。三，调整工资制度和考核方式，给大家一个按绩、按能分配的平台，鼓励大家创新性开拓市场。四，完善公司经营结构，上马新产品，调整渠道模式，开源节流，脱离困境。这次会议，给了全体员工更多的动力与希望。虽然公司员工加起来还不到20人，但由于员工绝大多数都是外聘的，因此，市场萧条状况下不减员、不减薪，让很多员工大为感动，而赵祥所指出的即将进行的系列变革，更让员工充满期待。

　　赵祥接下来要做的第二件事，就是调整经营方向。而赵祥目前最大的问题，就是产品品类单一，基本上属于专营的形式，这在经济形势较好的时候，还是不错的，因为比较专注，同时单件利润较大，赢利水平还是比较可观的。然而，目前由于销量大幅减少，以及账款拖欠之累，单品盈利水平每况愈下。因此，当务之急，是调整产品方向。

　　怎样调整呢？按照当初的想法，如果引进中低端白酒，问题有两个，一是意味着原来苦心经营的高端品牌形象被打破，二是如果引进中低端白酒的话，以他目前的资金实力很难达到，那是需要一大笔资金周转的。

　　我给赵祥的建议是，引进一类与白酒产品相关，最好资源能够共享的产品，属于互补型的，不论是渠道，还是目标人群，甚至销售淡旺季。经过反复权衡，最后，赵祥确定选择一款质量较有保障的中低端方便面厂家作为另一互补品类。

　　之所以选择方便面，原因有五个：一，方便面属于成熟型产品，大众化程度比较高，容易操作。二，当前棕榈油价格大幅下跌，厂家操作空间大，市场也较有利润。三，可以起到规模效应，在人工、仓储、物流、管理等固定费用一定的情况下，销量越大，分摊的费用越薄。四，可以激发业务人员的积极性，让他们忙起来，动起来，而业务员是最怕“闲置”的。五，所需资金少，三五万既可运作，周转较快。六，方便面季节性不象白酒那么明显，因此，可以与白酒形成销售互补。

　　后来，赵祥选择了正在快速成长中的一丰方便面厂家作为合作对象。而该厂家在发过来第一车货后，就派了一个资深营销骨干来指导运作，市场快速发展。三个月时间不到，赵祥就已经初步构建了乡镇二元网络，销量也达到了将近10万元。赵祥的费用率一下子从12%降到了8%。

　　新产品的引进，确实给赵祥带来了希望，也带来新的增长点，方便面利润虽然不丰厚，但销量却很大，总体效益还是比较客观的，这改变了原来赵祥看不上方便面利润的想法，同时，方便面产品由于属于快速消费品，行业受经济危机影响不大，因此，这不啻于一大利好消息。

　　但烦恼接踵而来，原来做单一的高档白酒、葡萄酒时，两辆小型配送车就可以全市配送了，可现在自从接了方便面产品后，这种大进大出，让现有的两辆车已经满足不了要求。

　　怎么办？买车，可买车需要钱，钱呢？赵祥也是一片茫然。

　　赵祥打来电话时，我告诉他有三个方向可以考虑：第一，通过出台现款结算给予一定幅度折扣的优惠措施，鼓励现有的卖场、商超及娱乐渠道现款现货或者先款后货，当然，前提是政策要有一定的诱惑性；第二，可以房产证抵押的方式，协商厂家延后结算。第三，利用国家下调银行利率的时机，通过给予高于银行利息的方式，向身边有闲散资金的亲戚、朋友或者邻居借贷。

　　接下来，赵祥以现款结算给予2%货款折扣，先款后货给予3%赠件的方式，对渠道进行广泛的宣传，重利之下，必有勇夫，这一招果然灵验，由于赵祥代理的产品属于知名品牌，卖掉仅仅是时间问题，因此，在这一政策诱惑下，很多渠道纷纷现款结算，一个个体连锁商超甚至一次性给赵祥打来了10万元，让赵祥倍感欢欣鼓舞。

　　而通过将房产证质押给厂家的方式，赵祥也获得了厂家给予的为期一个月的信贷周期，同时，利用这个结算周期，赵祥也更好地对经销的白酒、葡萄酒及方便面进行很好的补充和周转。

　　“资金不足的问题，终于解决了，您还别说，这些方法实施起来，效果还挺明显，真的不错。”在一次讲课回来后，我又接到赵祥的电话，我知道，赵祥已经很久没有如此开心过了。

　　“你别高兴太早，新产品导入，肯定会有一个增长高峰期以及蜜月期的，要想保持持久，你还必须坚持一点，那就是调整目前的薪资和考核方式，通过利益刺激手段，来激发营销人员持久的工作热情。”我提出了薪酬改革的时机。

　　我告诉赵祥，在企业运作较好的时候，是薪酬改革的最佳时机，不论是上行还是下行。(待续）

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： kuqingxingzhe@12.com

崔自三：崔自三，工商管理硕士研究生，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者，曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。

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