过冬，谁才是你的拯救者？（上） _ 文库

　　9月初，接到厂家近期将大幅缩减广告费用、促销费用等市场投入比例的通知后，嘉利商贸公司的老板赵祥明白，依靠厂家过冬的幻想已经彻底破灭了。

　　接下来的事情，对赵祥来说，更如当头棒喝，自10月份起，厂家取消所有赊欠政策，以前欠款要在规定时间内，分批进行偿还，这一系列的坏消息，一下子把赵祥打蒙了。

　　见到赵祥的时候，是在一家环境优雅的名叫迪欧的咖啡店。

　　他依然西装革履，锃亮的皮鞋，有神的眼睛，但不同的是，他的脸上异常憔悴，厚厚的嘴唇上，不知是天气，还是焦虑的原因，已经起了厚厚的血泡。

　　这让我很惊讶，这跟我以前电话里经常沟通的那个意气风发的赵祥多少有点不同，尤其是那沙哑的嗓音，给人一种沉重的沧桑感。

　　其实，初始赵祥，是在一次《如何做一名赢商》的培训大会上，课程结束后，主办方举办宴会，他过来向我敬酒，这本来没有什么的，但敬完酒后，他竟恳求我饭后去他公司一趟，与他的员工聊聊，无法拒绝的我，只得前往，但没有想到的是，这一聊就聊了将近3个小时，由此，也认识了这位才36岁，大专毕业，仅专营高档白酒、葡萄酒的儒雅的经销商老板。

　　“赵老板，怎么啦，最近有什么烦心事这么让你急火攻心？”对这位已经相识将近三年的老朋友，我开门见山地问道。

　　“别提了，最近销量大幅下滑，厂家市场投入少，也不赊销了，一个跟我做了两年多并且业绩很优秀的营销From EMKT.com.cn骨干突然离职了，很闹心，现在算下来，每天都在亏损，简直经营不下去了，下一步我该怎么办？我想让您帮我出出主意”，赵祥一脸的沮丧。看的出来，虽然他没有提及这场遍及世界的经济危机，但由此给他带来的负面影响，还是依稀能够感触到的。

　　“哦，这样啊，那么，你想一想，对于你的公司来说，除了大环境影响外，你认为还有什么原因让你陷入这样的困境呢？”我进一步发问。

　　“我感觉一是经营品牌太少了，厂家产品太单一，导致牵一发而动全身，在销量下滑的情况下，投入产出比严重不成正比；二是渠道过于单调，仅仅做大卖场、娱乐餐饮场所，销售的面太窄；三是团队不稳定，大家士气低落，人心思变，这山望着那山高，另外…….，要不这样吧，您到我公司看看，顺便给诊断一下，如何？”赵祥提出了他最终的目的。

　　“可以的，不过，你要答应我一个条件”，我正视着赵祥。

　　“什么条件，您就别卖关子了，呵呵，说吧”，见我答应前往，赵祥掩饰不住高兴，急促地追问。

　　“要求也不多，就是希望能让我看到、了解到公司真实的状况，真正找出当前困扰公司的不利因素，怎么样？”我提出自己的建议。

　　“好的，没问题呀，小事一桩。”赵祥爽快地答应了我的提议。

　　这是一个晴冷的日子，虽然阳光普照，可大街上依旧行人稀少。而赵祥门店里也同样缺少了以前那人来人往的热闹景象。

　　平时很早就出门的配送车辆，就停在门口不远处，两个员工蹲在地上在晒太阳。一名看似仓管的员工，正坐在仓库门口小板凳上织着毛衣。

　　进了门店，店里依旧打扫的一尘不染，但这也更加显示出生意的冷清。赵祥的夫人正趴在柜台上看着报纸，几个业务员三三两两地准备出去，但从他们的神情来看，好像没有了以前的那种激情与活力。

　　在赵祥的陪同下，我走进二楼的公司办公室及会议室，在会议室里的展柜里，我看到了他们的产品系列，三款高档白酒精品，二款洋葡萄酒，另外，还有一些一看就是贴牌的“类高端产品”，这些产品是捎带卖的，量很小。赵祥在旁边补充道。

　　“这样吧，你看现在一些业务员都还没有出去，包括其他一些员工，我想找他们单独谈一谈，你看怎么样？”我转身告诉赵祥。

　　“就现在吧，另外，借用一下你的办公室一下，呵呵”。我笑着拍了拍赵祥的肩膀。

　　访谈开始了，第一个进来的，是公司的一个老业务，上次我给他们沟通一些销售技巧的时候，他坐在最前面，笔记最认真，我对他印象很深。

　　“谈谈最近的市场销售情况吧，有什么说什么？呵呵”我边握着他的手，边走过去给他倒水。

　　“说实话，最近销售不是很好，平时，我一天都能卖出去20箱产品，可现在一天10箱都卖不到，自信心很受打击。”

　　“可能是经济危机吧，反正现在去一些娱乐渠道走访或者送货时，顾客明显比以前少了很多，一些地方甚至都关门了。”这位业务员说。

　　“听你们老板说，有一个干的很好的业务员走了，是怎么回事，你知道吗？”我问起那位离职的营销骨干来。

　　“哦，知道，是因为目前的工资制度不合理，我们虽然采取分级制，但相对固定，每月任务超额了，就多拿一二百元，没有完成，也就少拿百儿八十。差别不大。但现在市场操作难度大了，工资还是这么高，同时也缺乏挑战性，大家都有意见，所以，他先走了。”这位业务员直言不讳。

　　“哦，我明白了，好的，你先忙吧，有事我再找你。”我与那位业务员握手告别。

　　随后，我又访谈了其他几位业务员，除了第一位业务员反映的情况外，他们还提出了厂家不赊销，他们也不敢赊销，以致销量直接下滑的事实。

　　最后，当着赵祥的面，我们又访谈了财务人员，结果是：由于赊欠的款项追回不力，公司的资金链条较为紧张，由于销量小，费用率高，连续两个月，账面上已经出现财政赤字。

　　“您看怎么办？帮我出出主意啊”，赵祥征求我的意见。

　　“你现在面临的问题有三个：第一，是团队士气问题，这也许是最大的问题，哀莫过于心死啊。第二个是经营战略问题，你目前的产品线太单一，需要补充产品品类。第三，薪资考核问题，以目前的薪资制度，不利于激发大家的积极性与主动性。

　　另外，给你提个建议，要想安然度过这个寒冷的冬天，可以考虑改变市场操作模式，要开展下乡运动，走城乡相结合的道路。同时，你还要想方设法融资或者寻找现金流，让企业血脉流通起来。”我给他提出了我总结的几个问题和相关建议。

　　“一口是吃不了大胖子的，有些事情需要慢慢来做，建议你先解决第一个问题，也就是团队士气问题，你要多与员工进行双向沟通，先解决大家的思想层面的问题。”我谈了我自己的想法。

崔自三：崔自三，工商管理硕士研究生，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者，曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。

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