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如何规划好连锁药店的集客品类 7 上页：第 1 页 季节性旺销品种集客 很多药品的销售有较强的季节性。对这类品种，在旺季到来前就应该上架。最好能像屈臣氏那样，一夜之间能将促销品类转换完成，且做好促销宣传准备，提前半个月到一个月宣传季节性旺销品类，以此提升集客能力。比如在秋冬季的感冒药和滋补类药品，在夏季的清热降火与肠胃类药品等。 老普药集客 一些普药，尤其是老普药，价廉物美，老百姓喜欢，是良好的集客品种。湖南老百姓连锁药店曾经拿出空间，在药店专门陈列此类产品，以吸引客流。 区域流行品种集客 有些地方性品类，在当地认知度和购买度都很高，在全国范围内则可能没有什么知名度，比如片仔癀在福建、广东以及东南亚流行，广东罗浮山药业生产的百草油在广东很流行，华南药业生产的竹林众生丸在广东畅销，苏州雷允上药业生产的六神丸在上海、苏州等地畅销等等，各地都有地产特色产品流行畅销。对这些地方性集客品类，可以采购当地知名厂家的产品，而且必须备齐。 医院一线临床用药集客 医院一线的临床用药，有很大一部分消费者是自费的，或者一线用药本身就不是医保目录的品种，消费者就可能选择在药店自主购买。因此，一个品种，经过医院医生５～８年的推广，还能在医院流行，就会成为新普药中的集客品种，对这些品种，药店必须备齐。在这一点上，苏州粤海大药房就做得非常到位，他们的品类管理中就有一个策略是临床化，临床一线医生处方什么药，粤海就经营什么药，且比医院便宜，自然也就吸引了一群目标消费者。比如他们的处方药氨氯地平、吲达帕胺等都是畅销集客品种。 李从选，人民大学医药行业EMBA。人民大学培训学院特约讲师；中山大学EMBA班特约讲师，国家药监局培训中心客座专家、第三终端研究室副主任、《中国药店》培训中心高级讲师、PTO高级顾问，上海流通研究所特约研究员。十多年从事OTC产品营销From EMKT.com.cnFrom EMK.com.cn策划和销售管理工作经验。为企业作过近100场各种培训与公开课和相关咨询服务。 历任梅高营销广告公司、厦门桂龙医药集团、广西花红药业、深圳市金活医药有限公司等多家知名医药企业销售经理、培训部经理、市场部经理、营销总监、市场总监等职，现任上海匹特欧企业管理有限公司总经理。 致力于OTC药品市场营销、终端推广、公共关系、广告策划、广告实务、消费心理、市场调研等方面的实践与研究。在OTC产品策划、品牌传播与销售管理、第三终端及普药整体营销规划，OTC药品终端工作的细化管理与方法创新、终端拦截与渠道拦截、深度分销与渠道设计、连锁药店赢利模式，连锁药店的经营管理和销售技巧等方面，有极深刻的体会和丰富的操作经验。在各级各类医药专业媒体上和营销类杂志上发表文章180多篇。为多家报刊的专栏作者。联系电话: 15000736048 13352902478，021-62367588，电子邮件: licx6600@12.com 第 1 2 页 关于作者：
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