|
|
|
|
如何规划好连锁药店的集客品类 所谓高集客度品类就是能给药店带来较高来客流量的品类，大多数顾客就是冲着这些产品才来药店买药的。规划好高集客度品类，一可以给顾客造成产品品类多且齐全的印象；二可以引来大量的客流，甚至可以扩大商圈；三是利用集客类产品带来的高客流量，有利于销售高毛利类产品。 北京某大药房总经理认为，假如一家药店有6000个品种，销售排行前1200名的品种贡献的销售额和毛利就应该超过80%；其还透露，该药房的销售数据显示，主推品种贡献的毛利在70%左右。笔者认为，要实现药房的销售指标，就必须管好两类产品：一是集客度高的品类，也可以叫做低毛利、高流量产品；二是利润高的品类，也可以叫高毛利、低流量产品。如果缺乏集客类产品，全是高毛利类产品，则会出现客流量不足的问题。没有足够的来客，７０％的毛利贡献率就没有支撑，客单价、营业额等的提高就不可能，其他所有的努力都无从谈起。然而这个看似常识性的问题，并未引起一些连锁药店的足够重视。 再仔细分析一下：治疗性药品是有病时才有需求的特殊商品，基本没有价格需求弹性的，不像日用生活必需品。因此，降价并不能使需求增加，也难以产生持久性的高周转量。换句话说，低价高流量的模式对经营药品的零售商业来说，必须有高的客流量作保证。在医保定点类药店不能经营非药品，怎样依靠品类管理把集客品类产品规划好，才能保持源源不断的客源，将是其一个重要课题。 品牌产品集客 OTC类品牌产品中销售过亿元的，少说也有３００个是集客品种，连锁药店应该把这些品牌知名度很高的产品的大部分都摆上自己的货架，这样，消费者会感觉你的产品很齐全。其实，产生齐全印象的并不是你的品种真正非常多。周转率低的不常见产品，很多品种是没有必要占着货架的，交叉率低的产品更应该尽快淘汰。比如一些大药房销售的六味地黄丸，就是以同仁堂、宛西仲景、兰州佛慈等几个名牌产品为主。 医保目录品种集客 医保目录内常见的药品肯定是集客品种，有些有医保卡的消费者，就是冲着你的药店医保品种齐全，可以刷卡不花“自己的钱”而来的。因此，务必对比本地医保目录和本地医院医生的处方习惯，把医生经常处方的医保目录内品种准备齐全，依靠他们来集客。 广告及时髦类药品集客 可根据流行病学变化和消费习惯变化确定流行品类，并及时将这些产品采购上架。一些由于广告拉动而可以流行一时的品类，也都是集客能力强的。对于OTC产品，只要企业能够持续投上一段时间的广告，就有可能成为集客品种。对这类产品，有无进场费都得销售，比如最近几年流行的六味地黄丸、乌鸡白凤丸、王老吉凉茶等。北京金象大药房的一些店中店以新颖时髦的药妆品类作为吸引高级白领女性的集客且赢利品类，效果也很不错。 关于作者：
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
|
主页 │ 关于麦肯特 │ 关于网站 │ 招聘信息 │ 广告服务 │ 联系方法
版权所有©2000－2021
深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标
未经书面明确许可，本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议，欢迎与我们联系
