一、导购

　　导购:导购是有声的促销。通过向顾客主动介绍而达到推销的目的。

　　（一）导购时机的技巧分析

　　⒈当顾客长时间凝视XX产品时，说明对XX产品有极大的兴趣，选购的可能性较大。

　　⒉当顾客触摸XX的产品时，说明对该产品有极大的兴趣，这个时间导购可以加深顾客对产品的了解。

　　⒊当顾客注视商品一段时间，把头抬起来，通常原因：一是找营业员寻求帮助，再仔细了解商品；二是不要买了，想要离去。

　　⒋当顾客浏览时突然停下脚步，说明某种商品引起了他的注意，此时是导购的绝佳的时机。

　　⒌当顾客眼睛在搜寻时，说明他想购买产品，但不知道产品陈列何处，此时可以开始导购。

　　⒍当顾客征求同伴的意见时，征求意见说明对产品有兴趣，也说明有疑虑。

　　（二）导购产品的技巧分析

　　导购产品必须是顾客感兴趣的产品，顾客的视觉和语言焦点的产品即为感兴趣的商品：

　　1、 话题集中的产品。

　　2、 反复观察的产品。

　　3、 用手触摸的产品。

　　4、 突然停步观察的商品。

　　（三）导购现场技巧分析

　　⒈用最简单的语言说明商品的特征。如鱼肉肠是健脑食品，最适合儿童吃。

　　⒉以旁观者的身份帮助顾客选择，而不是以推销员的身份推销。

　　⒊如果不了解顾客的需求，可用语言探测。如：您想要火腿还是烤肠？

　　⒋帮助顾客比较商品。多拿产品给顾客看，但通常不能超过三个，否则顾客会挑花眼。

　　⒌多给顾客赞美。如：你真有眼光，这种产品销的最好。

　　⒍向顾客表明流行趋势。如：这种产品目前最畅销。

　　⒎对待中老年顾客更要热情，要主动介绍。

　　⒏年轻顾客，一般有主见，介绍产品可点到为止，着重介绍产品的科学性。

　　⒐对于做特价的产品，要向顾客说明降价的原因。不要让顾客以为是产品有质量原因或临近保质期导致降价。

　　⒑若顾客所需产品缺货，要用替代产品加以介绍推销。

　　⒒对顾客的询问一定要有应答。

　　二、品 尝

　　品尝是最有效的食品促销方法。它是指通过让消费者免费试吃产品，增加顾客对产品的认知和促进购买。

　　（一）品尝的意义

　　1、　给消费者传递信息。

　　2、　能够解除消费者初次购买时的疑虑和心理障碍。

　　3、　品尝后的购买率高于品尝前的购买率。

　　4、　品尝是一种极好的市场调研手段。

　　（二）品尝的技巧分析

　　⒈品尝的场所不要离产品销售场所太远，否则顾客品尝后不一定购买，达不到促销效果。

　　⒉品尝活动一般在销售高峰时进行，如节假日周末。　

　　⒊品尝促销人员不要只是低头操作，一定要主动的向顾客讲解。

　　⒋品尝促销人员穿戴企业围裙、一次性口罩和手套，一方面卫生，另一方面给消费者专业的印象。

　　⒌品尝促销人员可以用当地方言向消费者介绍企业的产品。这样更能取得消费者的信任。不要在背后说顾客只尝不买。

　　经验告诉我们：做品尝促销，配有耳麦或麦克风讲解，能吸引更多顾客和增加人气。

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