病因诊断

　　通过前期的市场调研和各种数据分析，项目组对XX市场和A品牌有了更加深刻的认识，并利用营销咨询诊断中常用的SWOT分析法进行了系统分析：

　　优势：

　　一、 A品牌在当地市场已经运作了四年，前期的运作可以说是比较成功，销量一直不错，市场占有率在40%左右，因此积累下了深厚的客户基础。

　　二、 A品牌在当地的口碑整体来看是不错的，品牌美誉度也超过其他几个竞争品牌。

　　三、 A品牌常年在醒目的地方做户外广告，且每年也都在电视台和报纸等媒体做一些促销广告和品牌宣传广告，大部分消费者都知道有这么一个品牌，品牌知名度较大。

　　四、 A品牌的商场面积达到1000平方米，在全国任何一个城市来说都是不小的，在当地市场更是独占鳌头。面积大的商场在消费者眼里是实力与信誉的保障，更容易让顾客放心。

　　五、 A品牌商场几乎每年装修一次，无论是展示效果、产品设计理念都是本地最好的。

　　六、 A品牌是中国名牌产品，产品质量绝对让客户放心。

　　七、 安装队伍稳定，都有着一年以上的安装经验，最长者有三年经验，安装技术过硬，很少出问题。

　　八、 由于张总在事业部门任职，有着良好的社会关系，和地板、卫浴、油漆行业的老板私人关系不错。

　　劣势：

　　一、 商场老板刚刚接触生意，不懂得经营与管理，造成内部混乱。

　　二、 现在的组织模式是安装为独立队伍，直接归老板管理；六个导购和两个设计师平均分成两组（每组有三个导购一个设计师），每组各一个组长，直接向老板负责。由于缺乏强有力的商场经理和店长的协调与领导，团队内部矛盾较多，一些实质性的问题无法解决。

　　三、 导购都是新入职的人员，没有经过系统的培训，因此产品知识缺乏，销售技巧几乎为零，在接单过程中不能充分展示A品牌的优势，很难说服客户，造成成交率不足10%，大量优质客户流失。

　　四、 设计师也是新入职人员，年纪比较轻（23岁）又缺乏设计经验，不能发挥他的“专家身份”；另外由于设计出错率较高也造成成本浪费，顾客满意度下降。

　　五、 以前都是靠李总的个人魅力进行管理，因此缺乏相应的管理制度。现在李总走了，造成管理松散，全凭员工的自觉性工作。

　　六、 客户成交率低，又恰逢金融危机，接单量更少了，相应员工的待遇也比较少，造成员工工作没有积极性。

　　七、 缺乏老员工的带领和指导，工作流程不清晰，退单量大大增加。

　　机会：

　　一、 受金融危机的影响，竞争品牌的市场投入也很小，打压竞品的机会增多。

　　二、 厨柜行业已经逐渐成熟，消费者也越来越理性。简单的降价行为已经不是制胜的法宝。

　　三、 金龙小区将在12月中旬开盘，虽然出售率不高但也要交房400多套，如能大量抢占这个小区的客户，对于A品牌来说无疑是一针强心剂。

　　威胁：

　　一、 产品的同质化越来越严重，竞争品牌已经开始引导顾客的消费心理，利用价格优势打击A品牌。

　　二、 竞争品牌利用高回扣与家装设计师合作，直接把客户带到她们的商场，让客户失去接近终端的机会。

　　三、 在经济低迷的环境下很多准顾客开始持币观望，迟迟不肯装修新房。

　　四、 受经济环境的影响，一些顾客的购买力下降，开始倾向低价位的产品。

　　五、 房地产不景气，一些计划08年底开盘的小区推迟开盘，市场缺少准备装修的房源。

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