实施方案

　　在得出以上病因后项目组制定了两步走的实施方案，并就第一步方案进行了细化，通过和张总进行充分讨论，反复修改，形成以下方案：

　　一、 宏观调整。宏观方面主要是针对商场整体运营的制度、流程和团队打造。

　　1、 提升第一小组的组长小王为代理店长，形成领导核心，统筹店内一切事务。虽然小王进入A商场时间最晚，但她为人踏实，进步很快，接单量也是前三，并且曾经在圣像地板做了一年多的店长，有着较丰富的管理经验。

　　2、 加强和改善每天的例会制度。通过例会进行团队建设，加强内部人员的交流。

　　3、 为每个人制定工作说明书和考核卡。通过工作说明书明确员工的岗位职责，让她们知道自己该做什么不该做什么；通过定期考核约束员工的行为，发现并改正自己的缺点。

　　4、 建立领导与普通员工的沟通机制，加强情感沟通，进行人性化管理。

　　5、 建立内部竞争机制。每个月接单量和销售额第一的小组分别奖励先进Y元。奖金设计即不能太高也不能太低，太低了不能激发小组的斗志，太高了容易引起内部矛盾。

　　6、 和商场人员一起建立各种商场日常管理制度，并带领商场人员进行学习。

　　7、 建立一系列的工作流程，如接单流程、设计流程、互检流程、跟单流程、服务流程等，要求所有人员必须按照相关流程进行工作，相关领导可直接按照流程对各种工作进行检查与考核。

　　8、 推荐张总去附近做得好的其他A品牌商场参观考察，并与他们建立直接联系，遇到问题多沟通。

　　9、 介绍张总参加各种相关培训班，迅速建立经营管理的理念。　　

　　二、 微观调整。微观方面主要针对客流量、成交率、客单价三个方面，目的是尽快提升商场销量，有了销量就有底气。

　　1、培养商场自己的培训师，打造学习体系，实现商场的造血功能。学习是一个长期的过程，要想成为销售高手必须通过不断的学习、总结、再学习、再总结才能成功，指望通过一两次培训就能把销售业绩提升很高是不现实的问题，因此我们让代理店长小王任商场兼职培训师，由本人亲自进行了一天的培训师基础培训，并制定了为期两个月的商场内部提升计划。以后可直接按照计划执行，如有其他问题则可再与笔者进行沟通。

　　2、进行为期三天的产品知识和销售技巧培训，参训人员为商场导购和设计师。产品知识是销售的基础，很难想象一个不了解自己产品的销售人员是怎么把产品卖出去的。我们根据调研结果进行有针对性的培训，补上她们的短板。当天学完后留课后作业，第二天就前一天的内容进行考试，考试不过关者安排时间补考。销售技巧不是单纯的讲出来的，而是“练”出来的，讲完后直接进行模拟训练，在训练中发现问题、解决问题。

　　3、提炼打击竞品的话术。项目组根据A品牌的特点和通过市场调研对竞品的了解，制定了一套话术，专门打击主要竞争对手。强化A品牌的卖点，帮助顾客分析厨柜的优劣，引导顾客如何选择一款适合自己的好厨柜，从而打破竞品的价格优势。

　　4、把顾客常问的问题进行总结与提炼，形成固定模式，要求导购死记硬背。这点不需要培训，直接进行考核。

　　5、联系A品牌厂家的设计培训人员进行设计培训，总结以前设计出错点，降低设计出错率。

　　6、利用张总的社会关系建立品牌联盟。选择和A品牌地位一致的四个品牌如大自然地板、马可波罗瓷砖、科勒卫浴等组成异业联盟，实行客源共享，费用分摊。事实证明正是这种联盟方式在低迷的经济环境下为A品牌带来了大量的客源。（具体方案 略）

　　7、在金龙小区开盘时进行小区推广。通过终端拦截抢占客户资源，并适时建立样板间进行宣传。（具体方案 略）

　　8、通过配套销售和提高对配件产品的提成，提升了销售人员的积极性，提升了客单价。

　　后记

　　此次诊断与咨询一共用了10天的时间，项目组由两人组成，由于时间有限而没有能完全协助XX商场进行方案的实施，但一直进行了电话跟踪和指导。实施的第二个月接单量和销售额都达到了45%的增长，也算比较成功吧！　　

　　王文刚，广州欧派厨柜企业有限公司销售技能培训师，负责终端商场的诊断、咨询，销售人员的培训，教材的开发和销售理论研究等工作。电子邮件: wwg1015@16.com，QQ93696505。

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