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团购是个围城 7 上页：第 1 页 团购和二批的矛盾在升级 观点：二批挺不住价，团购信誉就会受到影响。 讲述者：河北李经理 现在做团购有两个难点：一是进入者增多，分流了我们的一部分客户，二是团购和二批的矛盾在升级，这直接影响到我们的销售。我认为第二个难点更值得大家关注，因为这关系到我们公司的信誉。 那么这个难点该怎么理解呢？2007年名酒价格不断上涨，在这种情况下，各个环节的利润有保证，大家都能把价格挺住。尤其是在团购渠道涨价不是很敏感，我们可以把价格报高，因为我们有信誉保证酒的质量没问题，可以说团购买茅台、五粮液最怕买到假酒，有了这个保证，即使二批价格低，团购客户也不会去二批那里拿酒。现在情况不一样了，什么价格都在降，人们的心理也发生了变化，这也导致了消费观念的变化。我们有很大一部分客户是房地产公司和建材公司，受现在经济环境的影响，他们也格外关注起价格来。多加价不行 了，卖平价还不行，因为二批价格挺不住了，他们加个10块钱就敢往外卖，这样很多客户就找到我说“老李啊，你不地道，卖这么高的价格给我”。实际上我并没有卖高，是二批把价格卖低了。 我想在2009年名酒价格还会波动，为了挺住价格，厂家会控货，而我们为了稳定二批的价格，也会加强控货。因为我们在团购渠道，不仅要挺住价格，更要挺住我们的信誉。 做团购和做酒店一样 观点：做团购和做酒店一样，不但门槛在提高，还要做“贿赂营销From EMKT.com.cn”。 讲述者：河南纪经理 现在做团购的多了，门槛自然也就提高了。比如以前是现金，现在也有压款还有欠款。我们当地一个县粮食局用了我100箱酒，款我要了一年才回来。就是这样，也得做，因为你不做，后面马上有人进来。所以我觉得团购这个渠道越来越象酒店了，一是刚才说的要压款还有欠款，二是要做进去也得出费用，只不过酒店是给进店费，团购是多开票罢了。现在我们做团购也有费用预算，这个预算就是交“进店费”用的。所以现在做团购也需要像进酒店那样有“投入”的。除了这个费用门槛外，厂家的进入又是一道槛儿。我们实力有限，给客户品尝酒可以送几箱，而厂家有这方面的预算，出手大方，每个星期送几箱，免费喝，一直喝到客户习惯了、不好意思了为止，那我们怎么去竞争？ 现在对酒店买断大家已经很理智了，而做团购还是和疯了一样，都往里面挤，我想过两年，大家也会算算投入产出，也会理智起来的。 搞了半年，没弄明白怎么做 观点：外行做半年，不如内行一句话。 讲述者：浙江黄经理 我主要做流通和餐饮渠道，团购我也做了一些，在老家的县招待所做了一款特供酒，销量还不错。于是我打算在市区也开发团购，但是钱花了不少，做了半年一个客户也没开发出来。后来朋友告诉我一句话“外行做半年，不如内行一句话”。什么是内行，就是有关系的人，如果没有关系，任你怎么努力也是白费，我的问题在于没有找到这个内行。2009年我想把团购作为一个项目来做，首先找这么一个内行做领头人，然后再组建一个队伍。但这只是一个项目，我们的主要力量还要放到流通和餐饮上，因为在团购上我们不专业，如果把销 售重心转移了，一旦把握不好就会出大问题，现在做生意还是求稳最好，没有稳定就没有发展。 对于团购，我认为这只是现有渠道的一个补充，经销商做与不做，要根据公司的销售模式来确定。如果你的主业和资源在团购，那就毫不犹豫地去做；如果你的优势在其它渠道，也没有必要非挤进来。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： liuhuimin11@to.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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