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团购是个围城 “现在团购就好像一个围城，外面的人想进来，里面的人想出去”，一位经销商用“围城”这个词来描述团购的现状。不同的人有不同的视角，身处“城内”与“城外”的经销商自然感受不同。这些不同的感受背后，也是团购正在发生的变化。那么团购是不是如想象得那般美好呢？且听“城里人”一一道来。 我见证了团购的发展 观点：4年前做团购人家对你不信任；现在做团购，人家不知道该信任谁。 讲述者：唐山孙经理 这几年我一直在公司担任大客户经理，可以说我以我的工作经历见证了团购的发展。在4年以前做团购要相对容易些，主要是跑关系。当时面临的最大困难是人家对你不信任。因为客户存在着一个认知问题，就是凭什么相信你？主要怕你给假酒欺骗他。我记得当时做团购的整个唐山就三家，现在有多少家已经数不清楚了。在唐山市场开团购之风的是新郎酒，自从新郎酒依靠团购渠道做火之后，各个品牌都开始抢团购渠道。所以现在做团购的困难在于做得人太多了，客户不知道该信任谁了。 现在我们面临的一个问题是名烟名酒店的兴起，对我们冲击很大。每一个名烟名酒店背后都有团购客户，并且他们和团购客户的关系是直接的。比如某个局长的亲属或者亲戚借助他的关系开了个名烟名酒店，虽然我们跑了大半年，但建立的客户关系仍然是间接的，是无法和他们竞争的。此外，团购带有很大的偶然性。出于安全的考虑，一些团购客户会和某一家公司建立长期的合作关系，即使这家公司把价格调高一些，出于安全和利益的考虑，团购客户也不会改变合作关系。因此用我们的酒，基本上是看面子，属于照顾一下。最后是现在很多二批也在做团购，这样二批商的功能发生了变化，批发不再是他们的主要销售方式，从这个意义上讲，二批商实际上就是零售商。这三个方面的变化，让我们现在做团购越来越难。 对于团购的看法，我个人认为团购就象一块肉，开始几个人吃，现在上百个人吃，那么未来竞争肯定会激烈。实际上，团购的客户没变，做的方式也没变，只不过是团购在经销商心中的位置变了，以前轻视现在重视，再下一个阶段是什么，我看不清楚。 逼出来的团购渠道 观点：做团购是逼出来的，要做名酒之外的市场。 讲述者：江西许经理 我主做团购并不是我有多强的预见性，知道现在这个渠道会火，而是纯粹被逼的。我们2006年建立公司，但卖什么呢？茅台、五粮液这些大品牌不用想了，区域的名牌也不用想，这些都有做了。另外我们也没有实力在酒店和商超和别人竞争，那只能另辟蹊径做团购了。到了2008年我们的团购客户多了，这也意味着抢了别人尤其是名酒经销商的市场。因为我们是后来者，只要做就是抢别人的市场，如果我们后面还有人做，那就是抢我们的市场，竞争就是这样。 为了在这个渠道做好，我们想了很多办法。第一个办法是依托名酒城，增加产品的种类和数量，名酒要有，区域名酒也要有，黄酒和进口酒都要有，现在黄金酒力度大，那我们就引进它。我的经营思路是，在团购上我们比不过茅台、五粮液的经销商，因为他们代理的品牌太强了，那么名酒之外呢？我就是要抢占名酒之外的市场，即靠丰富的品类满足团购客户的需要，充分挖掘每个客户的资源，那他们什么酒都从我这儿进。第二个办法是从内部管理上加强。团购工作的一个重要方面就是加强服务，那么你的员工能不能做到呢？有一次我们一个团购客户来名酒城买一盒烟，我们的店员嫌他买得少，不愿意招待他。事后，在开会的时候，我告诉这个店员，今天你没有卖给他一盒烟，明天他会来你这儿买一条烟吗？会从你这儿团购一批酒吗？你会失去了一个大客户。所以做团购不是想象得那么简单，跑跑关系就可以了，还需要你的销售模式和内部管理跟上去。 对于团购竞争加剧，我认为这是必然的，哪个渠道不一样呢？在这种情况下，一方面要巩固老客户，另一方面要开发新客户。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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