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哥们，你那是区域经理干的事吗？ 7 上页：第 1 页 5. 要么在手下面前装酷，有么和手下同流合污 你的手下是你在区域市场的战友，你们共在一个战壕，荣辱与共。有的区域经理觉得在区域市场上自己是老大，手下人都得听从他的，在手下面前装酷，一副家长姿态，动辄训斥甚至辱骂下属。有的区域经理反其道而行之，和下属吃喝玩乐，打牌打到天亮，泡妞泡到乡村，还美其名曰山野的的“野花”干净，有趣味，切，你以为你是乡干部啊。 结果：装酷的区域经理长久这样会不得人心，下属不会和你同仇敌忾，决死市场，只会离德离心。和手下同流合污的区域经理不能很好的统御下属，区域团队会成为一盘散沙。 6. 和经销商合伙对付企业 一些区域经理为了自己的一点利益和经销商合伙套取企业的销售资源，或者和经销商合作向其他区域市场串货，细节就不多说了，想必很多哥们干过这事。 结果：引发自己和企业的矛盾，经销商虽然获取了利益，但今后也会对你“刮目相看”。这种杀鸡取卵的方式破坏了你在企业的形象和地位，破坏了你在企业营销团队的形象和地位，破坏了企业市场稳定性，严重者会造成企业的邻区域市场的销售瘫痪。 结果：从市场从企业出局 7. 自己是好销售人员，不能带领手下成为好的销售团队 这一点是最常见的现象，很多区域经理因为自己本身在市场上取得过辉煌的业绩而升为区域经理，但当上区域经理后还是以前的做法，自己是大业务员，凡事亲力亲为，整的手下各各在市场上弱不禁风，能力不能从你那里获得提升，你也没有很好的管理你的下属，也没有传帮带，也没有凝聚区域营销团队，只有你哥一个在市场上拼搏。 好的区域经理应该首先是一个能带队的管理者，其次才是业务精英，你精英了你得教会你的手下也精英，别只顾埋怨手下弱，他们是你的部下，他们才来时弱和你无关，一年后还弱就和你有关。 后果：你忙的要死，你的下属闲的要死。你的市场不会有太大的起色。总体业绩没有很大提升企业就会质疑当初升你为区域经理的选择，还会质疑你的个人能力，记住，领导能力在区域市场竞争中要远远比业务能力重要。 8. 对待下属就会简单的萝卜加大棒伺候 下属业绩上不去，和客户谈判能力亟待提高，你就会采用大棒的形式进行惩罚，动辄扣除奖金，减少提成，不给报销费用，甚至克扣下属福利。手下做好了就会给点利益性的奖励。如果管理都这样那还不简单死，每个管理者都不用殚精竭虑的去考虑用文化、用培训、用制度来管理企业了，大家一手拿着大棒一手拿着胡萝卜，干的好就给个萝卜，干不好就给一棒槌。 后果：下属会和你貌合神离。 你应该在下属失败时帮助下属进行分析，要给指导和帮助。下属成功时也要帮助下属分析总结，以便于下属今后把成功的要素发扬广大。 9. 对企业的战略规划市场指导不屑一顾，自己玩自己的猫腻 企业的企业战略、营销战略都是对企业的发展至关重要的，每个市场根据企业战略的不同需要要发挥不同的作用，任何市场在企业战略中都及其重要。很多区域经理却不这么认为，总是喜欢玩自己的猫腻，觉得自己要比企业的营销战略高明，对企业的营销战略阴奉阳违。 企业的运营如果是一盘棋，你就是棋盘中的棋子，而且是一线的棋子，企业全靠你们区域经理冲锋陷阵呢，你在那里整猫腻，不听从指挥，企业这盘棋还不被你搅合乱套了？就像八匹马拉车，车想向前走，你这匹马却向左拉，你的后果会是什么？ 后果：快速出局 10. 懒得跑市场，坐吃山空 很多区域经理上任初期，那是认真负责，经常呆在市场上，和手下一起努力。时间长了，懒惰的情愫就会滋长，觉得这个市场对自己而言已经很了解了，很多时候，只是陪老客户或大客户进行客情维护。甚至我的一个哥们经常呆在家里，因为恰好他管辖的区域市场的总部在他居住的城市，市场全部交给下属打理，自己很是悠闲，他认为只要掌握几条主要渠道线就足以完成企业的销售指标了。 这种坐吃山空的心态在很多区域经理的观念里都存在。市场是变动的今天非常合适的经销商可能明天就非常不合适，今天合作很好的经销商可能由于竞争对手的原因而离你远去，投入竞争对手的怀抱。区域经理应该总是对市场对经销商心存敬畏，时刻关注市场变动和竞争对手的市场策略，防止发生变故，即使发生变故了自己也有很好的退路。 后果：你的市场正在一点点的被竞争对手蚕食，你的经销商会对你要求更多的销售资源，会对你提出更多的要求，因为他知道，除了他，你一无所有，所以你要陪经销商玩坏了心脏喝坏了胃，最后还会有突出的业绩，哪儿？腰间盘。 以上说的几点肯定不是全部，但咱这人心地善良，不能总是指人家的坡脚，咱只是希望营销业界的哥们们一路走好，起码做了这么长时间的区域经理，总要有个突破，大区经理，销售总监，市场总监，营销总监，企业经营高层，那么多的职位等着你哪，咱总的有个进步不是？ 鲜花就不必了，只要不扔石头鸡蛋咱就满足啦，谁让咱罗里啰唆说了这么一大堆不着调的话，这不影响和谐社会嘛。 史立臣：MBA、高级营销顾问、职业经理人、路透Insight专家团成员,曾任大中型企业的省级经理、大区经理、营销总监，并在北大纵横担任过高级营销顾问和项目经理，为多家大中型企业进行过营销咨询，所咨询项目都取得了不俗的营销业绩增长。服务过的部分企业：华北制药、北药集团、湖南康普、亚洲制药、河南五云集团......E-mail: slcfw@sin.com 手机：13464205330 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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