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销售人员要具有“狼”的精神：不是教你“坏” 7 上页：第 1 页 这样往返了二个回合。说实话，这不是最好的方法，也是资源的浪费，对双方都是一种伤害，但在当时的情况下只有这么办。我还清晰的记得总经理巡视市场的时候，当着经销商的面对我说：遇到竞争对手对我们终端陈列和海报进行挤占和毁损时怎么办？我只回答了一句话：抢回来，再贴！，总经理没有说话，默认了。 市场有时候就是这样残酷，因为终端资源是有限的，是不可再生的。 事情还没有结束。但我们不能再这样纠缠下去了，经过商量，我们找到了一个有效方法。当天晚上，我们在当地找了10个摩的司机（开摩托车拉客的人）把他们所有的海报、条幅全部拿掉，贴上了我们的。一早起来，他们忽然发现自己辛辛苦苦所“做的成绩”全都没有了，竞争对手慌了，马上叫业务人员人补上，但我们雇的10个摩的司机就跟在他们后面“收拾”他们。一天下来，他们没有任何成果，因为那些摩的司机都是当地人（我们叮嘱了他们不要说自己是摩的司机，就说是我们请的业务员），竞争对手也是“强龙不压地头蛇”啊。 最后，竞争对手迫于无奈，接受了“和解”。主要内容是：夜市一条街的横幅我们必须要挂在门头，每家海报保证两张，不得覆盖或撕毁（主要目的达到）。小店的冰柜我们张贴一张海报，不得覆盖或撕毁，其他你爱怎么贴就怎么贴。这样，他们也有了生存空间，我们也取得了最好的效果。 两年之后，我们都已经负责更大的市场了，偶尔遇到对手，谈及此事，显然没有了那种“你死我活”的气氛，他问我：你们怎么一晚就把我所有的宣传全部搞掉了，真快啊，你们的人像狼，惹不起啊。我笑而不语，过去了的事情，不说也罢。 讲道理，讲规矩是要有实力的，一味用迂腐的所谓“正义”，“道义”去和对手周旋起不到任何作用。当然不是叫你去违法，本来很多海报、条幅的悬挂，在那几年都是处于“灰色地带”。 竞争就是竞争，市场经济是法制的经济；也是竞争的经济。 还想补充一下，《南方周末》那位评论员同志，如果叫你去做一个市场，估计会“人才两空”，你会说：都是自家兄弟，不用那么残酷啊，想要你拿去好了。这样，评论员同志就灰溜溜的从市场回来了，或许竞争对手会怜悯他，还给他保留了穿在身上的一条裤衩。 其实，我不是教你坏，人在江湖而已。药店老板希望人家生病，你不能说他心理阴暗；棺材店老板希望有人死掉，你不能说他狠毒，这是职业使然。所以说，人家撕了你的海报，你也不能怪人家无情，最好的方法是“抢”回来，要他不敢撕你的。要不，叫他贴在别的地方，反正我的地盘你不能贴。 英法联军抢了我们的“国宝”，我们要回来理所应当，如果不给，那是他们的无赖，本来拍卖是不合法的，你既然敢一意孤行，我们参与竞拍不给钱有什么错？至少，以后在拍卖不合法的中国文物或其他文物时，会造成更大的流拍压力，这是好事啊。 题外话，扯远了。销售人员在争取资源和应对竞争时，千万不要学习“评论员”的“谦谦君子”和“道貌岸然”，因为你的放松，这时便是犯错；机会只有一次，稍纵即逝，后悔晚矣。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： jj001001@12.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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