三、挺进，高举高打，以点带面

　　贝因美、飞鹤是在此次事件后表现最为突出的品牌。因为产品自身受事件影响 不大，而且品牌自身定位为准确，保证了品牌的持续发展。品牌的高举高打保证了品牌较高的盈利能力，更适应了消费者“价高者优”的心理，保证了消费者的认可，更重要的是这两个品牌一直在根据自身能力进行市场布局，事件以后，有效的选择了自己优势的市场进行重点投入，提升了点的爆破力，更增加了成功的可能性。而局部的成功对周边区域的品牌影响与样板效应更推动了品牌的迅速发展。

　　四、细分，市场仍然存在机会

　　荷兰乳牛，看到了一直被乳品企业视为鸡肋的成人粉市场，把成人粉作为一个独立的市场细分进行产品开发、拓展，并且依靠产品的定位与消费群体定位的有效结合，开发出了有效的推广方式——礼品消费；采取高举高打的方式，不仅保证了品牌的影响力，更重要的是提升了产品的盈利能力。

　　五、冒进，谨防机会主义

　　名山奶粉，一个典型的机会主义的产物。奶粉事件以后，圣元迅速的推出了一个全新的副品牌——名山奶粉，但是从产品的定位、包装、推广策略都远远还不够成熟，销售队伍更是利用了圣元团队中的“精英”力量希望将圣元奶粉在“阜阳事件”后的成功模式进行有效复制；但是，市场既有机会也有陷阱，成功仅仅属于有准备的企业与品牌，阜阳事件前的圣元就是一个典型的例子，但是这次他没有能够将成功经验进行成功复制。

　　名山奶粉，在本次奶粉事件以后迅速上市，产品研发明显不足，首先是产品仅仅就6个单品，且定位不太明确，虽然采取了“高举高打”的价格定位，但是从产品包装、配方研发乃至产品推广等方面都没有有效的品牌支撑；另外在销售团队打造与渠道构建方面，通过“抽调”的方式保证了团队构建的速度，却未能保证团队的协作力与针对性，这些从各个部门与区域抽调来的精英并未能够保证有效的协作，且这些熟悉甚至已经习惯了一线品牌操作的营销团队并不一定就适合这个刚刚上市的“新品牌”；渠道选择上也仅仅是将原有的渠道进行复制或者借力，但是忘记了渠道选择的根本原则——“合适就好”；当他们依靠现有的团队与经销商构建起了“完善的销售渠道”却发现这些渠道并不适合自己现在的产品销售；最为致命的是产品仓促上市后，大家发现产品的推广策略、销售战略等更多的配套措施没有跟上，以前的“承诺”或者“规划”似乎成了“水中月”，最终产品上市数月后却没有实现有效的产品流转，致使渠道乃至团队的市场信心完全丧失，更不用谈品牌的持续发展。

　　其实，经历乳业震荡，我们有太多的东西需要总结，我们也有太多的问题需要回答；我们看到了机会，但我们更需要寻找如何把握机会的方法；我们处于困境，但是我们更需要摆脱困境的策略；在乳业格局重建的时机，我们需要争得一席之地，但是需要寻找全新且有效的适应当前市场特点的营销模式。

　 欢迎朋友们与笔者一起思考、探讨如下几个问题：

　 1、漩涡中的品牌如何可以东山再起？

　 2、乳业事件后，二三线品牌的机会在哪里？

　 3、乳业危机后的新的市场格局将会发生什么样的变化？　

　 4、进军乳业市场，机会与风险在哪里？

　 5、渠道与消费者的忠诚度在哪里？

　 6、新品上市如何迅速实现产品流转？

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： ligangguo@12.com

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	李刚国：快速消费品一线市场人员，从事过旅游及手机销售，在营销网发表文章20余篇，《销售与市场》发表4篇。联系邮件：ligangguo@126.com
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