重塑“希望”

　　我给了他两个希望。第一，他以前做的是灰色行业（抱歉，不便具体说明），现在并不缺钱，缺的是一个正当生意；第二，满足了他的另外“爱好”和面子。这两点就够了；关于产品的事情聊得很少。他说：第一年只求不亏本。我答应了他。接下来就是用非常规的手段，半年卖了200万的货。　　

　　举重若轻

　　如果你认定这件事情是无法完成的，那你肯定完成不了。就算你整天愁眉苦脸，食不甘味又怎样？要做到举重若轻，就不能把苦难整天挂在脸上和嘴上；当然也就不能把整个江西市场作为目标市场，因为这样显然是不现实的。我要求他选择了三个地方，总经销自己做细一个；另一个交给他的亲戚运作；他的亲戚在下面找来一个分销商负责第三个市场。我使出浑身解数，在公司申请了几个业务员名额和促销员名额还有一些公司现有的物料。

　　经销商自己有车、司机、送货都是他自己请的。我告诉他，利用他的人脉，将产品送进餐馆、酒店，这块启动市场很有用；在电视字幕上我是违规操作了一把，因为没有费用，一星期几千块钱的广告费只有从业务员费用里出，实际上我叫他少招了两个人。因为他在娱乐场所的关系很好，基本好点的场所产品都能进去。

　　开始大面积的分销渠道没有进入，不敢，怕到时市场没有动静，做烂渠道就麻烦大了。

　　其他两个区域分别开了一场订货会，是借用他亲戚的产品名义下进行的，效果总体不错。　　

　　非常“激励”

　　对于小店的铺货，我们绞尽脑汁，最后，请了6个蹬三轮车的，不给底薪，就给一箱1元的提成，别看他们大老粗，产品进店效果很好，你绝对想不到的。　　

　　身体力行

　　所有方案制定、所有终端、夜市、酒楼我和4个业务员分管，全部走访到位，并且进行了详细的宣传和讲解产品、搞好客情关系。当然，这些都是我们选定的重点终端，并不是全部终端。　　

　　目标坚定

　　没有大的豪言壮语，我们只盯住目标，一个月至少一车皮，绝不能少，按照我们运作的三个市场，总经销所在市场，占到三分之二，其余两个市场占三分之一。实在不行就自己一家家送，但经过努力还是超额完成了任务。　　

　　万法归宗

　　说是“巧”，其实也没有“巧”，很累，真的。有时也很绝望，感觉没有后盾，没有人在后面支撑你。但我们很有精神和勇气，其实最终是要在“疯狂”中才会成功。经销商开着自己的小车去送机箱货，终端老板都被感动。我们半年下来，虽说没有达到什么辉煌的成绩，但超任务150%（部门定的任务）。这半年，经销商没有亏本，还小有盈利。但第二年我被公司派到了其他市场，这个市场由于集团的兼并，后来交给兼并的公司管理，当然，由于“网络重叠”他完全没有了支持，后来听他说公司都不管他了，他就没有做下去。　　

　　这是我的故事，是我刚从事销售业务没有多久的时候，第一次负责一个大市场。还好，没有大成绩、也没有惨败。我不是拿自己的经历和龙文章比，但这是我的真实经历，当我看到这个电视剧的时候，我被深深的打动和刺痛了。不要以为领导之术就是坐在办公室发号施令、讲讲道理，在很多艰难和绝境之中，需要的是破釜沉舟、甚至要“疯狂”。要像龙文章一样，会“招魂”，就算身上剩下一条“裤衩”，也要冲上去用“裤衩”勒死“敌人”。有了这种勇气和精神，你还会被“绝境”所限吗？

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： jj001001@12.com

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