三、关注细节　　

　　在进入办公室后，“主任的电话响了”， 正常的沟通被电话打断，借助这个机会心理调整，发现需求，寻找共同话题。在主任电话过程中，敏感的字眼“……5米……手竿……鱼篓……” 刺激的听觉中枢后，立即被整理归纳为需求。人类收集外界信息主要要依靠视觉和听觉，外界信息(需求)通过五官刺激人的大脑，当注意力分散的时候人脑往往忽略处理这些信息(消极态度)；当注意力集中的时候，人脑对信息马上处理(积极态度)并赋予行为(成功)。 销售人员用职业的态度对待身边的每个事物，关注事物的每个细节，引导为需求，是一种职业行为。 行为决定于态度，态度在于责任，责任重于能力! 细节决定成败，关注细节，培养好的职业行为是对自我对企业负责的表现！

　　四、发现需求　

　　当敏感的字眼总理归纳为需求后，沟通从钓鱼娱乐开始。交谈中得知主任的丈夫退休后一直在家，为了丰富丈夫的业余活动，主任准备给丈夫配备一套渔具。我从小在洞庭湖边长大，主任家乡在白洋淀，沟通中找到了江湖文化交叉点。话题也不断的在衍生,，娱乐，家庭，生活…… 沟通是情绪的传达和信息的表达，把自我良好的情绪传达给客户，让客户需求在和谐的交谈中自然流露，这才是成功的沟通对话。当然发现需求不一定要沟通对话，比如良好服务的餐饮服务机构， 顾客的需求一般不需要告之，waiter一般主动完成。因为他在你身后眼睛和耳朵时刻关注着客户的一举一动。餐饮消费不仅仅在于满足于消化器官，越来越在于满足顾客的精神服务消费。从经济发展和客户层次来看，我们的客情服务也贯穿与物质和精神消费领域； 从马斯洛需求层次来看，我们的服务越来越倾向顶层，发现并满足客户被尊重的需求(情感)和我自我实现(学术)的需求。

　　五、满足需求　

　　“下午当及返回市区寻找渔具商店，为主任挑选了一套价格中等相对精美的渔具。”发现需求，要立即赋予行动。 第一，需求是有时限性的，不同时间阶段客户有不同层次的需求。 “第三次见面，时间第二天中午12点下班时间” ,跟进及时满足了客户的需要。如果时间跨越长，客户特定的需求已经被竞争对手满足或者放弃，就失去了意义和价值! 第二，客户需求有层次，我们满足的条件受个人能力权限和企业的限制，不能满目满足或者答应，要考虑到投入和产出效能比。 第三，受传统文化的影响，客户表达需求比较含蓄，或者阅历的限制，对需求失真判断，直接影响工作开展的开展达成。

　　六、沟通达成　

　　“简单交谈中暗示需求后再次留下电话。” 满足客户需求后，返回到最初目标，暗示满足自我的需要。学术工作中一般客户交流过程中，双方面需求都很明确，切记过于急功近利表露直白，给对方目的性太强，激发起对方自我防卫的本能。适当的时间和场合给予暗示，恰到好处，自然水到渠成。 “第四天我接到医院电话，我们产品医院会议通过。” 后来产品进医院后，继续加强客情服务，开发一系列客户，得到主任指点打击竞争对手销售迅速提升。　

　　医药行业工作5年,愿与同行共同分享医药营销From EMKT.com.cn的成败!

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13997183735，电子邮件： liaowang19800301@16.com

第 1 2 页

相 关 文 章（共2篇)

让产品在医院“有促有销” （2009-03-26, 中国营销传播网，作者：王运启） 医院开发的办法 （2005-10-21, 中国营销传播网，作者：訾惠博）