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医院开发成功案例分析 目标开发医院所处经济强县，经过半年多次拜访沟通，与医院药科已经达成开发意向，但需得到临床医生的认可和申请报告。多渠道了解妇科主任权威高望，不轻易接触医药代表，两年无妇科新产品进医院。第一次拜访时间两分钟，介绍产品和企业，主任情绪不高，赶紧告辞撤退等待下次机会。第二次拜访准备充分，等到十点主任手术室下台，从她面部表情看来心情不错。迎上简单招呼“主任你好!”紧跟着进入办公室关上门.主任的电话响了,通话中主任用的当地白话对白,隐约中听到“….5米….手秆….鱼篓…”等字眼. 这些字眼很耳熟悉,让我联想到钓鱼这项娱乐活动。主任电话结束后，借助这个话题我们的沟通很融洽，话题不断衍生到家庭，生活，娱乐等但没有涉及核心工作。下午当及返回市区寻找渔具商店，为主任挑选了一套价格中等相对精美的渔具。第三次见面，时间第二天中午12点下班时间，我领着鱼具在主任家属院门口见到了主任，一切都很顺利，简单交谈中暗示需求后再次留下电话。第四天我接到医院电话，我们产品医院会议通过，让我赶紧递送产品物价批文备案。余下的一切都很顺利，水到渠成！ 案例分析： 一、目标坚定 该医院 “经济强县”，市场潜力大， 坚定成为我的目标开发对象。“半年多次拜访沟通”的坚持，开发前期客情工作奠定了良好的基础；“妇科主任权威高望”等各信息的收集为以后核心环节公关提供了心理准备。客户基本信息的收集是我们开发前期必备工作。“两年无妇科新产品进医院”， 难度系数大,，坚信堡垒再坚固也能攻克。机会如同白驹过隙，稍纵即失，机会是给有准备的人。坚定目标抓住机会就能到达胜利终点！ 二、访技巧 “第一次拜访时间两分钟”不能说不成功，是因为前期对客户的了解， 在客户情绪欠佳的环境下采取的应对沟通策略， 所以“赶紧告辞撤退等待下次机会”。第一次拜访让客户对我本人有感性认识，对产品，企业有了第一次接触和了解，奠定了第二次拜访基础。 “第二次拜访准备充分”，从仪表，仪容，心态，资料，异议处理策略等都做好了充分准备。 “从她面部表情看来心情不错”， “紧跟着进入办公室关上门”。 内外环境具备沟通条件， 抓住机会开始第二次沟通交流。客户拜访沟通环境极大的影响我们沟通效率，是达成目标受影响的第一个重要影响因素。这个环境包括内外两方面：内即双方的情绪心态；外即安全隐私沟通物理环境。熟练的拜访技巧需要在实践中摸索和总结，是销售职业中最基本的技能。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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