一、区域经理不仅仅是一个执行者，更是一个创造者；

　　促销的一般都是区域经理根据厂家的大致方针，结合自身市场的实际情况进行规划的。两点很关键，其一是“结合厂家的政策”，其二是“发挥自己的主观能动性，自己做主。”在过去接触到的几个行业中都存在一个毛病，始终让我不解。区域经理虽然掌握着促销规划的权利，但是在执行的过程中基本都是厂家说什么就怎么做。尤其是在调味品行业、农副产品行业中更是千篇一律，促销公司实行“10送1”，所有市场上都是10送1；促销实行送空调，整个市场上都是送空调；促销实行送茶叶基本上都是送茶叶。问题的关键是，在云南、广西、广东、海南根本就不需要空调；有些客户根本就不喜欢喝茶；有的客户认为10送1是公司就是应该这样做的，理所当然；有的客户认为10送1只会烂了市场的价格。既然存在这么多问题，为什么我们的区域经理还是同样实行的是公司的政策。

　　目前，像调味品、农副产品，尤其是一些中小型企业，区域经理整体水平低，一般都是来自实干性强的业务员。很少有接受过高等教育的，那么就导致区域经理的规划能力远远达不到标准，致使促销政策一败涂地，本来是应该赢得客户掌声的，没想到适得其反，惊起一片“骂名”，甚至导致整个市场一片狼藉。

　 这就要求区域经理在做促销之前一定要通过充分的准备，包括市场的调查、客户的实际需求、周边环境的影响、竞品的影响、品牌的建设等要有一个系统的规划。思路决定了一个产品在该市场的出路。尤其是自身的定位，你不当是一个“执行者”，更是一个掌控一线的“创造者”，要充分发挥对市场了解的优越性，制定出对市场有利的促销方案。

　 如一家公司2月份执行的促销政策是10送1，算下来促销费用为4万，区域经理把2万实行15送1直接给客户。1万用来做围裙、大褂送给月销量在2万元的客户。1万用来做食品袋、宣传画、pop、店招、灯箱等。充分使得客户得到了回报，宣传力度大，品牌得到了提升。有效的整合了客户、推广、宣传等多方面的资源。

　　二、做促销必须要做到目标明确，思路清晰；

　　作为一名区域经理，在做促销之前应有着明确的目标和清晰的思路，做促销的目的是什么？通过促销能够使销量从10万上升到20万？通过促销能够使竞品的销量从10万下降到5万，客户从100家下降到50家？怎么样使销量增加，通过什么样的手段使竞品客户下降？需要投入人力、物力、财力多少？什么时候开始做促销？为什么会选择这个时间？需要持续多长时间？等等，必须对每一个问题都能够很清晰，对整体的促销目标明确。这样才能够使得促销在实行的过程中不发生任何的偏差。

　　如一家公司2月份的促销方案如下：

　　促销目的：提升销量：（从月销量600件上升到900件）

　　建立客情：（新招来的2名业务员客户还不认可，通过促销建立客情关系）

　　提升品牌：（发放围裙、大褂、制作店招、投资专卖店）

　　阻击竞品：（对所有卖竞品的商家给予促销大力支持）

　　促销的方式：月销量在2万元以上的客户给予15送1，最多提货30件；月销量在3万元的给予12送1，提货不超出60件，月销量在4万元以上的给予10送1，提货不超出100件。卖竞品的实行10送1，提货不超20件。

　　促销的时间：2009年2月1日——3月1日（原因：各商家刚刚过完年返回需要大量进货，促销首先占用客户的资金，打消其去进竞品的资金。该区域3月份龙虾季节，该产品在市场上的销量挺大，因为该区域只有2名业务员，为了避免断货，提前铺好货等）

　　就从这几条上面看来确实很详细，也很清晰，那么这样的话，促销才不会偏离轨道，也才不会漫无目的。

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