五、托管

　　袁总问：怎么办？

　　方墉答：不知道。

　　袁总又说：这个动作太大了，我心里没底。

　　方墉附和：那你就不要搞。

　　袁总思索良久，说：我还想搞。但我想请你来操盘，你有把握吗？

　　方墉想了想，说：没把握，但可以试试。

　　袁总说：行，你提条件吧。

　　………

　　《托管协议》就这样在有一句无一句中半推半就地形成了。

　　方墉当时的想法是，公司的战略方针并没有错，错就错在“0”和“1”上。“0”是指程序，“1”是指资金。而程序中的最大关口是袁总的心理素质。从袁总的经历来看，他是属于又理想又保守型的人，“理想”会导致禁不住机会的诱惑；“保守”又容易使他在遭遇挫折的时候出现“目标颤抖”。按当时方墉对袁总的评价，袁总是一个“好，好不彻底；坏，坏不彻底”的人，他一旦有了钱，就会用来还帐，单纯地企图用思想工作来改造他，将来肯定误大事。所以，方墉在《托管协议》中提出了用“调度会议”制度取代袁总的“一支笔”制度，以此加强决策的科学性。调度会议有袁总、张副总、鄢副总、小顾、刘会计、＊＊＊（广告部经理）和方墉共7人组成，重大问题5：2表决通过；同时，引入“听证问责”制度，对于不能按时、按序、按度完成任务的责任人公开问责并予以重罚，以确保案子的有效执行。

　　资金不到位，一切都无从谈起。现在是“华山一条路”，只能从代理商身上做文章。代理商对广告战略不是不认可，而是因为没有“把场面做圆”，在经营不景气的情况下，仅凭一纸《提货政策》是不可能让代理商掏钱的。目前的首要任务，是把“开场”前的准备工作做好。谋定而后动，只要把“0”画圆了，必然就会产生“1”， 所以，对于这场硬仗，方墉心里还是比较有谱的。

　　《托管协议》经传至車马炮策划机构公司领导批准后于2004年5月1日正式生效。

　　方墉已提前进行了运作。4月27日晚，方墉主持召开了第一次调度会议，会议决定了如下事项：

　　1. 立即冻结非经营性开支。　

　　2. 小顾负责马上召回全部业务员，由方墉进行培训和训练。　

　　3. 委托車马炮策划机构设计部进行新的包装设计。并马上投入生产，该项工作由鄢总负责。　

　　4. 委托車马炮策划机构广告创意中心制作广告片脚本，并授权其联系制作人。拍片工作由袁总负责。　

　　5. 立即招聘广告部经理。广告部经理由袁总、方墉共同把关决定。　

　　6. 有广告部经理制定详细的广告投放计划。　

　　7. 张副总负责联系装修公司，落实装修方案。　

　　8. 全部工作必须于5月15日前完成。　

　　会议过后，公司上下高度紧张，各项工作按照分工紧锣密鼓地进行中。

　　4月28日晚，方墉回上海。29日下午，車马炮市场营销策划公司召开项目经理级以上重臣会议，研究本案执行中可能出现的问题，预备第二、第三套解决方案。公司经理亲自主持，反复强调这是一个可以让委托方“上天入地”的大案，搞不下去将陷委托方于“万劫不复”的境地，再三提醒同志们要高度重视，并提出四点具体意见：

　　1. 委派曾书印为项目执行经理，配合方墉工作。方墉负责策划的“细度”，曾书印负责执行的“力度”。　

　　2. 方、曾二人一定要融入委托方，所有要干的事情争取对方全票通过。　

　　3. 各部门总监可以启动公司资源系统，寻求客户间对接。　

　　4. 所有涉案人员要自觉套上“道义”的枷锁，用良心和智慧做事，“不成功便成仁”。　

　　会议一直开到晚8点。饭后，方墉又对曾进一步交代工作。

　　5月1日一大早，方墉、曾书印到了南京。

　　后来的经历说明，如果没有这次会议，就很难拉开那惊心动魄的帷幕。

　　经典案例：从30万到1.8亿（中）

　　六、大幕徐徐

　　情况比想像的要乐观的多。

　　首先是闞志文先生的加盟。闞先生目前正在一家知名企业供职，擅长于与媒体客户打交道，被“小B”广阔的市场前景所吸引，愿意屈就袁氏公司广告部经理。

　　其次是車马炮策划机构领导的大力支持。公司决定一方面免费进行新包装设计，一方面垫付资金最晚在15号把广告片拍出来。另外，委派首席培训师王凯于5月3日到南京对业务员进行了为期一周的训练。

　　12日，首批新产品下线。

　　14日，广告片制作完毕，并获得一致好评。

　　15日，业务员经过训练后，带着新产品样品、广告片光碟、广告播放计划，分别在曾书印、张副总、闞志文、小顾的带领下分四路出击；

　　18日，闞志文在大连首开见红，8万块滚入公司账户，接着在保定梅开二度，20万又收囊中；20日后其他各路捷报频传，代理商的积极性被真正调动起来了。

　　从18日开始，公司陆续到账148万，闞志文南北转战，安排广告。

　　装修队昼夜不停进行施工。公司于6月6日乔迁新禧。

　　喜气洋洋中，方墉心中却充满了恐惧。

　　因为广告的偷工减料，广告效应还不能如期展现出来，而生产、广告、装修、工资等项开支已经使公司捉襟见肘，难以为继了。

　　七、又见峰回路转

　　6月24日，方墉接到设计总监马晓静的电话，说是要陪广告界的一位朋友去南京，请接待一下。马晓静的这位朋友，其实就是大名鼎鼎的火炬传媒的郑亚光总经理。方墉领会个中缘由，所以叮嘱袁总进行了高规格的接待。

　　闞志文向郑总详细报告了广告进展情况，方墉将《小B项目盈利计划书》及有关资料呈于郑总，并提出了合作意向。

　　郑总认真考察了袁氏公司，对公司发展前景表示欣赏。临走时承诺三日后给予回复。三日后，郑总方面电告南京，让派人到上海签订广告合同。袁总与闞志文欣然前往，二人不负众望，带来了利好消息：

　　火炬传媒同意代理小B产品的广告，并同意袁氏公司延期60天支付广告费，但城市不得超过20个，总金额不得超过200万，回报仅收取广告额10﹪的代理费（因火炬方面有着强大的媒体资源，只是信用担保，用不着实际出资）。双方共同组建班子马上操作。

　　火炬的介入，使袁氏公司顿时轻松起来。

　　八、看不见的手

　　创意总监单卫东打来电话，提供了一个重要信息，说他原来的一个客户今年借壳上市了，手里有资金正在寻找项目，问方墉是否找他联系一下，并把对方李总的手机号码给了方墉。

　　合该袁氏公司发财。方墉与李总简单沟通了一下，李总非常感兴趣，决定亲自到南京考察。

　　7月8日，李总一行5人从哈市飞抵南京，对袁氏公司进行了为期三天的考察，结论是非常看好项目，但对公司的财务状况非常失望。

　　可否牛刀小试？眼看合作要没戏，专程赶来陪同的单卫东向李总建议说。基于对单的信任，最后李总同意拿出30万，要找一个有代表性的城市投石问路，并当场决定由随行的闵副总负责落实。

　　7月15日，闵副总选定在江苏徐州做试点。

　　7月20日，闞志文协助闵副总以密集的炮火对徐州市场展开凌厉的攻势。

　　徐州是个空白市场，张副总已于7月16日紧急调集10名业务员到徐州开设办事处并建立销售网络。

　　为防不测，方墉、曾书印与袁总合谋后，由曾书印携款秘密潜入徐州，执行二线作战。

　　投资方派了6人对市场进行严密跟踪，按照每周一个时间段进行了销量统计，结果如下：

　　时间段 代理商出货量 主要销售点销量

　　7月20日---26日 320件（每件30瓶装） （略）

　　7月27日---8月2日 510件　

　　8月3日---9日 487件　

　　8月10日---16日 626件　

　　8月17日---23日 638件　

　　8月24日---30日 460件 　　　

　　截止到8月底广告打完，办事处总出货量为3041件，按供货价合款90余万元，其中含广告费36万余元，利润18万余元。这在没有基础的徐州市场，可以说是一个巨大的成功。

　　当然，成功中也蕴含着曾书印“地下团队”的功劳，只是不被人知而已。

　　在闵副总给李总的报告中，曾有过这样的描述：我们在监控办事处的时候，百货大楼打电话要货，业务员送去10件。送货的业务员刚回来，百货大楼要货的电话又到了，我们还怀疑业务员送错了，一问才知道是卖完了，叫再送20件。这种久违的情形让我们长时间地兴奋，我们赞成与袁氏公司全面合作。

　　………

　　9月6日，李总、闵副总等再次来到南京，与袁总、方墉、闞志文进行实质性的投资谈判，因权益分配问题，谈判进行得异常艰苦。

　　好像有一只无形的手在替袁总拨弄着算珠，9月8日，华逸风投的大中华区副总裁杨奇伟先生在車马炮策划机构经理的陪同下到南京袁氏公司进行考察。

　　9月10日，上海某复合肥厂的高总在車马炮策划客户总监宗楚童的陪同下考察“小B”项目，原因是受农资产品限价销售的政策影响，复合肥连续亏损，高总意欲寻求新的利益增长点。

　　9月11日，李总作出让步，终于与袁总签订了分三批注资3000万人民币的投资合同。

　　李总带来的不仅是资金，还有一种大气。虽然“小B”是夏季产品，但仍然决定今冬开始打这个品牌。

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