九、江山如此多娇

　　从2005年元月份开始，央视1套、3套、7套，江苏、山东等8个省级卫视台陆续播出了小B产品广告，全国各地的商务电话应接不暇，不少客户提出买断代理权的要求，截止到3月底，招商部的小顾共签订大小代理合同223份，总金额高达5860万。

　　市场的反应鼓舞着人们，火炬传媒的郑总亲自出马安排广告，力争在销售旺季到来前广告计划全部落实到位；

　　曾书印和张副总忙的更是不亦乐乎。不仅要招聘、培训区域经理，还要督导代理商的网点建设，还要筹建东北、西北、西南三个物流中心；

　　负责生产的鄢副总简直是焦头烂额。包装瓶、包装盒、包装箱、内装物的质量、生产流程都要严格把关，袁总问他累不累，他冲着一笑：“高兴。”

　　从进入备货，鄢副总没有休息过一天，尤其是4月份出货正忙的时候，他竟然两天两夜没有合眼。

　　……

　　公司上下一片欢腾，方墉却在欢腾中沉思着袁氏的未来。

　　十、顾问

　　容不得方墉多想，一年的托管协议已经到期。

　　袁氏公司为方墉、曾书印举行了盛大的欢送酒会。

　　方、曾二人依依不舍地回到上海。

　　……

　　2005年6月23日，袁总第二次到了上海車马炮市场营销策划公司。所不同的是，上一次是坐火车来的，这一次是开宝马来的。

　　按袁总的说法，是来叙叙旧，因为他非常想念方墉。

　　方墉心里清楚，袁总肯定又遇到难题了。

　　酒过三巡，菜过五味，方墉说：“袁总，我们是老朋友了，需要帮忙尽管吩咐”。“我想请你回去继续帮我”，袁总也直率地表明来意。“不行啦，我刚接了个棘手的案子”，方墉告诉袁总，山东有个房地产项目，因开发商跟村民发生冲突，矛盾升级造成一死三伤，几个亿的资金泡在里面，僵在那儿不能干了，公司让这两天就下去。“请袁总原谅喽，要不，让公司派别人到南京，您看好吗？”方墉进一步表示歉意道。袁总未置可否，转而问方墉：“有事打电话咨询你可以吗？”方墉说：“可以呀，我们本身就有这个服务项目，但要和公司签个《顾问服务合同》”。

　　当天下午，袁总决定聘请方墉为袁氏公司顾问。

　　25日方墉要到山东。因放心不下南京的情况，所以方墉24日一大早就来到南京。

　　袁总深受感动，笑着说：“知我者，老方也”。

　　大规模的广告运作以后，市场销量一路飙升，但同时出现了“窜货”现象，使代理商的利润得不到保证。各地代理商纷纷要求制止窜货，公司发了几次文件三令五申，并且采用了“区域打码”的控制手段，但却没有办法惩罚窜货行为，导致投诉电话接连不断。一些代理商甚至以放弃代理来要挟公司。公司市场部甚至认为如果这件事情处理不好有可能导致市场的崩溃，所以，袁总有点紧张。

　　原来如彼！

　　上午11时，袁总召开公司会议，方墉作了主题发言。

　　方墉认为，这是很正常的事情，没有必要大惊小怪。试想一下，哪一个真正好的快速消费品品牌不流通？流通不起来的品牌就绝不是好品牌！哪个代理商叫的欢，说明那个代理商的渠道不密，工作不细，有空子可钻。在这样的市场大势面前，有哪个代理商会放弃代理？不能听他们虚张声势，要知道市场的关键不在于经销商卖不卖，而在于消费者买不买，大宝SOD蜜的价格倒挂，可市场上家家都在卖；宝洁的利润不到1﹪，谁听说过哪个代理商放弃了？所以我们要理智地面对这种情况，要从战略和战术两个方面来从容应对。

　　方墉指出，明年一月份，我们就要把哈市的资金分三批退出，明年的市场格局就要调整，调整后的市场就要向资本雄厚的大经销商倾斜，所以建议：

　　一、今年的代理合同到期之后，不再自然顺延合同期限。

　　二、审查经销商资格，限定最低提货额。

　　三、根据不同的时间段，实行不同的提货价格，刺激经销商多打款、早打款。

　　四、新的经销合同中，不再有限制“窜货”的规定。

　　同时，方墉还提醒大家，目前对有意见的代理商要极力安抚，要从正面引导他们，并帮助他们把本区域的市场做细做透；对于反应不太强烈的代理商要冷处理；对于窜货的代理商要掌握他们的动向，尤其是要派专人对大型批发市场的货物进行底价限制等。

　　对于方墉的意见，与会人员表示赞同，袁总当场下令当成公司的政策执行。

　　顾问嘛，“问”则“顾”，“不问”则“不顾”。

　　袁总只要不问，表明一切顺利，方墉太了解袁总了。

　　这样也好，方墉可将精力完全投入在山东的案子上。

　　2005年8月17日，山东的房地产工程恢复施工，《“以民安民”公关案》宣布结案，项目组成员方墉、丁小丁、宗楚童三人载誉返沪。隔一日，三人到南京游玩并到袁总处做客。

　　袁氏公司的形势一片大好。因生产能力的限制，7月份曾限量供货。

　　现在的战况是：全国312家代理商，已累计回款1.8亿元，扣除7200万元的广告费开支，公司实现利润3600万。

　　成功了！

　　……

　　日历进入了2004年3月12日，方墉担心的事情终于出现了。这天的新民晚报上，浙江的厂家刊登了一篇与“小B”完全类同的广告软文；无独有偶，批发市场上也接连发现几种比“小B”价格低的多的竞争产品。

　　“危机”出现了。

　　若问方墉是如何化“危”为“机”的，请看下篇《不战而胜》。　　

　　方墉，上海车马炮策划机构（www.jmpc.com）总咨询师，深谙企业经营管理之道，被同行誉为营销From EMKT.com.cn界的“刘墉”。驰骋商场20载，推崇营销策划是科学演算过程。依托缜密的思维能力和强大的推理能力，专注于营销模式整合与创新，革命性的提出策划前须以 “四知普查” 抢占先机，策划中凭借“回音定位法”、“八挂平衡法”和“临界定位法”等策划技法，策划执行中遵循“时序度法则”确保策划案的精准落实，确保企业走上“赢销”之路。作者电话 13916669036　 邮箱：coleman@jmpc.com

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