建设强大的物流部门，控制物流

　　以控制物流为目的，提高整体渠道效率，以实现厂商职能分工的重新界定，是这个模式的“DNA”。

　　由于物流控制是整个模式的关键，因此，企业必须建立强大的物流服务队伍（可以采取自建、合作、租用等方法），依靠物流对各级客户提供服务，为各级客户节约时间，提供方便。其深远意义在于控制物流的流向、流量、流速，降低流费，提高整个渠道的效率，防止倒窜货的发生，维护经销商或二批商的固定销售区域。

　　控制物流分为两个环节：

　　一是初级阶段，从厂家运送到经销商，甚至二批商仓库，然后由经销商或二批商运送到终端。这个环节容易实现。

　　二是高级阶段，从厂家直接配送到终端。

　　这个阶段适应在营销队伍管理能力较强、市场稳定、配货能力较强的成熟品牌的城市市场。但这一阶段对营销队伍和物流部门的管理都提出了更高的要求。

　　比较中庸的做法是，先实现第一阶段，然后积极强化营销的管理能力和物流的配送职能，时机成熟后，可执行第二阶段。

　　重新界定营销利益链和各通路成员盈利模式

　　“1+1厂商联合体”，以重新界定厂商职能分工为基础。而厂商职能的重新界定，必定会使整个营销链条上的所有成员的利益进行再分配。每一个通路成员因为承担的角色不同，其利润模式也会有所不同。厂家营销组织职能应以深度协销为核心，使销售组织内部分工精细化，销售人员专业化。

　　由于厂家营销组织要以掌控终端为核心，因此，应主要承担市场拓展和市场管理职能。

　　同时，经销商和二批商的职能因为厂家职能的延伸而发生变化。

　　★准确定位经销商的职能

　　“1+1厂商联合体”中的经销商，既不是原来意义上的经销商，也不是未来意义上的“大商”。尽管它是以新的现代意义上的“大商”为发展方向，但其销售职能和物流职能却是由厂家来承担的一种新型的中间商。我们称之为“物流商”。

　　对于厂家来说，物流商就是厂家的战略合作伙伴。其核心职能是资金能力和物流配送工具，以及配合厂家对市场进行开发和管理。

　　★二批商的职能定位

　　二批商将面临着两个方向的转变：

　　第一，成为大的零批商，和其它小的流通终端一样，可以成为物流商的下线客户。如果零售销量较大，在政策上也会更加优惠。

　　第二，升级为厂家的特约经销商，由物流商统一配送，同时，下面有流通终端，承担着分销的重要职能，以配合物流商和厂家协销人员进行开发、维护、服务和管理终端等。

　　对市场的重新规划和管控

　　企业应根据新渠道模式的要求，慎重选择经销商。

　　作为战略合作伙伴的经销商，一定要坚持核心原则，否则将全盘皆输。

　　在选择经销商时，首选发展愿望能与厂家一致，能够主动配合厂家的经销商。即使其实力很大，车辆颇多，仓库超大，辐射能力超强，只要这一条不合格，就坚决不能考虑。

　　严格各经销商或二批商之间的销售区域划分，对市场进行单元格式的划区域管理。

　　严格管理区域是保证价格稳定，通路利润的基础。企业应根据经销商的能力和经营方向，确定经销商的区域大小。

　　划分区域大小时，应该充分考虑“水管定律”，合理设置经销商的辐射区域。

　　“水管定律”，即水管之间距离太近，则每个水管的流量都不够饱满；太远，又不能保证充分覆盖。

　　经销商就像水龙头一样，有自己的辐射范围和经营取向，因此，要合理划分经销商或二批商之间的区域。通常情况下，一个经销商的覆盖区域维系终端数量在400家左右是合适的。

　　经销商或二批商之间区域的稳定，是维护市场价格稳定的基础。

　　市场乱，主要是指价格乱，价格乱肯定导致市场乱。因此，只有合理设计分销层次，严格执行同一价格，严厉打击倒窜货现象，管死价格，才能保证市场稳定发展。

　　建立各级客户数据库，实施数据库营销

　　搜集各级客户的信息，特别是通过对终端客户的摸排，掌握终端的销售信息，并通过对信息流的控制，全面掌控客户的进、销、存的品种和数量，将有关销售的进、销、存的数据输入电脑，全面实现数据化营销，同时，对有关销售数据进行分析和管理。

　　数据库营销，可以实现企业对市场的精细化运作。

　　传统的销售依靠的是单个英雄的个人感觉，在做出判断和选择的时候，受个人主观因素影响较大。如某啤酒品牌一直陶醉在自己是某城市市场的“地头蛇”，殊不知，另一强大的对手已经远远超过了它。

　　在销售淡季，该企业进行了一次终端摸排和市场占有率调查。调查结果出来后，全厂震惊，自己以为最有优势的某区域的品牌覆盖率才37%。

　　而数据库恰恰可以帮助企业正确认识竞争形势，并尽快找出工作差距。

　　准确完整的信息数据库的建立，可以通过专业的数据分析，为企业提供科学的决策依据。

　　“1+1厂商联合体”的渠道模式，在品牌塑造、推广新产品、提升产品结构、管控价格、培育“大商”职能、构筑渠道优势等方面发挥着无可替代的作用，更是二线啤酒品牌在城市市场渠道构筑的 “篱笆墙”，是弱势品牌对抗强势品牌的利器。

　　原文同时发表于《华夏酒报》

　　黄文恒，知名酒类策划师，高级咨询师。14年的营销工作经历，营销部们多个管理岗位历练。“有策略执行”的团队执行力提升理论、品牌“段位论”、品牌“六化”论、“1+1厂商联合体”渠道模式等营销理论的创立者。欢迎交流：email:3huangwenheng@16.com；tel:13343821701

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