症状之三：失利主战场，驻足彷徨　　

　　每个企业都有自己的主要市场和战场，这是企业创造核心利润或企业战略导向的区域。在危机和低迷经济的影响下，很多企业，频频在主要市场上失利，或步步萎缩。尤其是市场集中度较高的企业，更会在此时遇到困难。是死守主战场，还是另辟战场，因企业各异。但是最需要杜绝的就是面对困境，失去了主战场就失去了主心骨，企业驻足不前。　　

　　诊治药方：堤内损失堤外补，大有可为。　　

　　对于企业来说，主要市场的意义重大，尤其是把宝全部压在主要战场的企业。但是，对于企业来说，如果是在红海里厮杀还不能形容，需要用炮灰来比喻的话，积极调整、优化市场结构就显得十分必要。而更多的企业，则有很多机会实现堤内损失堤外补，甚至大有可为，成为企业下一个利润主源。　

　　首先，城镇和乡村市场大有可为。从宏观政策导向来看，刺激乡镇和农村消费正在成为一个主流导向。农村市场的容量不容小觑，市场的规模和容量巨大，对于以一二级市场为主战场的企业来说，这些三四五级市场，未尝不是一片蓝海，尤其是，县乡镇一级的经销商规模较小、实力较弱，在过冬期，或倒闭或者收缩，加上国家支持力度加大，市场逐步趋于规范，这对一些企业进军三四五级市场来说是个极大的利好消息。此时，顺势推进市场结构调整，提前抢占县乡镇市场的企业，将会获得更大生存和发展空间，具有重要的战略意义。　　

　　其次，一老一小群体市场大有可为。低迷的经济，企业裁员、倒闭、失业，等等危机影响的群体首要是谁？谁的消费行为在这个时候会转变最大？相对来讲，就是年龄层在25—55岁之间的职场群体。对于以这个年龄段为主要目标群体的企业来讲，必然随之大受影响。但是，根据国情民情，城市有退休收入的老年群体，其可支配收入相对来讲，甚至比很多30岁的中等收入的职场人还要多。此外，对于25岁以下的学生群体，其消费来源多是父母资助，而国人储蓄的习惯，决定很多都是提前准备好子女上学的学费和开销，大学生群体，其月度花销基本不会受影响。对于一些企业，可以根据产品合适性，适度上延或下推，在一老一小市场上需求突破。　　

　　再次，大撒网，广种薄收。对于部分有条件的企业，在原来主要开发的区域市场上遭遇困难，在这些战略区域市场，撤退显然不可行，但是坚持也不能带来更多利润。那么不妨在坚持主战场的情势下，积极适度开拓外延市场，根据企业情况，制定大撒网、广种薄收的策略，可以适度弥补主战场的损失，甚至可以为企业下一步市场运营提供机会和参考。以省会为主的，可以考虑向省内地级市延伸；以某一省为主的，可以考虑在大地区市场内有所作为；以老客户为主的，可以考虑多接触新客户，开发新客户。当你的同行经营不善或者行将倒下的时候，它的客户就是你最优质的潜在新客户。　　

　　症状之四：单打独斗，如散兵游勇　　

　　不懂得合作、不会合作、不愿合作，很多时候这是形容国人对于合作的态度的。很多企业，其实也会在这个方面出现问题，喜欢单打独斗。很多时候，或是不善于，或是不愿意与上下游、同行、其他行业的企业进行合作。在顺境市场，企业很多事情一肩挑尚可，但是在此时，合作比以往任何时候都要重要。会抱团的羊才不会被冻死，这是生物界的生存法则，其实同样适应于商界。　　

　　诊治药方：同业联合，异业联盟，共同抵御经济冬天。

　　经济低迷期，企业面对的压力大大高于往常，以往可以单兵作战即可解决的问题，现在未必能轻易实现。经济低迷在给企业带来负面影响的同时，也会给企业们上一堂抱团取暖的合作之课。　　

　　联合上下游企业，合力应对经济冬天。无论是企业作为产业链的上游、中游、还是下游，都可以根据企业状况，选择与企业有战略合作的关联企业，制定无缝合作的攻守策略，进行成本的控制、信息的共享、资源的有机调配。合作紧密、确保安全的情形下，可以进行必要的战略支持，包括资源上的和资金上的。这样的合作，不仅可以使双方或多方可以共同增强抵御经济冬天的实力，同时还能建立面向未来的长期战略合作关系。　　

　　异业联盟，借力打力。联盟的企业之间，大量的信息传播，可以使各商业主体的知名度和品牌得已相互、反复的传播；并且不同企业所采用的传播渠道，受众也不相同，这样一来彼此的广告协同效应也非常突出；同时，联盟使得联盟者的影响在更大的范围扩大，其经营成本会有所下降，况且信息量的增加，可以使经营有更大的市场发展空间。这样的联盟使消费方的利益也得到最大化；将异业的商业主体整合在一起的实质是将分散的各大利益主体共置在一个公共的平台上，消费的一方和产出的一方在这个平台上，均能实现自己的利益。　　

　　同行联盟，共做大蛋糕。虽然自古有同行是冤家之称，但是在如今复杂的市场时代，尤其是在经济的冬天，同行之间，已经不再是非此即彼，你死我活的竞争关系。同行之间，也可讲求战略联盟。尤其是新的行业、需要培育的市场。这个时候对手的灭亡未必就是你的机会，如果行业做坏了，甚至会更加加速你的企业灭亡。这其实也就是“货卖扎堆”的智慧，共同做大蛋糕，做大市场，企业与企业完全可以实现共生，而不是一味从彼此嘴里夺食。互相的造势、通过或行业协会共同制定制定策略，或者在自有产品之外，附带推销其他相关产品。用“策略联盟”的方式结合相关产业，不仅能提高产品的吸引力、满足顾客的需求，也能增加自己的竞争力与收益。　　

　　症状之五：带病前行，致陡然猝死　　

　　营销是企业最具勇士情节的职能板块，这个群体也是最具开拓精神的群体。事业的追求、行业的目标，以及资本逐利的天性，使很多企业和从业的精英们自我蒙蔽了双眼，在迅速而至的经济低迷、宏观环境变化、行业突变的情势下，勇士的开拓精神和不服输的信念固然可嘉，但不能用错地方。此时，走得最快的，尤其是还带着病走的，往往也是最先倒下的。　　

　　诊治药方：壮士断腕，有舍才能得，有舍才有生。　　

　　适当减速，优化结构。对于很多之前一直保持高速发展的企业来说，经济低迷的时候，其实也正是适当减缩，给予企业调整的时间，科学消化前期高速发展过程中遗留的问题。新拓展的市场，可以借此做的更透彻、更扎实；新并购的企业，可以更好地消化，解决并购后的融合问题；原来高速发展中没有注意，没有做深做透的管理架构调整、企业文化建设，可以静下心来好好解决。　　

　　果敢决绝，断尾以求生存。求大、求全是国内很多有抱负的企业会走的常规多元化之路，而这些之前的“抱负”也会在此时成为“包袱”。对于之前摊子铺得过大的企业，业绩的迅速下降和利润的大幅下滑，使企业一步步面临资金不断失血，以致枯竭的可能。对于企业，短期的资金充裕是关系生死存亡的大事，此时，回归主业、变卖边缘业务、出售亏损单元都是企业的选择之一。扩张，需要勇气，瘦身，同样需要勇气。在生死存亡的节点，企业应学会像壁虎一样，在危险时刻果断舍尾以求生存，像古代的壮士一样断腕以求保命。做大需要勇气，做小更需要智慧和勇气。　　

　　收缩战线，回到核心市场。对于很多正处于发展中的企业，顺境市场，给予企业很好的发展机会。很多企业在此时实现由点的市场走向区域市场，由区域市场迈向全国市场……在过冬期，企业的这步扩大战场之棋，往往不会顺利走下去。并且会遇到新扩张的市场既无获利可能又无守住可能，不仅平白侵蚀企业利润，同时连企业主战场都会受牵连，导致企业顾此失彼，甚至会把企业拖向深渊。此时，养精蓄锐，回到主战场，做深做透的主战场，退一步，未尝不可。此时的退，是为了以后更好的前进。　　

　　症状之六：仓促应战，以不变应变　　

　　在经济低迷的时期，宏观环境、市场状态、竞争对手、消费者等都发生不同程度变化。顺境市场时期的营销模式过于关注竞争，同质化严重。如果企业，依然按照原来传统的营销模式，一招一式按部就班。依然沿袭原来的营销策略，贯彻执行。但是效果，可想而知，当然难以奏效，甚至是事半功倍。

　 诊治药方：制定过冬期的动态策略组合。　　

　　市场环境的变化，要求企业也必须进行相对应的变化，以在变化的环境中健康前行。　　

　　挖掘中低端市场的潜力。经济低迷时期，购买行为会越来越理性，越来越重视产品本身的价值，并且很多消费者会捂紧钱包，购买的产品档次也会一定程度下移。那么一些企业原本最重视的、甚至是企业核心利润产区的高档产品，在此时会遇到销售瓶颈。那么企业在产品线规划上，就应该考虑设计一些价格、档次和成本都相对低廉的中低端产品。虽然产品的档次有所下降，功能有所退化，但是售价随之降低，在消费者对价格相对最敏感的时期，这样的变化，是最务实的，也会收到市场的欢迎。同时，可以深化在细分市场上的开发，通过集中资源，打开细分市场局面，在市场中凸显。　　

　　广告直奔主题，一针见血。购买行为的谨慎，让消费者越来越忽视虚拟的品牌价值，越来越重视产品本身实用价值。消费者更关注花了钱之后，所获得产品是否具有性价比。除了相对于最高端群体的产品以外，品牌附加值，在这个时候，对很多企业来说都很难是一个好卖点。此时，唯美和玩味的广告，其刺激的作用远逊于直奔主题的广告，包括大牌明星代言的广告，也很难起到顺境市场的效果。除了实力雄厚的企业，对于很多活着都很艰难的企业，品牌广告可以减少甚至先暂放一边，将宣传资源集中投入到产生销售、产生利润的产品上去。广告语不要隔靴搔痒，要直接针对产品功能等消费者关心的要点进行宣传。虽然脑白金的广告一直受到很多人的诟病，但是其销售和利润其实充分说明直接的广告的效力！后者最重要，而广告是刺激消费最有力的利器之一。　　

　　进行产品组合，增加附加值、实行弹性价格、延长服务和保养周期，等等都是可以考虑的应变策略。企业应该充分挖掘内部资源，并根据竞争对手和市场情况，进行针对组合，提高产品性价比和竞争力。　　

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