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如何改变销售人员的不良习惯 7 上页：第 1 页 给予适当的肯定 传统意义上讲，销售人员仅会在销售协议达成后才会受到奖励。然而，销售量是之前销售流程的结果。 所以，如果销售经理认识到销售人员不良习惯的改变将提高其销售业绩的话，他们就会更积极地督促销售人员改变不良习惯，帮助其养成良好的销售习惯。 一个有效的方法是给予销售人员适当的肯定，哪怕是很小的进步也应如此。值得注意的是给予肯定应基于特定的改进，而不是进行泛泛的表扬。我们来看一个例子： “苏，我发现你最近与主要主要决策制定者的见面增多了。我相信只要你继续努力，你将会找出他们的真实需求，签几笔大额订单！” 在上面的例子中，销售经理详细地表明了给予肯定的原因，同时告诉销售人员应该进一步改进的地方，以及改进后可能实现的目标。 不幸的是，大多数销售经理只注意到销售人员的不足，却忘记强调他们身上的优点。这并不是说销售经理应该“迁就”销售人员，而是说销售经理在必要时应对销售人员的表现给予肯定，让他们知道自己的工作是受到重视的。 有评估才有结果 销售人员都是聪明人。他们只会做那些不得不做的事情。 通常，那些只会抱怨、不做实事的销售人员属于这类人。他们的抱怨有： * “我们的价格定得太高了”； * “如果我们进行更多的广告宣传就好了”； * “那些重要人物不想见我”； * “你没有教给我们说服客户购买的‘制胜法宝’”； * “我没有足够的资源在计划书中提供更多的信息”； * “我没有时间将客户信息添加到数据库中”； * “这不关我的事”；等等 有时，他们抱怨仅仅是为了发泄。但有时，抱怨却是为没有完成计划寻找借口。 如果后面的情况经常出现，这通常说明销售经理对销售人员的行为（不仅仅是销售利润）缺少一套合理的衡量体系。想要督促销售人员开拓市场、宣传商品价值，就应该建立明确的奖惩体制。疏于管制，这对销售人员自身能力的提高没有任何激励作用。 所以，有时销售人员不思进取的原因很简单 – 因为销售经理放任他们。销售经理应认真工作，帮助销售人员掌握正确的销售方法，并努力摒除那些不良习惯。 关于如何改变销售人员的不良习惯，如有兴趣，可发送邮件至info@psychesellin.com 或通过 Skype: cydj001 与我进行更详细的面对面交流。所有信息请予以保密。相信它们将您今后的工作有所帮助。 第 1 2 页 关于作者：
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