我在 2007年12月涉及的问题里曾经提到，销售价格不理想的根源在于销售人员缺少寻找新客户的能力与积极性。他们宁愿降低价格，也不愿意寻找更合适的客户。　　

　　寻找新客户不积极仅仅是销售人员的不良习惯之一。此外还包括：　　

　　1.　　　只会抱怨，不做实事；　　

　　2.　　　说的太多，问的太少；　　

　　3.　　　不了解客户的潜在需求；　　

　　4.　　　在琐事上耗时太多；　　

　　5.　　　与客户争吵，说竞争对手的坏话；　　

　　6.　　　不愿分享信息，不想交叉销售；　　

　　7.　　　在客户公司中只有一个联系人；等等。　　

　　销售经理的挑战，不是去识别销售人员的不良习惯，更不是想方设法地改掉这些不良习惯，而是试图让销售人员去改变那些不良习惯。　　

　　为什么销售人员不去改变他们的不良习惯？

　　销售人员坚持自己的不良习惯，不单纯是因为他们对改变的抵制情绪，其中的原因是多种多样的，例如：　　

　　1. 他们看不到改变不良习惯与提高销售业绩之间的必然联系；

　　2. 当他们做出改变后得不到销售经理的肯定（销售经理通常只会对最后的结果-销售量给予肯定，而很少对销售流程中的改进给予肯定）；

　　3. 即使不做任何改变他们也没有任何损失（如果不进行度量，任务就无法完成！） 　　

　　首先，也是最为重要的，销售经理应该让销售人员了解为什么要进行一些棘手的工作，比如与更高层的管理者进行电话联络，向客户提一些敏感的问题，或与客户公司建立更多的人际关系。　　

　　对于一些人，特别是那些墨守陈规的人来说，进行改变是多么痛苦的一件事。作为销售经理，应该让销售人员看到“美好的未来”，比如告诉他们进行改变将很快地促进签单、提高利润。　　

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	C.J.：c.j.是美国培训与发展协会（ASTD）国际研讨会的特邀演讲嘉宾。他是一位值得您信赖的销售领域的咨询顾问，曾帮助许多跨国企业获得了在中国及其他区域销售业绩方面的显著突破。 在这之前，c.j.是一家500强物流公司的亚洲区市场经理，及瑞士最大的媒体集团的大中华培训总监。他尤其为后者搭建了一套提高员工素质的培训体系，从而打造一个着重以科学方式达到高绩效的企业文化。
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