何时应该施加压力

　　您是否遇到客户要求延期付款的情况（有时甚至长达180天）？他们给出的原因很简单：生意不好做。如果他们能够在延长期结束时付款，这还是可以接受的。　　

　　有时候，一些公司尝到了甜头，付款会被无休止地拖下去。我个人就听说过很多这样的案例：最初的付款延长期仅为60天，但真正的头寸交接却被推迟了8到9个月。

　　当我们用“停止原料供应”这样的话威胁那些拖欠货款的客户时，他们通常的应对言辞是“更换供应商，以飞速增长的销售量、市场份额和利润来证明与其合作的价值”。

　　很多年以前，有一家实力强劲美国公司，它在行业中首屈一指，销售量与利润呈迅速增长态势，并且与白宫有着紧密的关系。事实上，它连续6年被《财富》评为“全美最具创造力的公司”。也许《财富》说的“创造力”是指该公司的做账方法，因为在之后的财务审计中有关部门发现在光彩夺目的躯壳下面隐藏的是巨大的资金泡沫。该公司面临的也必然是破产的厄运。我想你肯定已经猜到了这家公司的名字：安然。

　　像安然这样蓝筹股公司都会破产，更何况前面提到的那家乙公司呢？姿态摆得越高，摔得也就越痛。　

　　只要我们识破了他们的计谋，我们就有策略予以应对：

　　1. 乙公司高傲的资本在于其拥有当地政府作为强大后台，并拥有强有力的发展态势。它以此来压榨供应商、开拓新市场和赢取外界投资。它最为害怕的是那些负面舆论；

　　2. 您可以抓住乙公司这一软肋，婉转地命令其按时付款，否则将上诉到法庭，通过媒体予以曝光，甚至将情况反映至当地政府。这些将给乙公司留下无法磨灭的污点。对于乙公司来说，这是真正的“痛楚”。

　　3. 让乙公司确定付款期限，并通过供应管制和法律制裁确保该付款协议的履行。

　　有些人会提出质疑，认为这样做会等于放弃了与该客户长期合作的机会。确实是这样。

　　然而，只有在收到货款之后才能说我们成功完成了一次销售任务。客户取货却不付款与抢劫没有什么本质区别，唯一的不同在于前者需要签立财务合同。

　　面对客户的专横不动摇

　　您也许会将这种卑鄙手段看作是中国本土公司的专利。您错了。

　　一个为客户购买广告空间的国际4A级代理机构同样使用了很多低劣的手段拖欠媒体公司广告服务的款项。

　　有没有解决方案呢？一家媒体公司的客户代表实在忍无可忍，告知其终端客户：除非这家4A级代理机构付清所有服务费，否则广告将被推迟发布。终端客户说他们已经付款给其代理机构，媒体公司应该与代理机构协商尽快解决该问题。这位客户代表清楚地知道与代理机构的谈判将是徒劳的，于是答复终端客户说，“很抱歉，我联系不到他们，但也许您可以。”

　 不用多说，这样做是可行的。

　　这并不意味着我们可以不分场合地对客户实施强硬策略，而只是说在被逼无奈的时候我们应该通过这样的方法确保收回货款。如果您对这种冒风险的做法没有把握的话，以下问题可以帮助您进行判断：

　　•　该客户之前的付款记录如何？造成拖欠的原因是否是由于他们困难缠身？

　　•　当您想要了解得更详细些时，他们是否愿意与您进行商讨（比如承诺一个付款期限）？

　　•　他们与您的交谈是否直率？是否可以坦白地与您分享他们所面对的困难?

　　事实上，除了个别情况，只要您坦诚相待，一般客户是愿意与您进行对话的。关键在于保持头脑冷静，并掌握好谈判的尺度。

　　如果您在如何探究客户心理和提高销售谈判方面想要了解更多的话，请发送邮件至info@psychesellin.com 或通过 Skype: cydj001与我取得联系。所有信息请予以保密。相信它们将您今后的工作有所帮助。

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	C.J.：c.j.是美国培训与发展协会（ASTD）国际研讨会的特邀演讲嘉宾。他是一位值得您信赖的销售领域的咨询顾问，曾帮助许多跨国企业获得了在中国及其他区域销售业绩方面的显著突破。 在这之前，c.j.是一家500强物流公司的亚洲区市场经理，及瑞士最大的媒体集团的大中华培训总监。他尤其为后者搭建了一套提高员工素质的培训体系，从而打造一个着重以科学方式达到高绩效的企业文化。
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