甲公司说，“我们全凭现有的这些保持公司的正常运营。如果您切断我们的原料供应，我们将面临倒闭。那样您就连一分钱也挣不到了。您最好给我们延长付款期限，并向我们提供定时的供应。我们会在有钱的时候付款给您。”

　　乙公司说，“我们是目前该地区最大的买家。如果您切断对我们的供应，我们可以去找那些愿意为我们提供延期付款的供应商。不管怎样，我们公司正在日益壮大，更何况我们有政府做后台。作为一个有实力的客户，您应该充分相信我们。”

　　以上两个 例子在中国是最为典型的催款问题，也是最让人头疼的问题。想要顺利解决都需要花些心思与客户进行一番谈判。为了有效地解决这一问题，我们不妨更详细地分析一下。

　　您能体会到其中的“痛楚”吗？

　　如果您花了很多心血与汗水争取到了一份合同，并将产品卖了个好价钱，但是却发现该新客户不能准时付款，进而影响了您自身的销售提成。那么您会感到心疼吗？

　　这还不算完。如果该客户以撕破合同相威胁让您延长付款期限，这对您来说是不是更大的侮辱与伤害？　　　　

　　太糟糕了。

　　不幸的是，客户看到了您的这些软肋，并不断地攻击它们，难道不是吗？

　　与此同时，销售人员自己也害怕失去客户，不喜欢自己的辛勤付出就这样白白地流走。于是当客户威胁他们的时候，他们会不断地妥协，希望以此留住客户。

　　这就是甲公司的伎俩，而且一般是奏效的。但是如果我们静下心来仔细想想，我们会发现：

　 1. 那些不惜铤而走险，以可能伤害自己公司正常运营的方法相威胁的公司，除了给您带来负面影响，不会有什么改观。当然，这对以“倒闭”相威胁的公司来说也不例外；

　 2. 即使是那些确实面临倒闭的公司，他们所承受的痛苦远远大于销售人员遭受的提成损失。

　　以下是对付甲公司的一些建议：

　 1. 触碰他们的软肋，婉转地告诫他们：如果公司倒闭了，他们的家人及所爱的人将蒙受侮辱，未来的生活也没了保障；

　 2. 已值得信任的合作伙伴的身份向他们保证：我们会顶着来自管理层的巨大压力帮助他们；

　 3. 在与管理层对下面两方面进行协商后，我们可以继续向他们提供合同中涉及的部分原料：　

　　提高原料价格来弥补由于延期付款造成的利息损失；

　　或者由于交易风险的提高相应减少供应量（尤其当客户承认自己公司状况不景气的时候）。

　　以上的建议也许与一般销售人员的想法背道而驰。上面的建议提到如果我们无法提高价格，那么就减少供应量（这意味着销售提成的相应减少）。

　　但是，如果客户已经将您的原材料和服务计在他们的生产计划之内，那么在短时间内他们很难接受供应量的减少，也几乎不会更换供应商。在这种情况下，您仍然可以赢得交易谈判。

　　我们同样注意到，甲公司并没有提到想要选择其他的供应商。这就暗示我们：甲公司只是想一味压低价格，其买卖信用是令人怀疑的。在2008年12月的文章中我曾经提到：赢得销售谈判的关键在于消除谈判过程中的负面因素。我们最好尽量避免与甲公司这样的客户进行交易、合作。如果无法避免，那么请提前分析他们的软肋所在，因为他们肯定是早有准备的。

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	C.J.：c.j.是美国培训与发展协会（ASTD）国际研讨会的特邀演讲嘉宾。他是一位值得您信赖的销售领域的咨询顾问，曾帮助许多跨国企业获得了在中国及其他区域销售业绩方面的显著突破。 在这之前，c.j.是一家500强物流公司的亚洲区市场经理，及瑞士最大的媒体集团的大中华培训总监。他尤其为后者搭建了一套提高员工素质的培训体系，从而打造一个着重以科学方式达到高绩效的企业文化。
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