三、关注主流消费群的偏好　　

　　我们都知道，布艺产品基本上属于低关注度产品，而任何一家企业生产的产品不可能同时满足所有消费群的需求，但是对于主流消费群，一是装修乔迁新房的潜在消费群，而是日常购买布艺装点居家的消费群，作为布艺企业的相关人士，必须给予高度关注，实际上从总体上来看，家纺产品主要的销售对象是中青年女性，中国家庭消费百分之八十以上是由女性支配和带动的，对于女性的消费心理和消费行为特征，要有一个基本的了解：　　

　　1、伙伴式消费　　 　　

　　通常一个中青年女性上街购物，往往不是一个人去，总要找个伴陪她，可能是老公、男友，也可能是女性朋友、同事、同学等。之所以这样，与大多数女性的“依附性”人格有密切关系，希望有人认可她、给她提建议、有人赞美她、有人照顾她，打发闲暇时光，避免作出不合理的消费决策。这对从事零售业的朋友们来说，必须有所察觉，做出相应的措施，可以提供专业的陪购导购服务。对陪伴者进行引导和赞美，使之女性消费在做出购买意向的时候，能够不唱反调，甚至可以利用，同伴消费，同时买两件商品，优惠多少，强化他们的购买决定。　　 　　

　　当然，对布艺零售业者一定要注意，如果女性消费者带着男性去购物的话，尽量在店中设置休息区、或者可供男性休闲的场所，甚至可以在商场一楼搞一个“老公寄存处”。因为据统计发现，男性陪伴女性购物，通常不超过50分钟就会感到厌烦（原因涉及进化心理学比较复杂，感兴趣可与笔者交流），而此时的女性正处在被琳琅满目商品包围的阶段，对她们来说，逛街购物就是最好的娱乐方式。因此对他们之间的行为必须区别对待。　　　　

　　2、冲动性消费　 　　

　　女性在购物的过程中，往往会被产品独特的款式、包装、展示形象、价格折让所吸引。本来去商场购买一件羊毛衫，结果楼上楼下，商场有十层，自少跑了九层，最后才到卖羊毛衫的专柜选购羊毛衫，此时手上的大包小包已经拎了不少商品。这方面我们在日常消费行为中屡见不鲜。但是对于冲动后的女性消费心理，从事销售工作的朋友们往往忽视了——　　　　

　　比如你的女友，或者你本人作为一个女性，会不会遇到这样一种情况，商场正在做促销，看到一双最新款式的休闲鞋不错，但是卖完以后，还没有走到家门就后悔呢，有可能是感觉穿得不舒服，也有可能觉得这双鞋，没有合适的丝袜和衣服配。你接下来的举动，可能就是把这双鞋束之高阁，打入冷宫，要么第二天，为了配这双鞋能够更好看，又去商场买了裤子、裙子、衣服、丝巾、丝袜、袜子、手袋等一系列“配件”。或许，这样配下来，或许才满意，但是为此也付出了不少精力和财力，这就是所谓的沉默成本，作为商家而言，必须看清楚这一点，通过引导消费，让那些对过去购物产生不良体验的女性顾客，通过合理搭配，形成一体化、系统化、整体化的购买行为，认识到这一点，对我们从事一体化布艺，整体布艺的销售模式确定了基本的模式，比如对购买过布艺沙发的女性消费者，通过传播和服务，告知其使用布艺沙发，用什么样的靠垫抱枕、拿什配什么颜色的沙发巾，以及周边的布艺饰品等。往往比单纯的打着促销更有针对性。　　　

　　3、感觉购物　　 　　

　　女性天生比较敏感，打个比方，女性可以同时接收10条外在的信息，而男性最多3条。因此，作为企业来说，有必要在产品、包装、终端、品牌形象方面进行多感官的刺激，引起女性的好奇和关注。　

　　比如视觉方面，利用可爱的卡通人物和具有号召力的模特明星，但这还远远不够，必须在画面创意上有新意，比如德国双立人厨具，一个穿着白色晚礼服的女性拿着一把明晃晃的菜刀，类似这样的景象才能瞬间给女性产生更直观的印象。　　

　　4、攀比消费　　 　　

　　很多职业女性，看到自己的朋友或同事，买了一件高级名牌的手袋，她们可能半年打着减肥的旗号，不吃午饭、甚至晚饭，积攒下银子来，买一件更好的，这样的攀比消费比比皆是，其实为什么那么多商品要做品牌，真正的目标，就是能成为女性消费者用来攀比，体现自身价值形象的用具，这样企业就不用愁销路问题了。而现在一些企业，却特别强调性价比，仅仅卖产品本身，忽视了女性消费者“爱虚荣胜过爱美丽”的心理，有时候是不划算的。　 　　

　　即便是物美价廉，也要在形象上和传播方面，给女性消费者购买以后特有面子、特有气质的、特有价值的感觉，甚至要比那些很贵的奢侈品还要好，例如现在兴起的人造钻石、人造珠宝，必须要解决这样一个问题。 　　

　　实际上，一些女性消费者即便可支配收入有限，但是也会想方设法，或者让老公、男朋友、父亲，实现自己的心愿的，因此布艺商家必须看清这一点，强生开发的针对女性补钙的巧克力保健品——钙诺败走麦城，就是没有看清这一点的，这样的产品一般女性是不会购买的，因为不存在攀比的价值，但是要转换诉求对象的话，是男朋友给他买的，攀比性就出来，一个女性听说一个男的给他老婆买了钙诺，她会怎么想，她会想这个老公真体贴、真浪漫，买巧克力还要买加钙的，马上就会给自己的男友或者老公脸色看，这样的一种状态，哪个有女朋友的男人会不卖呢？　　

　　5、关系型消费　　 　　

　　对女性来说，特别关注的是“安全感”，所以不仅仅看重产品本身，还在乎这个产品或者企业到底是和我是什么样的关系，是普通朋友呢？还是恋人呢？或是老公、情人、父亲。如果企业与女性建立一种长期、稳定、持久、深度的关系，将为企业的销量带来可观可持续的增长。不要怕，在女性消费者上花钱，她们没有男人那么花心，持久的广告投入和周到细致的服务，或者是不断的沟通和联络，都能让女性爱上你。哪怕她在一段时间内没有成为你的顾客，不要紧，只要她与你接触了，而且能够保持不间断互动的话，往往会成为品牌的忠实顾客。　　 　　

　　这就是我们发现，很多美容美发机构，美发技术和消费环境都很一般，却还能有稳定的消费群，再看看化妆品，一旦和某个美容顾问建立联系，产生亲密感的话，那么这个消费者不但会自己购买该品牌的护肤品，还会推荐朋友享用，这就是女性特有的消费心理，重视双方关系，有时候超过产品本身。尤其是一些可爱的布艺娃娃，这些东西往往能够吸引女性的关注，很多女人虽然已经成年，但是往往缺乏安全感，抱着娃娃有时候会让情绪好些，因此作为形象和陈列道具，可以适当用在相关布艺产品展示和活动中去。　 　　

　　在生活中，女性扮演多种角色，女儿、少女、女生、职业女性、情人、妻子、母亲、姊妹等等，把握好他们至今的关键，创造你与女性消费者之间这样的关系，正如雅芳所说得那样“做女性的知己”，企业就会拥有一大批铁杆的支持者和消费者，就像企业与她们组建了一个个小家庭一样，密不可分，和和美美。 　　

　　把布艺当作内衣来经营　　

　　根据德国一项的研究成果显示，美丽是有共性标准的，同样美丽的脸或者物品，90%以上的人会做出瞳孔放大兴奋的反应，输出美丽的标准，布艺作为装点家庭的最柔软的装饰品，与建材和家居这些“外衣”相比，更类似于内衣，但我们发现内衣的价值有时候价值高过外衣，比如维多利亚的秘密、黛安芬等品牌内衣等，而布艺消费某方面正与内衣相近，因此在布艺陈列陈列的过程中，可以适当的增加女性化的饰品和元素。

　　在实际的营销活动中，我们还能不断发现不同阶段女性的消费特征，但是以上四种消费模式对所有女性都有不同的深度影响，在产品开发、产品陈列、终端设计、终端氛围营造、宣传物料、广告、人员培训、导购、服务中进行的针对性的细化工作，将会带来意想不到的效果，作为布艺企业一定要细致观察，把握她们的心理动态和审美偏好，那样销量和利润都回双丰收，就会受到主流消费群的热捧和青睐。　　　　　

　　四、市场教育刻不容缓　　

　　实际上现在大多数的布艺企业还仅仅是生产加工企业，有的企业出品的布艺产品款式众多，精美时尚，却少有市场，根本原因是缺少有效的市场推广和教育，因为许多潜在消费者对这类的产品缺少相应的产品知识和使用搭配知识，加上主流消费群又是以随机消费行为为主，往往东挑挑，西选选，如果缺少相应的引导和教育，那么很容易造成客户流失，实际上，营销即教育，教育消费者如何选择搭配使用自己的产品，唤起消费，教育的核心就在日常的导购和服务过程中生动体现。例如笔者过去服务一家地板企业，产品设计相当有风格，因为品牌定位是要艺术地板，为了突出这一品牌价值，肯迪亚地板专卖店在终端全面聘请艺术院校毕业的学生作为导购员，告诉顾客如何布置让家中更有艺术情调，并为客户提供家装艺术化的个性化指导，短短几年间，跻身上千家地板企业的前十强。他山之石，可以攻玉，布艺企业也可以这样做，甚至和建材家居类企业联合，真正实现一体化家装的系统，为客户创造更多价值。　　

　　五、抢先树立品牌价值　　

　　笔者个人认为家纺真正的品牌企业还没有，虽然罗莱、富安娜等龙头企业做的不错，但仅仅完成品牌建设初始阶段，对布艺来说，能叫品牌的恐怕更少了，在这种情况下，谁率先跳出来，至少在品牌定位和品牌形象建设、品牌知名度有所投入的话，就会有较明显的效果，布老虎的品牌连锁终端正是一例，但对更多的布艺企业而言，需奥了解的核心价值是什么，如图：

　　实际上构建品牌的目的就是在潜在消费者的脑海中形成一个强有力的联想和情感价值的寄托，矢志不渝的在此基础上通过各类传播活动、公关活动、服务、产品特征、人员服务、企业文化，强化这一联想，做到把品牌深入人心，而且正是这些消费者想要的产品，那么就成功了，做品牌就是传递给消费者一个综合印象和联想，如果不能占领他们的大脑，那么就不算成功，品牌的塑造不仅仅要提升知名度，更关键要提升美誉度和信赖度，对布艺企业而言需要转变经营理念，从经营实体产品向经营形象产品——品牌过度，因为很多产品基本相近，但是品牌推广有效地差异化和情感化塑造，让相同的产品卖出不同来，这就是核心所在，那么对布艺企业而言，如何塑造品牌呢？　　

　　笔者认为必须从企业自身优势和定位，结合市场趋势，目前消费者的消费心理和消费行为，找到有别于对手的出路和定位是关键所在，如果还没有找到，最需要的是去你的消费者中了解他们为什么购买自己的产品，去对手了解他们的优劣势，这样就大致能找自己明确的品牌发展方向。　　

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