六、跨界研发从心开始　　

　　需要注意的是，布艺，望文生义布的艺术，可是有多少人明白呢，消费者表面上关注的是可能是外观图案、款式、手感、质感，但实际上可能是一种情愫、一种生活方式、一种对生活的向往和追求。布艺设计研发必须从消费者心理起步，不是简单的图案和颜色、面料的组合，正如现在粉色系产品当红，其表层原因是日韩可爱文化流行，本质原因是现代人，尤其是女性，由于生活工作学习的压力，希望能够让自己放松、想做一个不想长大的小公主，或是变得更加有女人味，所以针对这样的群体，布艺设计从业人员就可以有很大的空间可以发挥了。　　

　　对布艺产品而言，其实不应该叫产品，而应该叫做作品更贴切。而家纺设计的源头来自欧陆各种艺术、时装，珠宝等领域。实现跨界设计，将设计前置到这些领域，吸收更多的素材和养分，坚信作品理念，生活方式的设计，而非简单的设计产品，布艺作为介于家纺和家居两大领域的跨界行业和跨界产品，在同时对产品研发和营销之间形成有机的反馈和沟通，并非设计的款式越多越好，根据流行消费学的统计显示，只有10%的产品能够畅销，其余90%都不同程度存在滞销的问题，市场需求是有具有共性特征的，在此基础上，进行一些精致化和区域化的完善，或许有比较好的效果。实际上，一家企业的成功往往是靠主要某个单品、或某品类的畅想带动的，布艺企业动辄有数千款产品，并不是设计越多越好，有必要在自身优势基础上，考虑市场的接受程度和需求文化的热点。在产品的织造工艺、宽幅、结构组合、功能用途、适用范围、使用群体进行大胆的创新，同时减少库存，这方面还有很大的提升发挥的空间。

　　研发前置，目前布艺开发往往缺少针对性，为了开发而开发，有的设计出上万种产品，可是真正畅销的主流系产品却不多见，原因何在呢？是设计师的水平问题？还是某些设计软件有问题呢，笔者认为，最关键在于从市场流行趋势、经销商和消费者反馈中找到灵感和突破，在研发之前对他们进行调查，这样设计的产品可能更加适销对路，更受到消费者青睐。　　

　　布艺设计尤其是图案的设计要求较高，我们知道图案是一种视觉语言，也是一种有意味的视觉表现形式，图案设计的形式感问题是设计作品中倍受关注的中心，如果要做好布艺设计有必要了解一些是格式塔心理学，对外形、体积、空间切割，是客观存在的东西，而格式塔心理学认为任何形都是经验中的一种组织或结构，而且与视知觉活动密不可分，　　

　　七、价值营销杀出重围　　

　　对那些志在卓越的布艺企业而言，如果在今后的发展中获得竞争力，就必须在价值营销方面进行突破，前面我们讲了品牌形象的价值，那么如何体现价值还必须在以下方面进行突围：　　

　　1、 产品价值　　

　　好产品自然会说话，现在布艺产品种类繁多，但是对产品的主题性开发、生活方式为基础的系列产品开发缺少针对性，而且缺少针对性，实际上布艺市场还有许多细分市场没有得到深度的开发，如少女、单身女性、儿童、宠物都有很多空间可以挖掘。我们看到江苏某串联企业，将窗帘设计成为富有自然气息的形象，开发练习在家瑜伽的的女性消费者，虽然是个小众市场，但是取得了很高的销售业绩，值得借鉴。

　　现在一些布艺企业开发了具有散发香味的产品，但必须考虑使用场合和人群，尤其是过敏性体质，考虑到使用场合：家庭、酒店、高档商务场所、娱乐场所、餐饮场所、宴会等，比如开发具有透气排出烟气的环保窗帘，或许更有市场。　　

　　2、 人员价值　　

　　除了产品以外，销售人员的形象和素质决定了企业日常经营活动的有效性，，布艺企业有必要对自己的员工，尤其是直接面对终端的导购人员，进行有针对性的培训，从员工的一举一动，一言一行让消费者产生安全感和愉悦感，从而创造品牌的更多附加值。　　

　　3、　服务价值　　

　　构建有效地服务模式是布艺企业创造价值的核心武器，因为布艺产品必须和众多的家居产品进行组合，在售前、售中、售后全方面进行服务体系，值得注意的是，服务系统建设必须结合自身的定位，做出特色来，和绩效考核挂钩，才能取到一定的效果，如笔者建议某家纺企业的销售人员为每一位进入终端的潜在顾客，双手递送一只放大镜，邀请顾客对精美的产品进行鉴赏，并作有针对性的介绍，让消费者感觉受到尊重，而且对品牌产生是艺术品感觉，增加了顾客对产品的信赖感和满意度。　　

　　以销售窗帘为例，服务过程中创造价值：

　　需要特别注意总报价澄清，因为加上花边、铅坠、布带、钩子、轨道、罗马杆、轨道滑轮、扎球（扎带）、装饰品、遮光布、卷帘等附件，价格马上飙升，必须在这一环节上进行精心设计，让客户能够理解，提高顾客满意度是关键所在。

　　总之，布艺家纺企业，与其他家纺企业销售运作模式有所不同，必须结合自身的优势和特色，找到定位，调整产品结构，加强服务和品牌塑造，那么就有可能不被市场淘汰，获得更持久、更高层次地发展。　　

　　 联系方式：juewu12@16.com，13761404124，更多内容见：http://blog.sin.com.cn/u/1589286481

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