“小三儿”—终端：要顾，也要抓

　　而医药经营的最终目标是通过各种手段将产品销售到终端（渠道或患者）手中，这点有异于其它行业。之所以这里没有只谈患者而加上终端的成份，源于医药行业的特殊性，各级终端在销售中的主导性非常明显，特别是其中的临床渠道。可以说，只要医药企业的药品能顺利进到医院并做好关系，大夫的一张处方就可以让患者感恩戴德的掏高价把药品买回去。虽然很多无奈和诧异，但这也是事实。

　　那么，面对终端的强势地位，招商企业当然不能坐视不理。在这个连乞讨都要讲究市场调研和战略战术才能成功的年代，招商企业面对如此诱人的终端市场，也需要审时度势来谋划全局。

　　1、 研究终端，掌握发展动向

　　对于医药招商企业而言，传统的电话招商早已不符合目前的医药经营情况。

　　市场的复杂变化要求招商企业必须要熟知各个区域、每个终端的不同情况，从而可以有效的监控自己品种在各自区域和渠道的经营情况，建立一整套对于终端的研究报告。从而，可以帮助企业为代理商的经营提供必要的指导性思路。

　　这种变化，首选要求医药招商企业从“坐商”向“行商”方向发展。通过电话营销From EMKT.com.cn与市场招商相结合的手段，招商人员下到市场一线去了解各个终端的情况，接触客户、接触渠道、接触市场，提高认识。这种一手信息的掌握，不仅可以让医药招商企业可以更加深刻的了解市场，还有利于与客户的更深层次合作。

　　2、 摒弃同质化，走专业化道理

　　当医药大环境的发展从一家独大的药品紧缺时代到群雄纷争药品空前丰富

　　时代，也注定了所从事这个行业的企业要为此付出更多的努力才能获得成功。正是在这样一个情况下，依据专业运营为基础的差异化营销势在必行。

　　具体到医药招商而言来说，走专业化道理需要大手笔的整合和实施。它不仅仅是宣传的专业化、人员的专业化，还包括立足于终端研究的产品研发、经营推广等方面的专业化。当然，无论是哪个方面，都是立足于对渠道的精心研究，这种专业化经营之路必须要与渠道的特性想匹配。

　　3、 自营开发，有所为有所不为

　　而近年来医药招商企业在终端方面的有益尝试，也值得关注和学习。一些先

　　知先觉的招商企业，已经不满足单纯依靠代理商来做终端。而是采取各种模式，通过在一些试点市场自建队伍、自营终端，也取得了不错的业绩。

　　当然这其中要注意一些问题：对要自营的终端市场，不能有客户操作，免得产生一些不必要的纠纷，影响客情关系和现有的经营秩序；在终端操作的区域选择上，最好选择企业所在省、市所在地区，便于企业有效利用各种资源实现产品销量的最大化；同时，在要实施终端开发的产品选择上，更要精益求精。最好是以临床新药为主，通过招投标挂网的措施的实施，获得进入临床的资格，再辅之以学术推广等有效操作手段，更能将产品的价值体现的淋漓尽致。　　

　　原文同时发表于《医药经济报》“营销版”　　

　　王亮，医药行业资深营销人士，多年知名企业从业经验，“定位突破营销理论”倡导者！历任市场区域经理、企划部经理、调研部经理、营销总监等职务，精通医药招商、OTC、第三终端、商业流通等渠道运作，注重理论和实践的有效结合。经过实践提炼出的：“特色营销模式”、“品牌化招商”、“定向招商”、“坐商、找商、营商的招商模式探讨”等营销理念，深受行业关注。全球品牌网、中国营销传播网、中国管理传播网、博锐管理在线、有效营销网、品牌中国网等知名网站专栏作家；《中国医药报》、《医药经济报》、《销售与市场》等知名媒体特约撰稿人！电话：13592599929　　邮箱：WL51688@soh.com　　

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	王亮：医药行业实战营销人士，多年知名企业从业经验，“定位突破营销模式”倡导者。历任市场经理、企划部经理、调研部经理等职务，对医药招商、OTC、第三终端、商业流通等渠道均有一定研究。《中国医药报》《医药经济报》《销售与市场》等知名媒体撰稿人！信奉实践出真知，希望和各方朋友交流探讨！
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