谁是招商企业的老婆？当然是代理商。因为不具备渠道的实际开发能力，或者渠道开发投入的过于高昂让人却步，招商企业都是通过在全国各地发展代理商，再通过对代理商的扶持实现产品销售的。

　　那哪个又是招商企业的小三儿呢？毫无疑问就是终端，包括渠道和患者（所谓渠道，既包括第一终端的医院临床，又包括第二终端的商业企业和OTC药店，还包括第三终端的诊所、乡镇卫生院、社区服务站等。）之所以定位其为小三儿，并不是说这些不重要，而是由于招商企业的特殊性决定了的，在招商企业的眼中并不是优先发展的。

　　于是，在医药招商企业的日常经营活动中，就会出现这样的问题：企业只在代理商身上下功夫，用各种政策促进其销售，毕竟“老婆”是要长久过日子，讨好应该的；那“小三儿”呢？鉴于其身上的巨大潜力和诱人程度，招商企业总是跃跃欲试企图进入。当然，直接做终端的这种行为会遭到“正房”（代理商）的直接干预和抵制，又会因为对实际情况把握不到而栽跟头。最终的结果是大多数招商企业就乖乖放弃了对“小三儿”的遐想，不投广告、不研究渠道、不关心患者消费习惯等，只全身心的经营代理商！效果呢，喜忧参半！

　　难道招商企业就不能也如那些落马贪官一般“左拥老婆、右抱小三儿”，让自己的经营变得和谐美满吗？策略得当，完全可以实现！

　　“老婆”—代理商：要疼，更要管

　　代理商作为招商企业生存的根本，需要通过不断的努力来建立彼此更为默契的关系，只有这样才能保证企业的发展。所以，医药招商企业在对待代理商上，也要从代理商的实际需求出发，变被动为主动，将代理商牢牢锁定在企业周围。

　　1、 提供经营思路，高于请客送礼

　　在代理商的经营管理上，招商企业往往陷入一种误区，认为只要做好关系营

　　销，让客户高兴了就什么都好办了。实际情况是什么呢？笔者接触的众多企业和客户当中，代理商与企业有真很深的感情，企业的产品也一直在做着，可是代理商所经营的产品当中企业品种销售额不断下降的情况举不胜举。究其原因，大都是：与企业一起发展起来的，对企业员工和企业有感情，可是产品在市场经营支持、价格、保护等等方面不能满足代理商的需求。虽然不挣钱，又不好意思断绝关系，就这样勉强维持做着，做到哪里算哪里。

　　这样结果的出现，招商企业应该审视一下自己。为经营关系花费了那么多的人力、物力和财力，就落得个这样的结果，值吗？也到了转变一下思路，把精力放到如何让代理商挣钱上来了。代理商需要什么样的品种？代理商目前的经营状况需要什么样的支持？目前环境下，如何为代理商转型提供必要的理论和实际方面的指导？等等，这些才是企业要做的核心工作。代理商最终赚了钱，情形就会完全反转，到时候估计要经营关系的主体是代理商而不是招商企业，毕竟谁也怕财神爷不和自己玩啊！

　　2、 建立企业品牌，提升企业凝聚力

　　品牌的最大作用是什么？不是能帮助企业实现多少销售，而是可以影响现有

　　的和潜在消费者逐步加强对企业的关注，引导代理商更加紧密的凝聚在企业周围。特别是在目前医药大环境整体不好的情况下，保证代理商的稳定胜于其它。

　　所以，对于招商企业而言，依靠自身在某一方面的独有优势，通过广告宣传、内外部整合等一系列手段打造自身在行业内的品牌形象，也是十分必要的。可以通过在产品、渠道、经营、管理等某一个方面特点鲜明的品牌形象打造，不仅向整个行业传达企业经营健康有序的声音，还可以在与代理商沟通方面占据主动，将代理商牢牢掌控在自己手里，而不是为代理商马首是瞻。

　　3、 给信心比给政策重要

　　当整个大环境都陷入一种悲观论调之中的时候，单纯通过加大对代理商的返

　　利和政策支持已经无法达到预期了。因为经营环境的恶劣，代理商惧怕的是未来的经营前景，而不是目前已有的经营状况。

　　所以，在目前的医药经营环境下，招商企业需要做的是如何让代理商认识到目前的情况知识暂时的，未来医药产业必定会有个大发展；目前经营状况不景气的状态下，正好是代理商调整自己的经营产品结构、经营方向的时机，为未来发展奠定基础；目前的大环境下，如何才能通过调整符合当前不同渠道的变革，实现自己的销售增长……

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	王亮：医药行业实战营销人士，多年知名企业从业经验，“定位突破营销模式”倡导者。历任市场经理、企划部经理、调研部经理等职务，对医药招商、OTC、第三终端、商业流通等渠道均有一定研究。《中国医药报》《医药经济报》《销售与市场》等知名媒体撰稿人！信奉实践出真知，希望和各方朋友交流探讨！
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