二、寻找合适的经销商是三赢第二步

　　1、 明确经销商选择类别

　　规模上：找当地市场实力排名老二至老五的客户或老大的主要分销商，往往对新品的兴趣会更浓，合作起来会更卖力，更容易出业绩！当大户把你当成他的“替补”时，你是欲哭无泪，更谈不上出业绩，穷人家的女儿嫁入豪门往往是为了嫁妆吃不上饭，后期何来幸福可言？？

　　行业上：如果是日化产品，首选大日化类；第二选食品饮料类或百货类；

　　网点上：当地B、C类销售网络齐全，兼顾部分KA卖场关系良好者最佳；流通产品则选择分销网络齐全的客户，产品渠道能下沉。

　　找对客户，找准客户是成功第一步！！

　　2、 前期摸底排查是关键

　　大区经理下市场前准备：

　　最好找自己熟悉的老客户或本行业销售人员了解目标市场情况，通过经销商或其他销售人员转介绍的客户成交概率会大。如果老客户符合公司标准，则是最好，一方面容易出业绩，增加自己对产品和市场的信心，同时增加公司对该大区经理的认可度，便于争取资源支持经销商顺利分销或渠道下沉。

　　如果是陌生市场，下市场前最好通过尽可能的渠道了解当地业态，行业发达程度，主要市场地址，当地主要经销商信息等基本资料，好打有准备的战。

　　话术准备：熟练掌握公司产品卖点、使用方法、注意事项、产品稳定性、生产产能、公司销售政策、物流运距、物流费用等具体细致的东西，研究公司政策的伸缩空间；设想招商过程中可能会碰到的经销商疑问与顾虑及相应的说词；

　　到达区域市场时：

　　迅速了解当地主要市场，主要行业经销商情况及老板联系方式（最好是手机），最好在下市场的前三天完成。充分准备，并且在每次沟通后及时总结自己的不足，思考或请教解决办法，从经销商角度完善沟通技巧，增加成功率。

　　根据笔者招商经验，开发新客户时，心态要保持平和，但前期工作量要大，精神要高度集中，全力投入工作，跟进客户要环环相扣，尽量不要等客户热度降温了才跟进。

　　充分利用目标经销商资源，当发现该客户犹豫不决时，要搬出他的直接竞争对手来说事；如果确实无法合作，也不要把关系弄僵，尽量让他推荐几个他认为会做我们产品的客户及联系方式，如果他能打电话牵线最好，一般经销商都比较热情，只要能认同这个大区经理；

　　3、 用诚心和专业“磨”到优质客户是突破口

　　不少销售人员认为新客户只要“公关公关”就能搞定，吃吃喝喝，找找小姐，大家哥们好说话，甚至一些企业老板也这么认为。其实这是一个误区。

　　问题很简单，你是新产品，新品牌，又是新人，靠公关是能拉近彼此感情距离，但经销商最关心的是什么你要抓住：一是利润点大不大，好不好操作；二是卖不动情况下，厂家有没有保障，自然就延伸到退换货、铺底、终端进场费垫付核销、人员支持等问题。

　　所以经销商对一个产品、一个品牌的认可，首先来自于对跟他谈判的大区经理的认可程度，自然，大区经理对公司、对政策的掌握程度、对当地市场（竞品状况、经销商状况、流通市场状况，卖场状况、消费者习性等）的熟悉程度就显得至关重要。当然，大区经理本身的市场操作思路是第一要素，至于相互之间对不对味，完全要靠大区经理现场应变。总之，卖专业、卖前景是大区经理成功招商的第一法宝。

　　4、 签约打款是否顺利是考验一个大区经理是否优秀的风水岭。

　　找到客户签约后，必须现场跟踪、落实打款、配合客户下单，才算完成招商工作。

　　很多时候，客户签约后并不是十分有底的，经常是五味瓶七上八下，所以大区经理经常会听到客户说“我们开始合作了，所以这两天我安排业务人员下去跑跑，看订点什么货”再打款，这时连很多老道的大区经理都误以为没问题了，往往当他准备马不停蹄地开发另一个新市场时，问题就出来了，你给他电话，他总是推托，也不完全拒绝你；这说明该客户还有顾虑，这时你最好是跟着他们人员一起跑，现场解决问题，因为经销商的业务员对产品也不熟悉，万一他介绍不清楚产品，你这合同就白签了；如果大区经理所负责的市场离公司距离近，而且公司的门面也不错，最好带客户到 公司考察，促成临门一脚。如有做得比较好的样板市场参观一下是最好的。

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