产品策略　　

　　从“电脑下乡”入围的产品品类与型号来看，台式机液晶显示屏都不小于在17英寸，款式都与城市供应的型号同步，联想甚至将奥运火炬设计团队倾力打造的C3一体电脑都搬上了下乡菜单。为了能达到理想的人群覆盖，很多厂家把笔记本电脑也列入了下乡品类，联想、海尔等品牌在下乡款式中都有笔记本电脑。　　

　　农民消费实在，对大件商品要求扎实好使，喜欢有宽、大、重的质感，再加上农村的房子空间大，房间多，也需要有体积感的物件填充装饰。 “电脑下乡”中的台式机就迎合了他们这种心理、视觉需求。而一体电脑、笔记本电脑也许就是厂家的一厢情愿了。笔记本电脑可能会有市场，估计最多的消费层面在镇、村干部和农村个私小企业主层面。我们期待着镇干部、村支书每天背着笔记本电脑走乡窜户。　　

　　企业要善于发现、捕捉与挖掘农村消费需求，开发出适销对路的产品。在产品策略上应遵循以下四个原则：　　

　　差异化原则　　

　　不同地区的有不同的消费习惯和消费能力，根据这些不同采取差异化的产品策略。如：海尔为了迎合西部农村农民拿洗衣机洗地瓜的习惯，开发出能洗地瓜的洗衣机。产品一推出就大受欢迎；江浙一带农民精于计算价格，喜欢储备性采购，而北方一些地区的农民则更喜欢即时性采购，对价格敏感度没有江浙农民高。针对这些消费特征，一些洗衣粉厂家在生产出实惠大包装洗衣粉供应江浙市场，生产小于500克装量的产品供应北方农村市场。　　

　　包装简约原则　　

　　在农村市场，任何产品包装上都要遵循“简洁、醒目、好懂、易记”的原则，在包装的外观表现上，尽量用通俗易懂，琅琅上口的文字，进行直白的品牌与功效诉求。如：在中国农村洗衣粉市场占据90％以上市场份额的雕牌、立白、奇强，诉求直白的品牌字体几乎占据了包装面积的一半。相比而言，奥妙、汰渍、碧浪等喻意深厚的品牌字眼让却农民看了一头雾水，不知其意。　　

　　高性价比原则　　

　　农民评判洗衣机、空调的标准不是音量小于多少分贝，是否有“无级变速”、“模糊控制”、“变频”功能，而是好不好用，省不省电、会不会坏。农村市场的产品应该尽量减去概念性、复杂化、高科技类的对农民来讲没有实用价值的技术与功能，将更多的心思放如何提高产品质量与实用性上，增加符合农民需求的元素。山寨版的手机在农村市场大行其道，除了价格低廉外，更重要的是在模仿主流品牌产品的外观和功能上，根据农村消费需求，去掉蓝牙等不实用功能，在产品款式，听音乐、超常待机等农民感兴趣的功能上加以创新，突出农民消费需求。　　

　　产品多元化原则　　

　　农村消费结构、层次、需求已经多元化，消费市场在高速细分。单一的品规、品种在农村市场上缺乏竞争优势，很难在市场上长久立足。纳爱斯洗衣粉、洗衣皂、洗洁精、牙膏等多品出击，获得了年百亿规模的市场回报。丰富的产品系列可在同一消费领域内进行多种消费需求覆盖，满足不同层次、动机的消费需求。宝洁、奇强、立白等日化企业，两大可乐、娃哈哈、农夫山泉等饮料企业，海尔、TCL、格兰仕等家电企业都在深入地挖掘市场潜力，产品推陈出新，完善产品系列，不断巩固、提高市场地位。　　

　　价格策略

　　农村消费，给人的感觉就是低价，超出农民消费心理底线的价格，一般很难被他们接受。 “电脑下乡”也迎合了这个消费特点，规定台式机上限价格为3000元，笔记本电脑不高于4500元。入围的电脑厂家大都采取了比此限度更低的价格定位，来提高自身产品的竞争能力。如：联想笔记本最高的价格为3499元，最低的只有2999元。

　　低价在某一消费领域竞争激烈的洗牌期，是有效的竞争利器。如：雕牌洗衣粉就是后来者居上，凭借低价屠刀，在1.5亿元的广告费支撑下，以1.8元/袋（350克）价格，血洗农村市场，斩杀出57．5％的农村洗衣粉市场份额，让宝洁、联合利华、汉高等国际日化巨头望洋兴叹。农民消费大多对价格比较敏感，洗衣粉、饮料、洗洁精等快速消费品在大部分农村市场一两毛钱的价格之差，销售机会就可能会流失。家电等大件高值商品几十元售价差别就能分出销售的优劣势。企业要深入市场农村市场对终端、消费者中进行充分调研，在不同的地区，找到能刺激消费者，增强渠道推力，且适应自身产品系列中不同品系不同竞争、盈利要求的价格定位组合。此外，还要制定科学严格的价格体系控制制度，维护价格体系的稳定，保护渠道商和终端的利益。

　　低价在农村市场也不是完全的绝杀武器。1元/瓶的可口可乐没能撼动非常可乐在农村市场的霸主地位；2元一袋的汰渍洗衣粉也没有给宝洁公司在农村市场带来喜人的变化；以低价占领农村市场的雕牌、奇强现已经几乎没有什么价格优势，但依旧稳固着巨大的市场份额。在经济发达且消费观念前卫的农村市场，价格也不是什么有效的竞争武器。如：雕牌洗衣粉在华南市场零售价格远低于属于中档价格定位的广州立白，却无法动摇立白在当地70％的市场占有率。当地人对日化等快速消费品的价格并不敏感，对品牌的辨别上只区分为国产、进口两大类。因此，雕牌的价格优势就无法显现了。企业产品定价要结合消费者对品牌地位的认知度、美誉度和消费观念、消费能力等客观现实进行认真分析，制定不同时期，不同地区，不同竞争要求的差异化的各个品规价格。一旦品牌植入到消费者的心智中，细微的价格差别就不是影响消费行为的重要因素了。

　　通路策略　　

　　据说，联想就已经把渠道网络覆盖到了4级、5级城市；海尔在农村市场销售网点达1万家，拥有5000个服务网点。宝洁、联合利华等厂商也纷纷将渠道进一步下沉，随着“万村千乡”工程的有效推进，农村市场的渠道扁平化，连锁化已是必然的趋势，直销模式也将会在农村市场起到一定的互补作用。

　　新农村的消费流通体系已经逐步完善，人口居住也愈发集中。原来最多到下沉至经济较好地区的4－5级城镇的通路设置，就很难符合新农村市场深度分销的要求了。原来的从省级代理——地级分经销——县级分销商——乡镇批发商——零售终端，或地级总经销——县级分销商——乡镇批发商——零售终端等长渠道的分销模式，无法有效达到高铺货率的要求，市场不能精耕细作，区域冲、窜货也没有办法有效控制，价格体系得不到稳固且经营费用高。在通路设置上，未来谁的销售网络越扁平化，辐射能力就越强，经营成本就越低，市场竞争力就越强。那么如何能让企业的营销网络最大化的扁平呢？怎么处理新的渠道模式带来的商业危机呢？　　

　　1、取消大区域代理（经销）模式：以一个省级或者地级行政区域范围设置总代理（经销）的分销模式坚决取缔。可以县级总代理（经销）——乡镇级分销商——村级店与大卖场、大连锁经营直供的方式进行通路互补。在区域划分上，以具体的区域分割代理（经销），三、四城市经销（代理）权剥离，独立经营。对经销商（分销商）的考核上，将铺货率、销售量、经销商（分销商）与终端的安全性库存、终端价格体系维护这四个方面纳入重点考核范畴。建立严格的渠道分级销售制度与渠道保护政策，设立不同的奖励与处罚规定，保证网络覆盖率与销售力，坚决维护市场秩序。　　

　　2、有人担心企业采取扁平化的通路设置，一旦某个环节除了问题，就会给企业带来资金链、销售链方面的风险，我则不以为然。只要是在代理（经销）商的合作门槛上进行有利设置，在管理制度上严格约束，不会产生太大问题。如：在合作商的选择上，对其网络辐射能力、资金实力、仓储配送能力等方面做详细的调查，在合同里对进货量、安全库存、保证金等条件做明确要求。企业在要建立完善的县级及以下的所有当地经销商（分销商）、终端信息库，及时更新资料。企业要有“晴带伞，饱备干粮”的忧患意识，及时将危机消灭在萌芽状态。即使出现问题，也有迅速处理好的能力。　　

　　3、展开直销与渠道销售互补模式，进一步增强竞争力。

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