促销策略　　

　　传统农村促销手段的延续　　

　　为了培育农村电脑市场，联想、海尔等PC厂家几年前就开始针对农村市场以培训的导入方式进行推广，举办电脑知识普及培训，建立信息站进行电脑知识咨询。在中国北方，你会经常在交通沿线发现奇强的刷墙、刷烟囱广告。奇强凭借60多万平米的刷墙广告和大量的深入集市、乡村的秧歌队、锣鼓队、舞狮（龙）队、表演队、放映队、大篷车等农民喜闻乐见的地方特色的推广宣传活动，成功地切入了农村市场，并稳居了北方农村洗衣粉市场老二的市场地位。奇强的乡土特色推广已早被食品、生资、摩托车、家电、通信、汽车等行业广泛运用，不少也起到了理想的推广效果。　　

　　这些原有的推广手段在农村市场依然有效，但新农村市场的消费环境已经发生了很大的变化。消费群体集中化，交通便利化，渠道连锁化会让原来的推广费用更低，效率更高。企业在采用原有的农村市场推广手段时，要将这些资源的有效整合与合理利用，用最小的投入换取最大的传播推广效果。

　　促销模式的创新　　

　　新时代的农民知识教育程度大幅提高，信息接受面更广，对新事物、新观念接收更快，对产品、品牌的甄别能力增强。企业在进行农村市场的推广工作上，要去研究消费对象和市场环境，在传统的推广思路上加以创新，找到符合自身产品的推广模式，提高推广策略的有效性。对很多在拥有较高品牌知名度的企业来讲，原来在三线及以上市场运作时比较有效的促销模式可能很管用，但是到了5－6线的市场上可能就不灵验了。　　

　　传播组合创新　　

　　通俗点讲，传播组合创新指的是利用有限的资源，采用巧妙的传播切入方式，选择准确的传播载体、恰当的传播时机、在合适的目标传播带（区域），达到最佳的传播效果。营销传播组合有6大件，即广告、销售促进、事件与体验、公共关系宣传、人员推销、直接营销。企业在农村市场的传播上，要根据自身产品特点、目标消费对象特点、目标市场营销环境实际，在6大件中找到最贴切的组合。如：湖北大地丰歌公司是一家生产经营农药的企业。该企业在面对农药通过电视、广播宣传 对农民失效的情况下，06年开始聘请了华中农业大学的专家，到农村举办农业生产科技知识和农药使用方法讲座，大受农民欢迎。在此基础上，该公司针对农村土地使用集中化的新特征，把500亩规模以上的种粮大户发展成意见领袖，第一季节先半价赊销农药，使用满意了收回尾款。在户外宣传上，在农民出入集中、醒目地带刷墙面广告，给农民发农药知识宣传手册，对品牌知名度起到了有效支撑。这几种推广元素的组合，给该公司带来的良好的销售业绩。2008年，仅荆州地区年销售就达到了300余万元，比历史最高销售记录高了4倍。这种新的推广元素组合就是传播组合创新。　　

　　促销手段创新　　

　　浪潮集团在“电脑下乡”工程中，为了解决农民对宽带与网络的矛盾，用“宽带捆绑电脑”促销手段就很新颖。农民买电脑后无需报装，就可以享受上门安装网络的服务，让农民轻松上网。由此我们可以联想一下更多的电脑促销手段创新，如：买电脑+800元送一年宽带；买电脑送电脑知识培训，包教包会；买电脑送××农民实用的配套软件；买电脑送××农业科普书籍一套；买电脑送三年上门保修，等等，这些迎合农民需求的促销手段都可以联想与延伸。海尔在农民新婚采购家电时，赠送“双喜”字帖，“送子观音”贴画，就符民风合民俗。企业促销手段的运用要考虑到农村市场特点，贴近农村实际才能发挥出促销买赠的推动销售的作用。　　

　　农村市场季节性的淡旺季之分与城市存在着的差别。农民工、城市求学的高年级学生长期在外，留守的老弱病残，妇幼孀孺的消费能力相对较弱。消费能力主要集中在中秋、春节等民间传统节日和红白喜事、生日寿宴等事件上，企业要了解并把握促销时机。　　

　　终端工作创新　　

　　因交通不便等因素限制，各厂家的终端推广代表无法对村级乡村小店进行拜访与维护。原来乡村杂货店陈列零乱，销售流于自然销售状态，基本上没有推荐力。农村市场体系逐步完善，原来的杂货铺渐渐被连锁、加盟店所替代，店面装修、店内陈列、运作流程等都得到了规范，店主的经营意识也会有较大的提高。加上功能改造后的全新的乡镇批发市场，进驻镇级批发市场的大型商业连锁等，面临的是全新的农村市场流通体系。　　

　　要想在农村市场得到产出与回报，企业就必须把乡村市场纳入管理范畴，对终端拜访路线与频次，终端分级、销量监测、陈列、包装、铺货率、首荐率、促销活动、安全库存、价格维护、客情关系等都要做明确规定，还要进行有效的量化跟踪管理。企业资源如何合理配置，终端资源怎样有效利用，都需要有新的运作思路与方法，总之，要跟在一、二线市场一样做好农村终端。　　

　　售后服务创新　　

　　戴尔公司是根据客户的价格需求提供不同配置的组装电脑业务的世界500强企业，2008年的年营业额已经超过190亿美元。组装电脑对售后服务的要求非常高，但该公司秉持 “掘弃存货、倾听顾客需要、坚持直销”的三大黄金法则，牢牢占据全球PC直销业务老大的地位。公司规定24小时的售后服务状态，面向所有用户的产品安装服务、上门服务、当日4/6小时现场响应服务。第一次电话解决率(指用户第一个电话进来后，一周内都没有电话要求再解决问题)为81.76%左右，第一次到现场解决的成功率则在98.28%左右，高质量的售后服务是支撑其业务的核心。　　

　　农民能学会基本的电脑操作已经很不容易。如果要他们买回去自己插线对接可能难度就非常大，更别说系统重装这种复杂活了。有的小问题对一些城市电脑用户，只需通过一个客服电话指导，就能顺利解决问题，而农民兄弟听起来可能像是“天书”。 “电脑下乡”的售后服务对农民来讲是至关重要的。过硬的质量虽能在一定程度上保证使用的稳定性，但也难保正常，再说病毒入侵造成系统损坏也需要经常重装。城市交通区间短，服务容易做到及时。农村路线长，上门服务的时间就可能很长，很难做到及时，这也是家电、汽车等企业普遍面临的售后客服问题。　　

　　怎么才能做到让农村消费者售后无忧，企业要针对农村的实际情况，制定规范的服务流程，将服务制度象戴尔一样的量化，对客服人员进行量化管理。售后服务维修点尽量下沉到村级。经济危机使得不少农民工失业在家，国家鼓励农村创业政策也让很多农民工产生了回乡创业欲望。可以根据这个条件，选择有一定文化基础的知识青年进行维修方面的深入培训，帮助他们开办村级维修站。这样可以一举三得：一是解决了创业问题；二是售后服务有保障；三是通过这些村级维修站进行产品展示，并利用维修人员的专业推荐与口碑宣传做销售，渠道可以得到进一步的下潜，建立修售一体的村级店。　　

　　售后服务是建立良好口碑效应，培养消费者忠诚度，树立消费意见领袖的纽带。不论是什么样类型的产品，对售后环节尽量做到细微周到。通过电话、上门回访，了解产品使用效果，消除农民心中的疑虑，进一步摸清楚他们的需求，给企业带来新的销售机会。农民朴实，农村消费者的信息资料更容易收集，资料的完整性与准确性会远高于城市。建立完善的农村消费者档案，还可以展开数据库营销手段。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： hmj1658@16.com

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